Obowiązkowe lektury przedsiębiorcy

Obowiązkowe lektury przedsiębiorcy - Negocjuj, jakby od tego zależało twoje życie!, Chris Voss, Tahl Raz

Justyna Królak

Mamy twojego syna, Voss. Albo dasz nam milion dolarów, albo umrze.

Gdy autor książki Negocjuj, jakby od tego zależało twoje życie Chris Voss usłyszał takie zdanie – mimo 20 lat doświadczenia w FBI i 15 lat spędzonych na negocjacjach z porywaczami – poczuł, jak po plecach przechodzą mu ciarki…

Tylko spokojnie… Głębokie oddychanie… Przerwa… Wyrównanie tętna… Przecież był już w takich sytuacjach tysiące razy – pieniądze w zamian za życie. W jego pracy to chleb powszedni. Tylko nigdy jeszcze nie chodziło o jego syna…

Rozładujmy wreszcie to napięcie… Na szczęście sytuacja była pozorowana, a przeciwnikami Vossa po drugiej stronie stołu byli profesorowie Uniwersytetu Harvarda, specjaliści w dziedzinie negocjacji, ludzie z dyplomami naukowymi i wieloletnim doświadczeniem w negocjacjach. A cała scenka była elementem kursu negocjacji dla kadry kierowniczej. Jesteście ciekawi, kto wygrał to starcie? :-)

(Poniżej ciąg dalszy artykułu...)
(Poniżej ciąg dalszy artykułu...)

W naszym życiu raczej rzadko znajdujemy się w sytuacji tak skrajnej, jak konieczność negocjowania z porywaczami naszych dzieci czy z islamskimi terrorystami. Wydaje się, że nasze codzienne życie składa się po prostu ze zwyczajnych zdarzeń, ze zwykłych sytuacji, czy to w życiu domowym, czy w pracy, a negocjacje dotyczą raczej wielkich kontraktów biznesowych między równie wielkimi firmami. Jeśli jednak weźmiemy naszą codzienność pod lupę, to okaże się, że najczęściej w naszych relacjach z rodziną, z osobami w pracy czy w ogóle z ludźmi wokół ciągle znajdujemy się w sytuacjach, gdy chcemy coś od drugiej osoby dostać, gdy chcemy, żeby zrobiła ona dla nas coś, na czym nam zależy. Jak to ładnie ujął autor omawianej książki: Większość rzeczy sprowadza się do prostego „chcę”. Ciągle coś negocjujemy! Stąd już tylko krok do prostego odkrycia, że życie to po prostu negocjacje!

Dlatego niezależnie od tego, czy prowadzimy firmę, czy też nie, czy pracujemy w zawodzie (jak np. handlowiec), który wymaga od nas nieustannego negocjowania, czy też nie – ta książka może być dla nas bardzo ciekawa i pomocna. Sam autor pisze we wstępie, że nie jest to pozycja tylko dla profesjonalnych negocjatorów. Zawiera bowiem mnóstwo rad i omawia narzędzia, które możemy spokojnie wykorzystać w codziennym życiu w sytuacji różnych konfliktów w pracy i w domu. Zwłaszcza że Chris Voss urządził w książce totalną masakrę powszechnemu i stereotypowemu rozumieniu, czym w ogóle są negocjacje…

Co to znaczy „negocjować”?

Przyznam szczerze, że przed przeczytaniem tej książki temat negocjacji wydawał mi się strasznie nudny. Wyobrażałam sobie, że dotyczy on wyłącznie wąskiej grupy osób przerzucającej się logicznymi argumentami i wygrywa ta strona, której argumenty okażą się silniejsze i bardziej trzymające się kupy.

Czy zatem negocjacje to wojna na argumenty, poparta logiczną i racjonalną analizą? A może to po prostu zręczne manipulowanie drugą osobą, by ta zgodziła się na wszystko, co chcę? A może jednak w negocjacjach chodzi o sprawiedliwość (w dalszej części książki dowiesz się, dlaczego należy ostrożnie posługiwać się w negocjacjach słowem „sprawiedliwy”) i powinniśmy dążyć do sytuacji win-win, do jakiegoś kompromisu, tak żeby obie strony negocjacji były zadowolone? Autor zadaje tutaj pytanie: Czy negocjator może powiedzieć do rabującego bank: „Słuchaj, wziąłeś 5 zakładników. Pójdźmy na kompromis – dasz mi 2 i skończymy na dzisiaj”. Czy rzeczywiście chodzi o pójście na kompromis? A może w negocjacjach chodzi o to, kto ma rację?

Tymczasem dla autora negocjacje to swego rodzaju psychologiczne śledztwo. To nie bitwa, a proces odkrywania, który powinien się opierać na głębokim zrozumieniu psychologii człowieka, wykorzystujący znajomość emocji i inteligencji emocjonalnej. Autor totalnie kontestuje myślenie o negocjacjach jako o czymś racjonalnym i logicznym, gdzie dwie strony na sposób racjonalny i logiczny dążą do rozwiązania problemu, a emocje są tylko przeszkodą. Doświadczenie pokazuje, że w tak pełnej napięcia sytuacji, jaką są negocjacje dwóch stron, cała logika świata na niewiele się zda. Zdaniem autora kluczem do skutecznych negocjacji jest właśnie inteligencja emocjonalna, a swoją koncepcję nazywa empatią taktyczną. Oczywiście w książce wyjaśnia dokładnie, jak należy ten termin rozumieć.

