Dlaczego firmy mają problem ze zwiększaniem sprzedaży w internecie? Wywiad z Błażejem Katarzyńskim z agencji Rise360

Dziś zapraszamy Was na wywiad z Błażejem Katarzyńskim, założycielem Rise360 – pierwszej w Polsce agencji businessdevelopingowej.

POCZĄTKI

Kim chciałeś zostać, kiedy byłeś małym Błażejem?

Chciałem zostać Spidermanem. Natomiast kolejnym pomysłem, wtedy już bardziej poważnym, bo jego konsekwencje ciągną się do dzisiaj, była decyzja o tworzeniu stron www. Pierwszą stronę zrobiłem w wieku 12 lat, kiedy zachorowałem.

Zanim zapytam o aktualne sprawy Twojej agencji – czy pamiętasz może, jak wpadłeś na pomysł na firmę? Czy od zawsze chciałeś pracować na swoim?

Od zawsze! Zostałem przedsiębiorcą od zbierania śmieci!

W czasach, kiedy byłem przedszkolakiem, tata prowadził sklep i serwis rowerowy. Chodziłem do niego i wyciągałem spod szafek wszystkie porzucone śrubki i nakrętki. Prowadziłem ich ewidencję w swojej czarnej skrzyneczce z przezroczystym zamknięciem i sprzedawałem je tacie. Tata zawsze z entuzjazmem i lekko podniesionym głosem pytał: „Gdzie to znalazłeś?! Tyle czasu tego szukałem!”. Oczywiście były to bezwartościowe śmieci, ale nie dla taty. Dla taty i dla mnie to było bezcenne. [śmiech]

„Ważne jest, żeby rodzice rozwijali przedsiębiorczość u dzieci od najmłodszych lat”.

Tak właśnie zaczynała się rodzić moja żyłka do biznesu. Kiedy w wieku 12 lat zachorowałem i przez ponad miesiąc nie mogłem chodzić do szkoły, trafiłem w Empiku na książkę… nie pamiętam dokładnie tytułu, chyba „Strony www dla przedszkolaków”. Totalny banał, 50 stron A5 z podstawami. Dzięki niej się nie nudziłem.

Pobrałem Photoshopa, zrobiłem pierwszą stronę i wrzuciłem na forum do oceny. Następnego dnia sprawdziłem je i pełen nadziei przeczytałem komentarze w stylu: „Ale g…”, „Co ty robisz? Ty to nazywasz stroną?”. Na szczęście się nie zraziłem.

Poprawiłem stronę i wkrótce odwiedzało ją 600 osób dziennie, a moja firma robi strony do dziś.

A skoro już o naszych stronach mowa. Stale je ulepszamy. Obecnie (w wyższych pakietach) zawierają one takie innowacje jak generatory landing page do sprzedaży wszystkich usług/produktów oraz testy A/B.

Dzięki temu strony są gotowe do kampanii Google Ads, pozycjonowania, Facebook Ads, które potem obsługujemy. Kampanie są wtedy tańsze i bardziej efektywne.

Większość firm w ogóle na to nie patrzy. Strony są robione przez grafika i programistę. Liczy się tylko to, żeby były ładne – i to jest główne kryterium oceny dla przedsiębiorców. U nas w projekcie bierze udział cały zespół wraz ze specjalistami marketingu. To daje gwarancję skuteczności takiej strony. Bez tego strona jest tylko kolejnym kosztem.

AGENCJA

No więc stało się. Założyłeś agencję reklamową. Jakie działanie sprawiło, że w pewnym momencie Twoja firma wskoczyła na wyższy poziom?

Wdrożenie procedur oraz usystematyzowanie sprzedaży było tym momentem, kiedy mogliśmy przyjąć więcej zleceń.

Czy możesz zdradzić, co wyróżnia kulturę pracy Twojej agencji?

Naszym celem jest mieć więcej energii po pracy niż przed przyjściem do niej z rana. Stworzyliśmy środowisko, w którym ludzie są zmotywowani i zaangażowani w pracę. Zatrudniamy wyłącznie osoby kulturalne, pogodne i ambitne. Takie środowisko stworzyliśmy dla siebie i dla klientów.

A jakich klientów wolałbyś nie obsługiwać? Są tacy w ogóle?

Nie obsługujemy klientów, którzy nie są podobni do nas. To chyba naturalne.

Podoba mi się zakładka na Twojej stronie https://rise360.pl/, która nosi nazwę „Bezpłatna wiedza”. Zamiast tradycyjnego słowa „blog”, odróżniłeś się czymś bardziej namacalnym. A gdybyś miał w dwóch, trzech słowach opisać najważniejszą rzecz, która odróżnia Twoją agencję od innych firm tego rodzaju?

