Sprzedaż Obowiązkowe lektury przedsiębiorcy

Obowiązkowe lektury przedsiębiorcy – Negocjacyjne ZOO, Grzegorz Załuski

Anna Pudło

Czym są negocjacje? Jak za ich pomocą uzyskać to, na czym nam zależy? Jak poradzić sobie z argumentacją przeciwnika? Jak odnieść sukces w negocjacjach? Co to w ogóle znaczy “sukces w negocjacjach”?

Odpowiedzi na te i wiele innych pytań odnaleźć możemy w książce Grzegorza Załuskiego pt. Negocjacyjne ZOO. Strategie i techniki negocjacji w pigułce. Autor jest doświadczonym negocjatorem oraz czynnym mediatorem, doradcą i trenerem współpracującym z menedżerami i właścicielami firm oraz ekspertem mowy ciała (współpracuje z Body Language Institute w Waszyngtonie).

(Poniżej ciąg dalszy artykułu...)

Sukces w negocjacjach

Po co negocjujemy? Większość z nas odpowiedziałaby po prostu: “żeby wygrać i za wszelką cenę pokonać przeciwnika”. A to nie do końca prawda…

Wyobraź sobie, że negocjacje, to nie wojna, a… GRA. Gra, w której zamiast ciężkiej artylerii używasz konkretnych danych, emocji i taktyk. Oczywiste jest, że Twoim celem jest przekonać przeciwnika do tego, że masz rację, ALE UWAGA: nie za wszelką cenę. Autor wyraźnie podkreśla, że aby można było w ogóle zasiąść do negocjacji, muszą być spełnione dwa warunki: chcesz coś osiągnąć, ale też MASZ COŚ DO ZAOFEROWANIA swojemu przeciwnikowi. Według Grzegorza Załuskiego negocjacje to właśnie WYMIANA, a nie jednostronne i bezwzględne zwycięstwo.

Emocje w negocjacjach

Wiadomo, że negocjacje obydwu stronom dostarczają silnych emocji, należy jednak pamiętać, że na końcu nie liczy się to, w jakim stanie emocjonalnym jesteśmy, a to, co udało nam się w negocjacjach osiągnąć. Pamiętaj zatem: w negocjacjach liczą się TWOJE FAKTY I ICH EMOCJE. To jedna z ważniejszych zasad negocjacji.

Dlaczego?

Bo praktycznie każda nasza decyzja jest podejmowana pod wpływem emocji, a później nasza podświadomość sprytnie ją sobie racjonalizuje. Nie wierzysz? To wyobraź sobie na przykład reklamę Coca-Coli pozbawioną całej tej emocjonalnej otoczki. Jej przekaz brzmiałby zatem tak: to bardzo słodki napój, w którego puszce znajduje się aż 7 łyżeczek cukru, dlatego jest on niezdrowy i psuje zęby, ale dużo ludzi go pije, bo im po prostu smakuje. Czy widziałeś kiedyś taką reklamę Coca-Coli? Chyba się domyślasz, dlaczego nie… Ten przykład jest tylko potwierdzeniem teorii, że praktycznie każdą decyzję podejmujemy na poziomie emocjonalnym i to właśnie emocje są naszą silną bronią w negocjacjach.

Zwierzęta w negocjacjach

Machiaveli mawiał, że dobry władca powinien być potężny jak lew i przebiegły jak lis. A jaki Twoim zdaniem powinien być skuteczny negocjator? Silny jak SŁOŃ, powolny jak ŻÓŁW, sprytny jak LIS, zwinny jak RYBA, czy może szybki jak GEPARD?

Autor wykorzystał postaci zwierząt, aby przedstawić najczęściej spotykane profile negocjatorów. Każdy profil ma przypisane określone cechy, dzięki którym można rozpoznać typ rozmówcy, z którym mamy do czynienia. A to z kolei pozwoli nam opracować strategię i odnaleźć odpowiedni klucz w komunikacji z danym typem negocjatora.

Każdy z nich jest dokładnie omówiony przez autora. Dostajemy gotowe strategie i taktyki negocjacji, wskazówki, jak przygotować się do rozmowy i jak zachowywać w jej trakcie, a nawet jakich zwrotów używać w rozmowie z danym typem, aby osiągnąć sukces.

Pozwól, że dam Ci przedsmak tego, co czeka Cię podczas lektury książki. Posłuchajmy, co autor ma do powiedzenia w sprawie radzenia sobie z negocjatorem-słoniem:

Zawsze zaczynaj od ogółu i przechodź do szczegółu. Pokazuj na początek obraz całości i podkreślaj to, czym ma owocować wasza współpraca. Strategia przeciągania liny, czyli siłowania się ze słoniem, zwykle się nie sprawdza. Skup się na strategii rzeczowej, czyli na szukaniu wspólnych możliwości, na tym, co daje współpraca i połączenie waszych sił. Słoń najchętniej przyjmie główne punkty twoich propozycji i stojące za nim korzyści, bez wchodzenia w szczegóły operacyjne. Nie oznacza to oczywiście, że podczas negocjacji można być nieprzygotowanym na szczegółowe pytania. Najczęściej jednak słoń zada kilka takich pytań, żeby sprawdzić Twoją wiarygodność i rzetelność, aby zapewnić sobie właściwy poziom bezpieczeństwa w realizacji ustaleń. Podczas negocjacji zachowaj naturalny spokój i w miarę możliwości utrzymaj tempo całego procesu inicjowane przez słonia. Nie oznacza to konformizmu i bezkrytycznego zgadzania się ze wszystkim, co proponuje lub mówi słoń, bo wtedy zostaniemy po prostu zdominowani. Należy jednak pamiętać, że ostatecznym celem tych negocjacji jest uzyskanie dobrego rezultatu, najlepiej z perspektywą długoterminowej współpracy.

Hit czy kit?

Negocjacyjne ZOO. Strategie i techniki negocjacji w pigułce zawiera sporą dawkę wiedzy, którą każdy przedsiębiorca powinien znać i stosować. Dzięki temu, że napisana jest prostym i przystępnym językiem, a autor posługuje się wymownymi obrazami zwierząt, szybko nauczymy się charakterystycznych dla każdego typu negocjatora cech, a to z kolei pozwoli nam szybciej zapamiętać strategie pracy z każdym z nich. Nie jest to jednak pozycja dla czytelnika, który szuka wiedzy teoretycznej i merytorycznych dywagacji – Grzegorz Załuski postawił na praktykę i prostotę, aby zastosowanie opisanych przez niego metod przebiegało szybko i skutecznie.

PS Polecam Ci wywiad z Grzegorzem Załuskim na antenie Polskiego Radia.

Negocjacyjne zoo
Anna Pudło

Nadzoruje realizację strategii Coraz Lepszej Firmy i doradza Klientom w zakresie zwiększania efektywności i wydajności ich pracy. Uwielbia patrzeć, jak działania Coraz Lepszej Firmy realnie pomagają przedsiębiorcom i zmieniają ich firmy w dobrze naoliwione maszyny.