Strategia Finanse

W biznesie ważne są trójkąty. Zwłaszcza w firmach usługowych

Paweł Musiał

Nie znam przedsiębiorcy, któremu nie zależy na zyskach. Znam natomiast takich, którzy nieświadomie tracą potencjalną kasę. Często nawet opierają się na dobrych prawach ekonomii, ale nie wychodzą poza schematy proponowane przez finansistów, doradców czy kontrolerów finansowych. Według mnie ważne jest połączenie wiedzy z różnych obszarów, w tym finansów, z modelami biznesowymi.

Przeczytaj, a zrozumiesz lepiej:

  • gdzie szukać potencjału na większe zyski,
  • co zrobić, gdy są okresy w których Twoi pracownicy nie zarabiają,
  • jak zadbać o klientów, dla których czasem liczy się wyłącznie cena, a czasem komfort,
  • jak maksymalnie wykorzystać potencjał, który posiadasz,
  • jak zbudować ofertę, która będzie Cię wyróżniać na tle konkurencji.


Prawa ekonomii trzeba znać, ale nie warto się nimi ograniczać

Pozwól, że zacznę od bardzo ciekawego prawa zwanego w ekonomii zasadą Pareto. Nie będę przytaczał całej historii powstania tej zasady. Generalnie chodzi w niej o to, że 80% korzyści płynie z 20% naszych działań.

W ten sam sposób najczęściej około 20% klientów przynosi 80% zysków. Jeżeli nie przeprowadzałeś jeszcze takiej analizy na przykładzie swoich klientów, to chciałbym Cię do tego zachęcić. Jeśli odkryjesz, że faktycznie tak jest, to powinieneś skoncentrować się na tych najlepszych 20%.

Co jednak w sytuacji, gdy zyski z tych 20% nie są wystarczające, a Twój rynek jest ograniczony i nie chcesz wychodzić na inne?

W takiej sytuacji warto zastanowić się nad tym, że Twoje przychody i zyski to nie tylko prostokąty, ale i… trójkąty. Zanim wyjaśnię, o co mi chodzi, pozwól, że przytoczę prawdziwą historię z mojego życia i podam przykład biznesu, który być może mógłby wygenerować większe zyski, gdyby pomyślał właśnie o trójkątach…

Jeden klient, dwa punkty widzenia

Mam w domu dwa samochody. Toyota to samochód służbowy, a citroen (tzw. „cytryna”) to samochód prywatny mojej żony, mały, zwinny i bardzo ładny. Gdy skończyła się gwarancja na samochód służbowy, zacząłem rozglądać się za dobrej jakości serwisem. I udało mi się go znaleźć.

Odkryłem fajnie miejsce z dużym akwarium w poczekalni, ekspresem do kawy, a nawet kącikiem dla dzieci. Do tego bardzo miła obsługa, profesjonalni fachowcy, którzy potrafili wszystko wytłumaczyć i doradzić najlepsze rozwiązanie.

Ważne było dla mnie również to, że oferowali samochód zastępczy. Nie musiałem mieć żadnego pakietu czy ubezpieczenia. Po prostu serwis miał własne samochody, które bezpłatnie oferował na czas dłuższych napraw. Kilka razy zdarzyło się, że nie było dostępnego auta. Wówczas mechanik odwoził mnie do domu, a potem przywoził naprawiony pojazd.

Jeżeli usługa trwała krócej, to mogłem usiąść przy akwarium, napić się kawy, odpalić laptopa i popracować. A kiedy byłem z dzieckiem, to i ono się nie nudziło. Jak widzisz, wszystko wyglądało bardzo atrakcyjnie. Naprawdę super warsztat.

Byłem bardzo zadowolony i oczywiście odpowiednio płaciłem za te wszystkie udogodnienia, ale za to oszczędzałem swój czas. Wolałem to, niż szukanie tańszych opcji u konkurencji, która nie oferowała takich wygód.