Dziewięciu specjalistów, którzy ustawiają cały marketing w firmie klienta – w zyskowną całość.

Czy zastanawiałeś się kiedyś, jakie umiejętności trzeba mieć, żeby kierować agencją reklamową? Pytam zarówno o twarde kompetencje, jak i o te miękkie.

Na pewno trzeba mieć żyłkę do sprzedaży. Musisz wiedzieć, jak coś sprzedać. I jeszcze odporność psychiczną, bo klient chce od razu mieć efekt.

Kolejne pytanie powinno zainteresować wielu czytelników bloga CLF. Jakie błędy popełniają klienci w relacjach z agencjami reklamowymi?

To ważne pytanie – „jak nie wtopić?”.

Firmy bez doświadczenia we współpracy z agencjami marketingowymi często mają obraz agencji rodem z filmów amerykańskich. Dział marketingu na najwyższym piętrze drapacza chmur, wszyscy zalatani, próbują zdążyć przygotować prezentację strategii marketingu dla potentata rynkowego.

Zdarzają nam się sytuacje, kiedy na spotkaniu z potencjalnym klientem pokazujemy nasz proces, możliwości, portfolio, a tu okazuje się, że klient oczekiwał prezentacji gotowej strategii marketingu firmy. I nie mówię tu o dużych firmach i przetargach, ale o skali mikro i małych firmach.

„Marketing jest sercem firmy, a sprzedaż – jej krwiobiegiem”.

Moim zdaniem, specjalistę do spraw marketingu można porównać do lekarza.

Kiedy szwankuje Ci zdrowie, idziesz do lekarza. Ten najpierw:

1. przyjmuje Cię na konsultację,
2. potem Cię bada,
3. a na koniec proponuje plan leczenia.

Szukając specjalisty od marketingu, podążasz tą samą ścieżką. Ekspert wykonuje następujące czynności:

1. sprawdza Twój marketing,
2. sprawdza pozycje w Google, Google Ads,
3. bada współczynnik interakcji w social media,
4. bada koszt reklam oraz współczynnik konwersji,
5. zagląda do Twoich kont reklamowych,
6. sprawdza spójność komunikacji firmy,
7. analizuje konkurencję w kanałach marketingowych,
8. określa, jakie są braki.

Na końcu otrzymujesz od niego plan, narzędzia, budżety, nawet kalkulatory ROI zwrotu z inwestycji w marketing.

Kiedy przed rozpoczęciem współpracy szukasz indywidualnych i bezpłatnych strategii, a nie organizujesz przetargu z dużym budżetem, możesz natknąć się na firmy z dużym działem handlowym, gdzie sprzedawców jest więcej niż specjalistów. Koniec końców podpiszesz umowę na 12 miesięcy, ale nie będziesz miał z tego żadnego efektu, bo skupiłeś się na złej rzeczy.

Dlatego działaj na spokojnie: zleć analizę, zobacz dane, potem inwestuj.

Czy potrafisz określić, jaka jest misja Twojej agencji? Pytam, bo teraz wiele firm publikuje tego rodzaju manifesty na przykład na swoich stronach internetowych.

Moją misją jest stworzyć taką firmę, która będzie całościowo budować sprzedaż produktów klienta w internecie, od A do Z. Od strategii, przez wykonanie, reklamę, Google Ads, pozycjonowanie, Facebook Ads, prowadzenie fanpage’a, call center, marketing automation, aż po integracje z CRM dla działu sprzedaży.

Jesteśmy na dobrej drodze, gdyż budujemy grupę firm tworzących kompleksowe rozwiązania i zrobię wszystko, żeby była ona znaczącym graczem w skali rynku w ciągu 6 lat.

ŻYCIE

Czy pamiętasz jakiś zawodowy/ życiowy sukces, który nie był wart swojej ceny?

Współpraca z posłami.

Rozumiem… Zapytam Cię teraz o brief. Gdybyś musiał wypełnić brief zawierający tylko jedno pytanie: „Błażeju, czego oczekujesz od życia”, to co by w nim było?

Jeżeli oddycham, mogę jeść i pić, to cel jest spełniony. Dodałbym do tego miłość.

Nie powiem, podoba mi się ta koncepcja. A jeśli już jesteśmy przy pochwałach, to muszę Cię zapytać o pewną akcję, którą bardzo mi zaimponowałeś. Jechałeś sobie spokojnie tramwajem i nagle poprosiłeś wszystkich pasażerów o uwagę i zacząłeś do nich mówić. Powiedz, jak przełamałeś swój strach?

Podobno drugim największym strachem, zaraz po śmierci, jest wystąpienie publiczne.

To był egzamin z wystąpień, który robiłem u Dawida Świstka. Przełomowe wydarzenie w moim życiu. Egzamin odbył się w tramwaju w Katowicach. Wszedłem do środka. Poprowadziłem wystąpienie „Dawid vs. Goliat – jak pokonać wewnętrznego goliata?”.

