Sprzedaż Obowiązkowe lektury przedsiębiorcy

Obowiązkowe lektury przedsiębiorcy, Jedyny podręcznik sprzedaży, jakiego potrzebujesz, Anthony Iannarino

Justyna Królak

Tym razem wpadła mi w ręce książka o sprzedaży o ambitnym tytule Jedyny podręcznik sprzedaży, jakiego potrzebujesz, autorstwa Anthony’ego Iannarino. Jedyny podręcznik? Pomyślałam, że albo autor ma przerośnięte ego, albo wie, o czym pisze. Przekonajmy się!

Przeczytaj, a zrozumiesz lepiej:

  • jaki fundamentalny błąd popełniają sprzedawcy,
  • czego potrzebujesz, by stać się wybitnym sprzedawcą,
  • nad jakimi cechami charakteru powinieneś pracować,
  • jakie umiejętności musisz zyskać, by zostawić konkurencję daleko w tyle.

Epidemia wśród sprzedawców

Książka nie rozpoczyna się różowo, bo nad czytelniczym niebem od razu gromadzą się czarne chmury. Autor ostrzega:

„W dziedzinie sprzedaży panuje epidemia o niespotykanej skali”.

Symptomy choroby:

  • wszyscy chcą osiągnąć w szybki i łatwy sposób lepsze wyniki sprzedażowe, często szukając drogi na skróty,
  • kierownicy działów sprzedaży i handlowcy uganiają się za najnowszymi sztuczkami i narzędziami, licząc na znalezienie cudownego leku,
  • wielu autorów, blogerów i domniemanych ekspertów od sprzedaży rozpowszechnia – miłe dla ucha leniwych, zdesperowanych sprzedawców, pociągające, lecz bezużyteczne – bzdury,
  • a owi sprzedawcy, którzy albo boją się, albo nie mają ochoty zrobić tego, co trzeba, łykają tę wiedzę jak młode pelikany.

Lekarstwem ma być oczywiście Jedyny podręcznik sprzedaży, jakiego potrzebujesz. Jego autor, Anthony Iannarino, ma za sobą 25 lat nauczania o sprzedaży, można więc założyć, że zna się i na sprzedaży, i na sprzedawcach, i na kierowaniu sprzedażą. Sam jest szefem niezwykle skutecznego zespołu sprzedawców oraz częstym gościem międzynarodowych konferencji poświęconych temu tematowi. Jest również autorem popularnego bloga o sprzedaży. Jego fani nie są do końca pewni, kiedy Anthony śpi ;-)

(Poniżej ciąg dalszy artykułu...)

Jak wybitni sprzedawcy zostawiają „średnich” na szarym końcu

Autor nie zamierza szeptać czytelnikowi do ucha miłych słówek, które ten chciałby usłyszeć. Zamiast tego wyjawia niewygodną prawdę o sprzedaży. Nie wciska też kolejnego poradnika w stylu, „jak szybko się wzbogacić w weekend”. Stara się raczej obnażyć głębszą prawdę o tym, kto, dlaczego i w jaki sposób odnosi największe sukcesy w sprzedaży, co decyduje o tym, że najlepsi zostawiają z tyłu konkurencję. Prostych rozwiązań tu nie ma.

Przewodnie pytanie książki brzmi:

Dlaczego nieliczna grupa sprzedawców odnoszących ogromne sukcesy regularnie zostawia z tyłu swoich kolegów?

Anthony Iannarino twierdzi, że sukces w sprzedaży:

  • nie jest wcale tak zagadkową i tajemniczą sprawą, jakby się mogło wydawać,
  • nie jest wynikiem sprzyjających okoliczności,
  • nie zależy od produktu, który oferujesz, ani od klienta czy terytorium,
  • nie zależy od stosowanego procesu sprzedaży ani od dyrektora handlowego w Twojej firmie.

Zdaniem autora sukces można osiągnąć bez względu na rynek, produkt, firmę czy konkurencję. Wszystko zależy od człowieka – od sprzedawcy…

Czego potrzebuje sprzedawca, żeby stać się skutecznym lub wybitnym sprzedawcą?

  • Odpowiedniego sposobu myślenia, które sprzyja osiąganiu sukcesu w sprzedaży,
  • zestawu umiejętności, który pomaga odnieść ten sukces,
  • oraz zestawu narzędzi.

Jako że ostatni element – narzędzia – zależy już od konkretnych potrzeb danej firmy, książka omawia dwa pierwsze: sposób myślenia i zachowań oraz zestaw umiejętności.

