Marketing Sprzedaż

Reguła niedostępności w handlu. Jak sprzedawać więcej i szybciej?

Paulina Pietrzak-Jaworska

Jak zwiększyć sprzedaż?

Nie ma dnia, by nasi Coraz Lepsi Przedsiębiorcy nie odmieniali tego pytania przez wszystkie przypadki zarówno podczas indywidualnych konsultacji, webinarów dla uczestników Programu Rozwoju, jak i na Forum Coraz Lepszych Przedsiębiorców. Bo klienci uciekają do konkurencji, bo pandemia i lockdowny-niespodzianki, bo zamrażanie i odmrażanie gospodarki, bo…

No cóż – ile firm, tyle historii.

I każda z nich z ma szansę na happy end… Czasem po prostu wystarczy sięgnąć po te najprostsze, sprawdzone metody na zwiększenie sprzedaży. Jedną z nich jest wykorzystanie reguły niedostępności. Przekonaj się, jakie to proste i jak bardzo może się sprawdzić w Twojej firmie.

Dlaczego reguła niedostępności działa na klientów?

Aby odpowiedzieć sobie na to pytanie, sprawdźmy, co Robert Cialdini, twórca reguł wywierania wpływu na ludzi, mówi o jednej ze swoich zasad w książce Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka:

Siła reguły niedostępności „ma źródła dwojakiego rodzaju […] – żeruje na naszej skłonności do chodzenia na skróty. […] Z doświadczenia wiemy, że rzeczy trudne do uzyskania są zwykle cenniejsze od tych, które są dostępne bez żadnych ograniczeń […]

Drugie źródło reguły niedostępności […] ma związek z faktem, że tracąc jakąś możliwość działania, tracimy zarazem swobodę decyzji. Zwykle zaś nienawidzimy pozbawiania nas wolności wyboru”.

Nasze mózgi mają zatem słabość do takich – jak nazwał je Cialdini – „bezpowrotnie przemijających” okazji.

Mówiąc najprościej – im większe prawdopodobieństwo, że nie będziemy w stanie nabyć czegoś w przyszłości, tym bardziej chcemy wejść w posiadanie tego czegoś i tym wyżej to coś oceniamy.

Czy to możliwe? Przekonajmy się.

Reguła niedostępności – przykłady

Dowodem na to są badania przeprowadzone wśród studentów Stanowego Uniwersytetu Florydy. Mieli oni za zadanie ocenić jedzenie w stołówce i uznali je za niezadowalające. Po kilku dniach badanie zostało powtórzone – ale tym razem studenci usłyszeli, że w stołówce wybuchł pożar i przez następne dwa tygodnie nie będą mogli w niej jeść. Po tej wiadomości oceny nagle wzrosły – a warto dodać, że w tym czasie jakość serwowanych w stołówce posiłków nie zmieniła się ani trochę.

Powyższy przykład pokazuje, że reguła niedostępności nie musi dotyczyć wyłącznie ograniczeń CZASOWYCH („od jutra przez dwa tygodnie stołówka nie będzie działała”), ale również ILOŚCIOWYCH („to ostatni posiłek serwowany w stołówce”).

Zdumiewające, prawda?

Porozmawiajmy więc o innym przykładzie zastosowania reguły niedostępności w sprzedaży – ofertach limitowanych czasowo…

Reguła niedostępności na przykładzie ofert limitowanych czasowo

Przed chwilą wspomniałam, że im trudniej jest nam zdobyć wybraną rzecz, tym większą wartość jej przypisujemy. Jeśli nie wierzysz, spójrz na reklamy poniżej i zastanów się, która z nich bardziej na Ciebie działa… Po której zdecydowałbyś się na szybki zakup herbat w promocyjnej cenie?