Toyota była zaopiekowana. A co z „cytryną”? Miała już swoje lata i również wymagała serwisu. Gdy przyjechałem do mojego ulubionego warsztatu i otrzymałem wycenę naprawy samochodu prywatnego, to kwota mnie zmroziła.

Zbadałem lokalny rynek i okazało się, że inny zakład oferuje dużo niższą stawkę. Oczywiście nie było mowy o samochodzie zastępczym, a kawę mogłem wypić, jeśli przyniosłem ją sobie w termosie. Szczerze mówiąc, to nawet nie było gdzie usiąść bez ryzyka ubrudzenia się od smaru.

Na szczęście warsztat znajdował się blisko mojego domu, więc zostawienie czy odebranie samochodu nie było dużym problemem. Postanowiłem zrezygnować z wygód, żeby mieć te 1000 zł więcej w portfelu.

Pewnie zastanawiasz się, do czego zmierza ta historia. Otóż do pewnej ważnej obserwacji, której dokonałem…

Dlaczego czasu pracownika nie da się magazynować i co z nim zrobić?

Pewnego dnia siedziałem w moim pierwszym serwisie, nazwijmy go „premium” i piłem kawę przy akwarium. Nie byłem specjalnie zajęty, więc obserwowałem otoczenie, zajrzałem nawet na halę, żeby zobaczyć, jak idzie naprawa mojego samochodu.

Dowiedziałem się, że czasami w zakładzie jest mnóstwo pracy, ale są momenty, w których mechanicy się nudzą. Mimo to serwis pracował od 7.00 rano do 20.00, bo ważna była dostępność dla klientów.

Co to oznacza? Że firma posiada potencjał, który nie jest w pełni wykorzystany. Ten potencjał stanowią np. ludzie, maszyny, hala. W zakładach produkcyjnych wytworzone produkty trafiają do magazynu, a w firmach usługowych? Mechanik nie jest w stanie zrobić nic przychodowego. Nie można magazynować jego czasu. Godzina bez pracy dla klienta jest stracona.

Możesz się ze mną nie zgodzić i np. powiedzieć, żeby pracownik posprzątał w tym czasie swoje miejsce pracy. OK. Jestem teraz jednak na etapie poszukiwania możliwości zwiększania zysków poprzez wzrost utraconych przychodów.

Jaka refleksja przyszła mi do głowy?

Szkoda, że mechanik nie naprawia w tym czasie mojej „cytryny”. Miałbym z głowy szukanie innych warsztatów, a oba pojazdy obsługiwałaby ta sama firma. Oczywiście musiałby być spełniony tylko jeden warunek – niższa cena.

Czy można znaleźć rozwiązanie win-win dla firmy i klienta?

Z mojej strony profity są oczywiste. Chcę mieć jeden serwis, w którym naprawiam samochód służbowy według oferty premium oraz prywatne auto po niższych stawkach.

Kiedy oddaję toyotę, to muszę mieć auto zastępcze albo miejsce do pracy w serwisie, albo podwózkę do biura lub do domu. Gdy oddaję cytrynę, chcę płacić tylko za materiały i czas pracownika. Nie spieszy mi się. Akceptuję to, że auto będzie naprawiane w wolnych chwilach, nawet o dwa dni dłużej.

Gdybym otrzymał taką ofertę, każdemu polecałbym ten warsztat i nigdy nie szukał innego. Dla mnie to wielka korzyść, a dla serwisu? Być może przewaga konkurencyjna, ale to musi oszacować właściciel.

Jak ta sytuacja może wyglądać z jego perspektywy?

Kiedy mechanik nie ma nic do roboty, to i tak trzeba mu płacić za ten czas, wciąż ponosi się koszty ogrzewania, oświetlenia itp. Zatem jeżeli sprzeda tę wolną godzinę pracy w cenie większej niż koszty zmienne związane z naprawą mojego auta (w tym przypadku tymi kosztami są wyłącznie materiały do naprawy), to pokryje część kosztów wspólnych.