Narzędzia i rady, które przedstawia w książce, opierają się na głównych teoriach psychologicznych popartych bardzo bogatym doświadczeniem autora. Był on głównym negocjatorem FBI na skalę międzynarodową, a także pracował przez 10 lat jako nauczyciel i konsultant w najlepszych szkołach biznesu i korporacjach świata. Swoje strategie negocjacyjne opracował więc w boju, w czasie swojej praktyki, a nie wykładając teorie na uczelniach. Cechują się więc one tym, że są właśnie bardzo praktyczne.

Jaki jest cel tych narzędzi? Pomóc ci rozbroić, przekierować i rozpracować twojego partnera w praktycznie każdego typu negocjacjach – i to w sposób afirmujący relacje. A zatem ruszajmy do rozpracowania tego psychologicznego śledztwa i prześledźmy w skrócie główne punkty.

1. Bądź lustrem

W tym rozdziale dowiesz się:

  • Jak przestawić się w negocjacjach z wybiórczego słuchania drugiej strony i koncentrowania się wyłącznie na własnych argumentach, którymi za chwilę odeprzesz atak – na skupienie się wyłącznie na drugiej osobie, żeby zidentyfikować jej potrzeby. Dowiesz się, czym to skutkuje i jakie korzyści przyniesie Ci takie nastawienie.
  • Dlaczego najczęstszym błędem popełnianym przez negocjatorów na tym etapie jest zbyt szybkie działanie?
  • Jakie jest najpotężniejsze narzędzie w komunikacji werbalnej w negocjacjach oraz jakie są 3 typy głosu negocjatora (tak, Twój ton głosu jest również bardzo ważny!), który z nich najlepiej wybierać w negocjacjach i w jakim momencie.
  • Na czym polega technika lustra, jak ją wykorzystywać w negocjacjach i jakie efekty Ci przyniesie.
  • „Jak się konfrontować – i stawiać na swoim – nie przeciwstawiając się” (tu ciekawy przykład, jak podejść do agresywnej osoby w pracy, np. impulsywnego szefa).

2. Nie czuj ich bólu, lecz go nazwij

W tym rozdziale przeczytasz:

  • Czym jest empatia taktyczna (to taka empatia na sterydach). Jeśli wydaje Ci się, że w takim podejściu do negocjacji będzie teraz chodzić o to, żebyś był miły i przytakiwał drugiej stronie, to masz rację: tylko Ci się tak wydaje :-)
  • O tym, że stara szkoła negocjacji uczy, iż powinno się w nich nie ulegać emocjom i zachować pokerową twarz. Według tej szkoły emocje są jedynie przeszkodą na drodze do negocjacyjnego zwycięstwa w myśl zasady „oddziel ludzi od problemów”. A co, jeśli to emocje stanowią główny problem? Autor idzie w poprzek tego sposobu myślenia i pisze o tym, jak dużo korzyści da Ci umiejętność dostrzegania emocji drugiej strony.
  • O tym, że w wyczuciu tych emocji bardzo pomocna będzie metoda zwana etykietowaniem, która jest szczególnie korzystna w sytuacji, gdy Twój przeciwnik negocjacyjny jest spięty. Jest to szczególnie ważne w przypadku emocji negatywnych. Dowiesz się, na czym ta metoda polega, jakie daje efekty, jak się do niej zabrać.

3. Wystrzegaj się tak, opanuj „nie"

Ten rozdział może się okazać totalnym wywróceniem do góry nogami typowego myślenia o dwóch słowach: „tak” i „nie”.

  • W sprzedaży jesteśmy uczeni, żeby za wszelką cenę dążyć do usłyszenia „tak”, traktując „nie” jako porażkę. Tymczasem autor twierdzi: Dążenie za wszelką cenę do „tak” wcale nie przybliża negocjatora do zwycięstwa, a jedynie złości drugą stronę. Wszystko jest na odwrót. Dla dobrych negocjatorów „nie” stanowi czyste złoto. Po więcej intrygujących informacji, jak autor odczarowuje słowo „nie”, zapraszam do książki.
  • W tym rozdziale dowiesz się też, kiedy ma miejsce fałszywe „tak”, które niczego tak naprawdę nie wnosi do negocjacji, a także poznasz technikę pisania maili, dzięki której nigdy więcej nie zostaniesz zignorowany.

4. Wywołaj dwa słowa, które natychmiast odmienią każde negocjacje

  • Najsłodsze słowo w każdych negocjacjach tak naprawdę brzmi… Nie powiem, przeczytajcie (a co, będę wredna :-)).