Promocja CTR Promocja CTR
źródło: https://blog.mailup.com/wp-content/uploads/03-email-promozionali-countdown-mailup.jpg; edycja własna



Teoretycznie każda z nich pokazuje to samo… Ale zauważ, że w pierwszym wariancie pod elegancko rozrzuconymi herbatkami kryje się licznik, który – sekunda po sekundzie – pokazuje, że zostało Ci niewiele ponad 23 godziny, po których ta absolutnie wyjątkowa wyprzedaż dobiegnie końca, a Ty bezpowrotnie stracisz okazję na to, by porannego earl greya popijać o 30% taniej niż zwykle. Nie chcesz tego, prawda?

Tak właśnie działają oferty limitowane czasowo. Odwołują się do naszych pierwotnych instynktów łowczych. Działają na ukrytą w nas potrzebę błyskawicznej nagrody (więcej na ten temat napisałam tutaj). Pozwalają – choć przez chwilę – poczuć się zwycięzcą w wyścigu o to, kto zaoszczędzi więcej. I czasem jest to dosłowny wyścig – jak choćby coroczny Black Friday, posezonowe wyprzedaże w centrach handlowych albo przedświąteczna walka o karpia w Lidlu.

Jak stworzyć taką ofertę?

Już tłumaczę.

Jak powinna wyglądać skuteczna oferta limitowana czasowo?

Jeff Bullas, którego magazyn Forbes umieścił kilka lat temu na liście „Top 20 Influencer of Chief Marketing Officers” napisał na swoim blogu:

„The fact that a product is available for a certain period of time not only makes it special, but it also makes the audience feel like a part of an exclusive club. However, every high-converting limited time offer has certain attributes, and you can easily leverage them to attract the potential audience and business prospects”.

W wolnym tłumaczeniu oznacza to mniej więcej tyle, że dzięki wykorzystaniu reguły niedostępności w sprzedaży sprawiasz, że klienci czują się jak członkowie wyjątkowo elitarnego klubu. I że istnieje kilka elementów, które mogą szybko podkreślić wyjątkowość i ulotność Twojej oferty – a finalnie zwiększyć sprzedaż.

Jak zatem powinna wyglądać skuteczna oferta limitowana?

Po pierwsze – powinna zawierać nagłówek, który informuje o ograniczeniach czasowych. Znajomy copywriter opowiedział mi kiedyś historię o pewnym zakładzie pomiędzy dwoma specjalistami od reklamy z małej amerykańskiej agencji marketingowej. Panowie rzucili sobie wyzwanie, aby napisać hasło reklamowe o jak najwyższym CTR (ang. click through rate – liczba kliknięć reklamy podzielona przez liczbę jej wyświetleń). Pierwszy z nich zaproponował nagłówek „Wyjątkowa okazja! Kup 3 koszulki w cenie jednej!”. Drugi po prostu dodał na początku dwa słowa – „TYLKO DZIŚ” – i dzięki temu uzyskał wyższy CTR.

Ta historia to najlepszy dowód na to, że warto podkreślać krótkotrwałość oferty już na etapie nagłówka. To najczęściej pierwszy element oferty, który rzuca się w oczy klientom, więc warto zadbać o to, by znalazły się w nim kluczowe informacje, które mogą przyspieszyć zakup.

Po drugie – powinna zawierać CTA (ang. call to action – wezwanie do działania), który informuje o ograniczeniach czasowych. Mam tu na myśli przyciski z hasłami typu: „Kup teraz”, „Wypróbuj jeszcze dziś” albo „Skorzystaj od razu” – a więc takimi, które wykorzystują słowa określające limit czasowy.

Istnieje wiele dowodów na skuteczność tego rodzaju CTA w kampaniach. Według badań przeprowadzonych przez agencję content marketingu Brafton zamieszczenie ich w ofercie może zwiększyć miesięczny przychód aż o 83% w porównaniu do ofert bez call to action. Z kolei agencja reklamowa AdRoll potwierdziła niedawno, że dodanie CTA do wpisu ofertowego na Facebooku może zaowocować CTR-em wyższym nawet o 285%. Te liczby robią wrażenie, prawda?