Wiesz, co było najśmieszniejsze? Kiedy cały roztrzęsiony kupowałem bilet i myślałem tylko o tym, żeby go skasować! [śmiech]

Jako jedyny miałem trudnego słuchacza – kobietę, która kazała mi wypieprzać z tramwaju. Całość można zobaczyć tutaj:

Dzięki temu wydarzeniu i całemu szkoleniu czuję większą kontrolę nad swoim życiem. Umiejętność przełożyła się na rozwój firmy i spokój wewnętrzny.

Pracujesz w branży kreatywnej. Jak odpoczywasz? Jak powinna odpoczywać osoba, która przez x godzin dziennie pracuje głową?

Z energią jest jak z finansami. Jak to mawiał Warren Buffet: 1. Nie trać!, 2. Przypomnij sobie zasadę nr 1.

Przede wszystkim staram się nie męczyć. To chyba nawet ważniejsze niż sam odpoczynek. Z aktywnych form odpoczynku są to spacery, bieganie oraz częste wyjazdy w góry. Mamy z Ewą nasze ulubione miejsce w Jagniątkowie.

Dodatkowo:

• rano i wieczór łyk soku z kiszonego buraka – dla poprawy flory bakteryjnej,
• po południu łyżeczka sproszkowanej dzikiej róży – dla uzupełnienia witamin,
• i lodowate prysznice z rana – polecam Wim Hof – dla resetu ciała i zastrzyku endorfin.

Dzięki powyższej liście czuję się o wiele lepiej niż kilka lat temu.

BIZNES

Na firmowej stronie na FB piszesz o swojej firmie w ten sposób: „Zwiększamy sprzedaż firm w internecie o 80% w 6 miesięcy”. Rozumiem, że 80% to uśredniony wynik, tak? Jaki więc był rekord, jeśli chodzi o tę wartość?

W sumie nigdy nie myślałem nad tym, jaki jest nasz rekord. Jeśli już miałbym podać jakieś liczby, to byłyby to:

• sprzedaż szkoleń u dwóch klientów w 30 dni na kwotę 600 000 zł netto,
• rozwinięcie biznesu klientki w 3 lata od gabinetu o powierzchni 14 metrów do kliniki wartej miliony,
• zmniejszenie kosztu pozyskania klienta ze 130 zł do 30 zł w sportowym sklepie internetowym,
• sprzedaż usług abonamentowych na kwotę prawie 3 mln rocznie dla jednego klienta,
• produkcja strategii komunikacji marketingowej dla ogólnopolskiej firmy, której punkt znajdziemy w każdej większej galerii.

Naprawdę imponujące!

Jak myślisz, dlaczego firmy mają problem ze zwiększaniem sprzedaży? Dlaczego muszą Cię wzywać na pomoc? Co najczęściej szwankuje w tym strategicznym elemencie?

1. Problem nr 1: brak nowych leadów i klientów. Potrzebują skutecznego marketingu. Zazwyczaj są na początku drogi lub mają pojedyncze usługi marketingowe, ale nie działają efektywnie.
2. Problem nr 2: mają za dużo leadów i klientów. Potrzebują procedur do skalowania biznesu, przewidywalnego procesu sprzedaży, zwiększenia postrzeganej wartości (czyli zwiększenie ceny, upselling).
3. Problem nr 3: wydają dużo na marketing i chcą zmniejszyć koszt pozyskania klienta w obecnym budżecie. Potrzebują optymalizacji i lepszej kontroli marketingu.

Pojedyncze usługi marketingowe często nie działają. Jeżeli klient ma słabą stronę, to Google Ads nie zadziała. Jeżeli jest dobra strona, ale kampania jest słabo ustawiona, to wydajność takiego marketingu też nie jest dobra. Klient nie musi się znać na tych wszystkich połączeniach.

„Wynik kampanii reklamowej zależy od wszystkich elementów składowych marketingu i wizerunku Twojej firmy”.

A te rzeczy są połączone jak naczynia Archimedesa. Jakość kampanii zależy od dopasowania każdego elementu, więc dział marketingu musi mieć wpływ na wszystko i nie chować głowy w piasek.

Wyobraź sobie, że zatrudniasz się w agencji reklamowej. Czego przede wszystkim wymagasz od swojego szefa?

Zaangażowania. Czasu dla mnie i zespołu. Słuchania. Codziennego rozwoju. Dostępu do najlepszych szkoleń.

Teraz coś z nieco innej beczki. Działasz w organizacji, która nosi nazwę Towarzystwo Biznesowe Wrocławskie. Jak przekonałbyś czytelników, że warto do Was dołączyć i że nie jest to jakieś – za przeproszeniem – „towarzystwo wzajemnej adoracji”?