5. Nagnij ich rzeczywistość

W tym rozdziale dowiesz się:

  • O bardzo ciekawych przemyśleniach autora na temat popularnego dziś podejścia typu win-win, o szukaniu jakiegoś kompromisu, który miałby nam zapewnić dojście do sytuacji, w której nie ma przegranych. Autor przekonuje, dlaczego takie podejście jest nieefektywne i często prowadzi do katastrofy w negocjacjach.
  • Co tak naprawdę kieruje nami, gdy decydujemy się na kompromis. Tu nie mogę sobie odmówić przywołania bardzo zabawnego przykładu: Żona chce, żeby mąż założył czarne buty, będą idealnie pasować do garnituru. Tymczasem mąż chce założyć brązowe buty. Co powinni zrobić? Idą na kompromis: mąż zakłada jeden but czarny, a drugi brązowy. Czy kompromis rzeczywiście okazał się świetnym rozwiązaniem problemu? :-)
  • Dlaczego czas stanowi jeden z najistotniejszych czynników w negocjacjach i dlaczego jego kuzyn, czyli „ostateczny termin”, to zły duch negocjacji.
  • Dlaczego należy ostrożnie podchodzić do używania słowa „sprawiedliwy” i czemu może ono stać się paskudnym, małym dźgnięciem, które może wytrącić Cię z równowagi.
  • I na koniec mały smaczek: jak negocjować lepsze wynagrodzenie.

6. Stwarzaj iluzję kontroli

W tym rozdziale dowiesz się:

  • Jakie pytania eliminują z rozmowy agresję i opór drugiej strony.
  • Jak postępować ze słowem „dlaczego”.

7. Zadbaj o gwarancję realizacji postanowień

W tym rozdziale poznasz:

  • Dwa kluczowe pytania, które możesz zadać, aby skłonić swoich partnerów do myślenia, że definiują sukces na swój sposób.
  • Odpowiedź, czy słowo „spróbuję”, usłyszane od drugiej strony, oznacza „zamierzam zawieść”?
  • Narzędzia, jak rozpoznać toksycznych negocjatorów i jak sobie z nimi radzić. W negocjacjach nie unikniemy ludzi, którzy zwyczajnie kłamią, manipulują i przez groźby i zastraszenie próbują wymusić to, czego chcą. Autor bez owijania w bawełnę pisze: Agresywni palanci i seryjni oszuści stanowią nieodłączny element tej dziedziny, a radzenie sobie z nimi jest nieuniknione.
  • Tajemniczą zasadę 7-38-55 procent oraz na czym polega zasada trzech.

8. Targuj się twardo

W tym rozdziale dowiesz się:

  • Co wzbudza najwięcej emocji i napięć w negocjacjach. Już tutaj mogę zdradzić, że jest to negocjowanie cen, a po szczegóły odsyłam do publikacji. Okaże się też, jak ważne znaczenie ma to, jakim typem negocjatora jesteś.
  • Jak sprytnie korzystać z asertywności.

9. Znajdź czarnego łabędzia

W tym rozdziale dowiesz się:

  • Jak poszukiwać w negocjacjach czarnych łabędzi i jak je wykorzystywać. Być może spotkałeś się już z tym pojęciem, które kojarzone jest z analitykiem ryzyka Nassimem Talebem. Teoria czarnego łabędzia głosi, że zdarzają się rzeczy, które wcześniej były uznawane za niemożliwe albo w ogóle nie do pomyślenia. Czarne łabędzie zwiększają bowiem zdolność wywierania nacisku – tu poznasz 3 typy tej zdolności.
  • Dlaczego tak ważne może okazać się zrozumienie religii Twojego negocjacyjnego partnera. Poznasz też 3 powody, dla których negocjatorzy nazywają drugą stronę szaleńcami. Czy jeśli ktoś wydaje Ci się irracjonalny i szalony, to rzeczywiście taki jest?
  • Jak w negocjacjach możesz wykorzystać zasadę podobieństwa.

Uff, dobrnęliśmy do końca, a to i tak nie wszystko, co zwróciło moją uwagę podczas lektury książki, która wciągała i którą czytało się bardzo przyjemnie. Przede mną jako czytelnikiem otwierał się ciekawy i pasjonujący świat negocjacji. Trudno mi znaleźć coś odpowiedniego na zakończenie mojego omówienia, więc wykorzystam słowa autora: Wszystkie negocjacje, wszystkie rozmowy, wszystkie momenty życia stanowią serię drobnych konfliktów, które mogą urosnąć do twórczego piękna, jeśli dobrze się nimi zarządza. Zaakceptuj je.

Negocjuj tak
Tagi: negocjacje

Chcesz więcej takich inspirujących treści?

Zapisz się na "prawdopodobnie najlepszy" (zdaniem Czytelników) newsletter biznesowy w Polsce!

Justyna Królak

Pasjonatka lektur rozwojowych, biznesowych i ciągłego doskonalenia. Przez wiele lat szefowa Klubu Książki Tolle.pl. Prywatnie jest szczęśliwą żoną Coraz Lepszego Szefa.