Dla kogo zatem jest ten podręcznik?

  • Dla sprzedawców, którzy stawiają na doskonalenie siebie i dążą do poprawy osiąganych wyników.
  • Dla menedżerów sprzedaży: książka będzie dla nich źródłem wiedzy potrzebnej do szybkiego i łatwego identyfikowania wyzwań, przed jakimi stoją członkowie ich zespołów.

Sprzedawca z charakterem

W części pierwszej książki znajdziesz opis 9 cech sprzedawcy, które sprzyjają osiągnięciu sukcesu w sprzedaży.

9 cech sprzedawcy sukcesu:

  1. Samodyscyplina: sztuka zarządzania sobą.
  2. Optymizm: pozytywne nastawienie.
  3. Troska: chęć pomagania innym.
  4. Konkurencyjność: palące pragnienie bycia najlepszym.
  5. Pomysłowość: poszukiwanie drogi lub jej wytyczanie.
  6. Inicjatywa: podejmowanie działań zanim staną się konieczne.
  7. Wytrwałość: pokonywanie oporu.
  8. Komunikacja: słuchanie i łączenie.
  9. Odpowiedzialność: przyznawanie się do wyników.

Na pierwszy rzut oka może się wydać dziwne, że autor stawia najpierw nacisk na odpowiedni charakter sprzedawcy. Wydawać by się mogło, że to, co się liczy w sprzedaży, to zestaw supertriczków, które można od ręki zastosować wobec klientów.

Iannarino podkreśla jednak, że ludzie kupują od osób, które znają i lubią i którym ufają. A zatem to, kim jesteś, jest ważniejsze od tego, co robisz. Jak pisze:

„Posiadanie umiejętności w dziedzinie sprzedaży nie wystarczy, jeśli nie dysponujesz cechami charakteru niezbędnymi do nawiązania długofalowych relacji. Brak dyscypliny, złe nastawienie, niechęć do podejmowania inicjatywy, brak determinacji mogą stać się przyczyną twojej porażki”.

1. Samodyscyplina: sztuka zarządzania sobą

Stara jak świat, niezniszczalna samodyscyplina… Ciągle o niej słyszymy, ale czy coś z tym robimy? Po co sprzedawcy samodyscyplina? Autor twierdzi, że samodyscyplina jest podstawową cechą ludzi sukcesu. To ona jest motorem podejmowania działań nawet wtedy, gdy nie ma się na to ochoty. Dobre intencje są czymś szlachetnym, ale pozbawione zdyscyplinowanego działania pozostaną bezwartościowe.

Sukces w dużej mierze zależy od sumiennego wykonywania prostych, rutynowych obowiązków – czyli ciężkiej, codziennej pracy. Znów przywołajmy słowa autora:

„Porażka w większości wynika z braku chęci robienia tego, co jest niezbędne do odniesienia sukcesu”.

Zdaniem autora na samodyscyplinę składają się następujące cechy:

  • siła woli,
  • hart ducha,
  • odpowiedzialność,
  • szczerość,
  • odwaga,
  • uczciwość.

Iannarino pokazuje 5 sposobów rozwijania samodyscypliny, pierwszy krok, który możesz wykonać w jej kierunku oraz poleca przydatne książki (taką listę lektur – częściej zagranicznych, ale bywają też na niej wydane w języku polskim – znajdziesz na końcu każdego rozdziału).

2. Optymizm: pozytywne nastawienie

Z jednej strony optymizm może się wydawać bardzo naiwnym sposobem podejścia do świata. Chyba też namnożyło się wiele fałszywych mitów na jego temat. Autor twierdzi jednak, że pesymistyczne podejście zabija sprzedawców:

"[...] pesymizm wyklucza sukces, ponieważ zabija inicjatywę. Jeżeli jesteś pesymistą, dzwonienie po raz kolejny do potencjalnego klienta, który latami odmawiał spotkania, będzie ci się wydawało zwykłym szaleństwem”.

Pesymizm osłabia też samodyscyplinę: powoduje, że nie chce ci się podejmować działań, które mogłyby doprowadzić do sukcesu.

W tym rozdziale znajdziesz również 5 sposobów rozwijania optymizmu, pierwszy krok, jaki możesz wykonać w kierunku jego rozwoju, oraz listę polecanych lektur.