To grupa przyjaciół, ludzi o podobnych wartościach. Członkowie przede wszystkim dają, nie biorą. To ludzie bogaci wewnętrznie. Mam przyjaciół w całej Polsce i zagranicą. Znam ich. Spotykam się z nimi. Żadna inna grupa tego nie daje. Jest to dalekie od konkursów na pitche i handlu wizytówkami.

Towarzystwa Biznesowe organizują również mastermindy, konferencję „Żyj w Obfitości”, szkolenia branżowe, szkolenia z globalizacji biznesu.

A co trzeba zrobić, żeby dostać się do takiego Towarzystwa Biznesowego?

Trzeba być dobrym człowiekiem i chcieć stworzyć wspólnie wartość. W grupie komfortowo poczują się też osoby o wartościach chrześcijańskich, ponieważ znaczącą większość stanowią katolicy.

Załóżmy więc, że chcę od jutra „robić networking”. Od czego powinienem zacząć?

Od pójścia na pierwsze spotkanie i zaproszenie kilku osób na kawę. Warto kupić też książkę Maćka Gnyszki:

Największym błędem w networkingu u osób początkujących jest przeświadczenie, że chodzi o zrobienie dużego deala jak najszybciej. Masz na to szanse, ale – nie oszukujmy się – są one niewielkie.

Ostatnio przyszedł właściciel firmy usługowej. Przywitał się ze wszystkimi: „Cześć, interesują mnie budżety powyżej 3000 złotych, nie mniejsze. Wchodzisz?”. Czy chciałbyś w taki sposób poznać nową osobę lub potencjalnego partnera biznesowego? Nie wydaje mi się.

W networkingu chodzi o relacje, o ludzi. Przecież to ludzie robią interesy. Relacji nie zrobisz w tydzień. U nas pierwsze zlecenie wpadło już w drugim miesiącu, ale dopiero po roku odczuliśmy potężną siłę networkingu, bo ludzie nas po prostu poznali, a my ich. Polubiliśmy się, zaczęliśmy robić interesy.

A teraz podchwytliwe pytanie: który element Twojej pracy stoi na przeszkodzie, by można było ją nazwać „pracą marzeń”?

Brakuje mi kontaktu z naturą, chociaż miesiąc temu zmieniliśmy biuro i jesteśmy tuż przy parku.

Czy jesteś w stanie ocenić, ilu nowych klientów zdobywasz dzięki referencjom umieszczonym na stronie internetowej? Czy warto poprosić klienta o przekazanie swojej opinii w formie wideo?

Nie jestem w stanie tego ocenić. Na wideo widać, kim jestem. To ważne dla nowych klientów, którzy chcą zobaczyć, z kim będą współpracować. W tym roku będzie jeszcze więcej filmów, a może nawet nowy sequel Ojca Chrzestnego. [śmiech] Planujemy to od roku.

FINAŁ

Co chciałbyś po sobie zostawić? Jak chciałbyś, żeby cię zapamiętano?

Chciałbym, aby zapamiętano mnie jako osobę, dla której ludzie są najważniejsi.

Co dało Ci uczestnictwo w Programie Rozwoju CorazLepszaFirma.pl?

Poczucie, że w Polsce jest dużo przedsiębiorców z podobnymi celami i wyzwaniami, którzy częściej cieszą się, niż narzekają na biznes. Otrzymaliśmy dużo inspiracji oraz kilka poleceń.

Gdybyś miał zachęcić czytelników bloga Coraz Lepsza Firma do skorzystania z usług Twojej agencji Rise 360, to jak byś to zrobił?

Opinie, które otrzymujemy od klientów, zachęcą lepiej, niż zrobiłbym to samemu: https://rise360.pl/opinie

Rozmawiał: Maciej Wojtas

Jak sprzedawać więcej,
gdy konkurencja zaniża ceny

Pobierz minikurs „Jak sprzedawać więcej, gdy konkurencja zaniża ceny” i odkryj m.in.:

• 3 sprytne sposoby, by sobie poradzić, gdy pojawia się mocny konkurent zaniżający ceny;
• czego NIGDY nie powinieneś robić, jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż;
• sekretną strategię, dzięki której klient bez wahania wybierze droższy produkt.

POBIERZ PORADNIK
Pobierając materiały, wyrażam zgodę na otrzymywanie newslettera i informacji handlowych od Coraz Lepszej Firmy.
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.

Maciej Wojtas

Pomaga rodzicom uczyć dzieci i odkrywać życiowe pasje (zobacz: Wojtas.Academy). Wydaje ebooki edukacyjne dla całej rodziny (zobacz: MaciejWojtas.pl). Chcesz czytać więcej jego tekstów? Zapisz się na ten newsletter.