Po trzecie – zadziałaj kolorem. Mam tu na myśli barwy, które przyciągają uwagę i kojarzą się z czymś absolutnie pilnym (a więc nakłonią potencjalnych klientów do tego, by przyjrzeć się im bliżej). Według artykułu What each color conveys in advertising opublikowanego na stronie Grand Canyon University, paleta dla reklam i limitowanych ofert może prezentować się następująco:

  1. Czerwony – kolor kojarzony z energią i pasją, który przyciąga uwagę.
  2. Pomarańczowy – budzi podobne skojarzenia jak czerwony, ale dodatkowo łączony jest z młodością i witalnością.
  3. Fioletowy – jest kolorem, który rzadko występuje w naturze, więc automatycznie przyciąga uwagę. Często kojarzy się też z bogactwem.

W tym miejscu chciałabym podkreślić, że nie musisz ograniczyć się tylko do jednego z wymienionych tu kolorów. Zauważ, że oferta przedstawiona poniżej z powodzeniem łączy pomarańcz i jasny fiolet, co jeszcze mocniej przyciąga wzrok. Przy okazji zwróć też uwagę na wykorzystanie CTA i informację o ograniczeniach czasowych – to elementy, o których pisałam wyżej.

CTA
źródło: https://www.mageplaza.com/blog/limited-time-offers-ecommerce-trick.html



Po czwarte – podkreśl wyjątkowość oferty. Mam tu na myśli wyodrębnienie w niej elementów, które wyróżniają Cię od konkurencji. Może to być wyjątkowy sposób na dostarczenie produktu albo dodatkowa wartość, jakiej nie ma u innych – coś w stylu kącików dla dzieci podczas zajęć dla mam na siłowni…

Pamiętasz jeszcze o budowaniu poczucia przynależności do elitarnego klubu, o którym pisał Jeff Bullas? Chodzi po prostu o to, aby klient wiedział, że należy do niego nie tylko ze względu na to, KIEDY kończy się oferta, ale też na to, CO ta oferta obejmuje. Dzięki temu będzie bardziej skłonny do zakupu.

Tę wyjątkowość możesz określić za pomocą Strategicznej Karty Wyróżnienia, którą przygotowałam, aby pomóc Ci w stworzeniu skutecznej oferty. To baza pomysłów, które pomogą Ci jeszcze efektywniej przyciągać uwagę klientów.

Wspaniale, prawda?

A jeszcze lepsze jest to, że możesz odebrać ją CAŁKOWICIE ZA DARMO! Wystarczy kliknąć link znajdujący się pod artykułem i po prostu zabrać się do pracy. :)

Podsumowując…

Poprawnie skonstruowana oferta limitowana czasowo to szansa na Twój sprzedażowy happy end. Jestem niemal pewna, że – przy pomocy rad, które Ci dziś przekazałam, i Strategicznej Karty Wyróżnienia – będziesz w stanie zainteresować sobą nowych klientów i zwiększyć swoje przychody. Tak jak nasi Coraz Lepsi Przedsiębiorcy.

Bo najprostsze metody naprawdę działają najlepiej.

Sprawdź sam.

Pobierz za darmo
Strategiczną Kartę Wyróżnienia

Dowiesz się, co zrobić, żeby Twoi klienci przestali patrzeć tylko na cenę


Dzięki temu narzędziu:

  • wygrasz walkę o klienta z konkurencją, która ma niższe ceny,
  • poznasz 7 pomysłów na znalezienie tego, w czym Twoja firma jest wyjątkowa,
  • znajdziesz sposób na klientów, którzy wciąż chcą taniej i taniej,
  • zaczniesz prowadzić biznes z lekkością, bo wiele problemów zniknie.

skw_form3
Pobierając materiały, wyrażam zgodę na otrzymywanie newslettera i informacji handlowych od Coraz Lepszej Firmy.
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Paulina Pietrzak-Jaworska

Specjalista w dziedzinie content marketingu i mediów społecznościowych. Zaczynała od roli opiekunki Fanpage’a Coraz Lepszej Firmy i Forum Coraz Lepszych Przedsiębiorców. Dziś poszukuje nowych rozwiązań content marketingowych, wspiera rozwój bloga i dba o oprawę graficzną materiałów z logo Coraz Lepszej Firmy.