3. Troska: chęć pomagania innym

Autor nazywa troskę zabójczą aplikacją sprzedaży. To klucz do dobrych relacji z klientami, opartych na empatii i chęci niesienia pomocy. Dla niego sprzedaż jest aktem troski. Poznanie 3 głównych elementów troski oraz 5 sposobów jej rozwijania może okazać się niezwykle cenne dla każdego sprzedawcy.

4. Konkurencyjność: palące pragnienie bycia najlepszym

Z konkurencją jest taki problem, że może przybrać bardzo skrajne formy. Nieokiełznana, źle uformowana żądza rywalizacji może bowiem mieć siłę niszczącą. Może pociągać za sobą nieetyczne, nieprzyzwoite, a nawet nielegalne zachowania. Z drugiej strony sprzedawcy mogą próbować ją realizować, szkodząc innym, oczerniając konkurencję albo zwyczajnie naciągając klientów.

Dla autora prawdziwa konkurencja to taka, w ramach której dążysz do odniesienia zwycięstwa dzięki byciu najlepszym. To przede wszystkim rywalizacja z samym sobą! Taki zwycięski konkurent powinien posiadać 3 cechy: mieć silne pragnienie zwycięstwa, mieć serce do walki, żeby nie poddać się w obliczu trudności, i na końcu działać!

W tym rozdziale znajdziesz oczywiście sposoby budzenia ducha konkurencji.

5. Pomysłowość: poszukiwanie drogi lub jej wytyczanie

Starzy wyjadacze sprzedaży wiedzą, że w tym procesie napotyka się na mnóstwo trudności. Dzięki pomysłowości możesz jednak znaleźć sposób, jak sobie z nimi poradzić. Pomysłowość to korzystanie z wyobraźni, doświadczenia i wiedzy, żeby pomóc klientom rozwiązać ich problemy.

Jeśli nie masz pojęcia, jak zwiększyć swoją pomysłowość, na końcu rozdziału znajdziesz na to 5 sposobów.

6. Inicjatywa: podejmowanie działań zanim staną się konieczne

Jak to ładnie ujął autor:

„Nie można odnieść sukcesu w dziedzinie sprzedaży (ani w żadnej innej), czekając biernie na rozwój wydarzeń”.

Sprzedaż polega przecież na działaniu. Z tego rozdziału dowiesz się, w jaki sposób możesz przejmować inicjatywę i dlaczego należy obawiać się samozadowolenia. Na końcu oczywiście pierwszy krok, który powinieneś zrobić, i lista lektur.

7. Wytrwałość: pokonywanie oporu

Przytoczę tu zabawną i ciekawą historię samego autora.

„Co tydzień przez 75 tygodni dzwoniłem do mojego wymarzonego klienta i nagrałem mu 75 wiadomości głosowych, zanim w końcu w 76 tygodniu podniósł słuchawkę. Kiedy poprosiłem go o spotkanie, powiedział z rozdrażnieniem: „Dzwonił pan do mnie z milion razy!”. Wyraźnie nie spodobało mu się moje uparte zabieganie o możliwość współpracy.
„Tak naprawdę – odparłem beztrosko – tylko 76 razy”.
Upłynęła dłuższa chwila, zanim powiedział: „No cóż, mnie się wydawało, że milion. Jeśli natychmiast wyjdzie pan z biura i do mnie przyjedzie, dostanie pan zamówienie”.
Dwie minuty później byłem już w samochodzie”.

Chyba nie trzeba tego komentować :-) Choć bardzo ważne wydaje się dodanie jeszcze jednej rzeczy, którą autor zaznacza: należy być profesjonalnie nieustępliwym, ale nie nachalnym. 3 sposoby zwiększania wytrwałości i jej praktykowania oczywiście na końcu rozdziału.

8. Komunikacja: słuchanie i łączenie

Jak zaznacza autor, choć umiejętność przemawiania, prowadzenia prezentacji i przekonywania innych do swojej oferty jest ważnym elementem efektywnej komunikacji, jest to jednak tylko połowa sukcesu. Znacznie istotniejsze „jest przekazanie komunikatu, że troszczysz się o klienta i zależy ci na rozwiązaniu jego problemu”.

Ale jak przekazać taki komunikat? Wiele firm do znudzenia bowiem powtarza, że dla nich najważniejszy jest klient, ale nic z tego nie wynika – te słowa jedynie rozpływają się w powietrzu. Dlatego „źródłem dobrej komunikacji jest uważne słuchanie; stanowi ona rozwinięcie troski i niesłychanie ułatwia dokonanie sprzedaży”.