Co to oznacza? Że pracownik w momencie, gdy się nudzi (i kosztuje), może zarabiać dla firmy. I zwiększać zysk, bo…

Zyski biorą się nie tylko z prostokątów, ale i trójkątów

Spójrz, proszę, na rysunek poniżej.

Wykres - analiza niewykorzystanego potencjału firmy


Jak rozumieć ten wykres?

Jeżeli sprzedajesz swoje usługi według jednolitej ceny, to Twój zysk ma kształt prostokąta (obszar niebieski na rysunku): (cena minus koszt zmienny) x ilość. Z dużym prawdopodobieństwem kalkulujesz swoją cenę tak, żeby pokryć wszystkie koszty w firmie. I to jest prawidłowe myślenie, ale…

  • Może się okazać, że masz dostęp do klientów, którzy kupiliby więcej Twoich usług, gdyby cena była niższa (tak jak ja w przypadku „cytryny”) – trójkąt 1. Wystarczy, że ci klienci pokryją swoje koszty zmienne i część kosztów wspólnych. I o tę część zwiększy się Twój zysk. W tym przypadku bardzo ważna jest analiza niewykorzystanego potencjału, który posiadasz.
  • Może się też okazać, że masz dostęp do klientów, którzy zapłaciliby więcej – trójkąt 2.

Warto pamiętać:

  • Jeśli chcesz zwiększyć zysk, wyjdź czasem poza obecne schematy myślowe. Wprowadzaj zmiany, testuj, czerp wiedzę z doświadczeń, ucz się.
  • Jeśli chcesz rozwijać biznes, znajdź czas na pracę nad firmą. Tu także ważne jest szukanie rozwiązań, nieustanne poszerzanie wiedzy, korzystanie ze wsparcia zewnętrznego.
  • Często warto zastosować coś, czego w Twojej branży jeszcze nikt nie robił. Opisałem przykład warsztatu samochodowego, ale czy tego samego myślenia nie można zastosować np. w zakładzie fryzjerskim, usługach informatycznych, ogrodnictwie?
  • W każdym działaniu jest szansa i zagrożenie. Uważaj np. na to, żeby dzisiejsi klienci, którzy płacą normalną cenę, nie chcieli zmigrować do niższej stawki. Tak jak ja z „cytryną”.

Pobierz bezpłatnie
Program Naprawy Zysków

Sprawdź, czy Twoja firma przyniesie
co najmniej dwa razy większe zyski niż teraz...



Wprowadź drobne zmiany i…

  • przekonaj się, dlaczego w Twojej firmie brakuje gotówki,
  • namierz pieniądze, które przeciekają Ci przez palce,
  • wykorzystaj potencjał, który JUŻ w Twojej firmie JEST, a nie taki, w który trzeba dodatkowo inwestować,
  • ZAPLANUJ zysk.


Program Naprawy Zysków


Pobierając materiały, wyrażam zgodę na otrzymywanie newslettera i informacji handlowych od Coraz Lepszej Firmy.
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Paweł Musiał

Certyfikowany członek międzynarodowego stowarzyszenia praktyków controllingu ICV, członek zarządu koła ICV Warszawa, prelegent wielu konferencji z zakresu koncepcji i narzędzi w controllingu, wykładowca na SGH Warszawie oraz UMK w Toruniu.
Jako Partner w Controlling Systems Sp. z o.o. uczestniczył w wielu projektach prowadzonych przez firmę. Obecnie odpowiada m.in. za rozwój narzędzi i koncepcji controllingowych, wspomaga controllerów, łącząc „miękkie” i „twarde” elementy zarządzania.
Pasją Pawła jest wsparcie właścicieli MŚP. Uczy, jak zwiększać zyski i satysfakcję pracowników poprzez controlling przez duże „C”. Współtworzy Akademię Controllingu dla MŚP. Posiada 20 lat specjalizacji w systemach informatycznych wspomagających controlling i raportowanie zarządcze.