Czytając ten rozdział, rozgryziesz takie dylematy, jak:

  • Czy ważniejsze są dobre pytania, czy raczej dobre odpowiedzi?
  • Kiedy sprzedawać?
  • Jak się komunikować z klientem – twarzą w twarz, przez telefon, a może przez stare dobre SMS-y?
  • Jakie są 3 elementy efektywnej komunikacji?
  • Jak zwiększać zdolności komunikacyjne?

9. Odpowiedzialność: przyznawanie się do wyników

W tym rozdziale autor tłumaczy między innymi, dlaczego sprzedawca powinien być odpowiedzialny za wyniki, a nie za transakcje. Pokazuje również, jak rozwijać taką odpowiedzialność, jaki powinien być pierwszy krok w tym kierunku oraz co warto na ten temat przeczytać.

Sprzedawca z umiejętnościami

W drugiej części książki autor omawia zestaw umiejętności, które pomagają odnieść sukces w sprzedaży. Przedstawiam je poniżej w punktach w wielkim skrócie.

1. Zamykanie sprzedaży: proszenie o zobowiązania i uzyskiwanie ich

Tu dowiesz się o:

  • 10 zobowiązaniach potrzebnych do zamknięcia sprzedaży,
  • tworzeniu wartości dla klienta,
  • 3 sposobach zwiększania umiejętności zamykania sprzedaży.

2. Poszukiwanie nowych klientów: nawiązywanie relacji i tworzenie możliwości

Tu dowiesz się o tym:

  • jak zrobić plan poszukiwania nowych klientów,
  • jak zacząć go realizować.

3. Opowiadanie historii: kreowanie wizji i dzielenie się z nią

Tu znajdziesz odpowiedzi na pytania:

  • Czym historia jest, a czym nie jest?
  • Co sprawia, że historia jest dobra?
  • Jak lepiej opowiadać historie?

4. Diagnozowanie: chęć zrozumienia

Tu poznasz:

  • niezawodne pytanie, które zwiększy zrozumienie problemów potencjalnego klienta,
  • sposoby na polepszenie jakości diagnozy.

5. Negocjowanie: tworzenie układów, w których wszyscy zyskują

Tu znajdziesz odpowiedzi na pytania:

  • Dlaczego wszyscy mają zyskać?
  • Co robić, kiedy klient prosi Cię o obniżenie ceny?
  • Jak negocjować układy, w których wszyscy zyskują?

6. Zmysł biznesowy: rozumienie biznesu i tworzenie wartości

Tu dowiesz się:

  • co to w ogóle jest zmysł biznesowy i po co jest potrzebny sprzedawcy,
  • jak rozwijać ten zmysł.

7. Zarządzanie zmianami: doprowadzanie do konsensusu i pomaganie innym we wprowadzaniu zmian

Tu dowiesz się:

  • jak zarządzać zmianami,
  • jak uzyskać wsparcie wątpiącego zespołu,
  • jak przezwyciężać wyzwania utrudniające wprowadzanie zmian.

8. Przywództwo: tworzenie wyników wraz z innymi i poprzez innych

Tu dowiesz się:

  • po co sprzedawca ma być przywódcą,
  • jak zwiększyć swoją zdolność do bycia przywódcą.

Jedyny podręcznik sprzedaży, jakiego potrzebujesz?

Nie wiem, czy jedyny, ale na pewno jeden z podstawowych podręczników, jaki powinien znaleźć się w Twojej biblioteczce, jeśli jesteś sprzedawcą lub menedżerem sprzedaży. Warto sięgnąć po książkę zarówno ze względu na cenne uwagi autora, jak i przez wzgląd na ciekawą bibliografię. Oba te elementy z pewnością pomogą stać się charakternym, znającym się na rzeczy sprzedawcą sukcesu.

O autorze

Anthony Iannarino jest znanym na całym świecie mówcą, autorem książek i liderem sprzedaży. Jego ceniony blog przyciąga średnio 65 tysięcy czytelników miesięcznie. Iannarino jest szefem bardzo skutecznego zespołu sprzedawców, wygłasza prelekcje w organizacjach sprzedażowych w całym kraju i wykłada w Capital School of Management and Leadership. Mieszka z rodziną w Westerville w stanie Ohio.

jedyny-podrecznik
Justyna Królak

Pasjonatka lektur rozwojowych, biznesowych i ciągłego doskonalenia. Przez wiele lat szefowa Klubu Książki Tolle.pl. Prywatnie jest szczęśliwą żoną Coraz Lepszego Szefa.