Sprzedaż Obowiązkowe lektury przedsiębiorcy

Obowiązkowe lektury przedsiębiorcy - Machina sprzedażowa, Justin Roff-Marsh

Monika Madejska

Machina sprzedażowa to przełomowa książka, która pomaga zaprojektować nowoczesny model sprzedaży w firmie. Autor – Justin Roff-Marsh, światowej sławy ekspert w dziedzinie projektowania procesów sprzedażowych, kwestionuje dotychczasowe podejście do budowy i funkcji sprzedaży oparte na samodzielnym i „wszystkorobiącym” handlowcu. I ma ku temu mocne argumenty: w typowym modelu pracy sprzedawca poświęca mniej niż 10% czasu pracy na sprzedaż. Większość dnia spędza realizując zadania związane z obsługą klienta, administracją, projektowaniem rozwiązań i tworzeniem ofert oraz poszukując potencjalnych klientów i koordynując realizację zamówień.

Rozwiązania w działach sprzedaży, oparte na autonomicznie działających handlowcach, są po prostu nieefektywne. Procesowe podejście, doskonale znane i od lat stosowane w działach produkcji, może być z powodzeniem zastosowane również w sprzedaży. Firmy, które ze wsparciem autora wdrożyły procesowe podejście do sprzedaży odnotowały spektakularną poprawę wyników finansowych.

Rozwiązania rekomendowane przez eksperta w książce, opierają się na realizacji 4 poniższych zasad.

Zasada 1. Centralizuj planowanie pracy.

Działania w każdej firmie można podzielić na dwie grupy:

  1. Działania, które powodują, że materia bądź informacja zmienia postać
  2. Określenie kolejności, w której powinny być wykonywane te działania (planowanie)

Zdaniem eksperta kluczowe jest rozdzielenie odpowiedzialności za zadania i ich planowanie na różne osoby. W konsekwencji sprzedawca przestaje odpowiadać za planowanie swojej pracy i spędza 100% swojego czasu w terenie, realizując przez 5 dni w tygodniu maksymalną liczbę spotkań z klientem zainteresowanym zawarciem transakcji.

Zasada 2. Standaryzacja przepływu pracy.

Obecnie w firmach, które nie wprowadziły powyższego podziału pracy, procedury i systemy CRM wdrożone do pracy sprzedawców są dla nich wyłącznie obciążeniem. Standaryzacja i formalizacja przepływu pracy ma sens dopiero wtedy, gdy w dziale sprzedaży jest „planista”. Wtedy standaryzacja ogarnia środowisko sprzedaży na tyle, że można nim zarządzać.

Autor proponuje, by wszystkie szanse sprzedażowe tego samego rodzaju (mające ten sam cel) były realizowane z wykorzystaniem takiego samego „ciągu produkcyjnego”. Idąc tym tropem okazuje się, że zarówno dla mniejszych jak i większych zakupów można znaleźć idealny przepływ pracy związany z zarządzaniem szansami sprzedażowymi. Projektując taki przepływ pracy nie próbujemy odzwierciedlać jego złożoności – próbujemy ją wyeliminować w stopniu, w jakim to jest możliwe.

(Poniżej ciąg dalszy artykułu...)

Zasada 3. Specjalizuj zasoby.

Jak mamy już rozłożony na kawałki proces sprzedażowy i rozpisane działania oraz „planistę”, który je ogarnia, to teraz można przejść do specjalizacji. Dlaczego? Bo jeśli ktoś robi zadania jednego rodzaju, to robi się w nich bardzo dobry. Autor zachęca, by za wszelką cenę unikać wielozadaniowości, która jest skrajnie nieefektywna.

Dzieląc obowiązki w trakcie specjalizacji należy pamiętać o 3 zasadach:

  • Lokalizacja – ludzie pracują albo w firmie, albo w terenie.
  • Rodzaj pracy – rozdzielić zadania, które się od siebie różnią.
  • Kadencyjność – oddzielić zadania krótkoterminowe (np. zadania naprawcze) i długoterminowe (np. opracowywanie nowego produktu)

Zasada specjalizacji zasobów jest mi szczególnie bliska. W oparciu o pracę z setkami przedsiębiorców i ich pracownikami nie mam wątpliwości, że każdy człowiek powinien robić to, do czego ma predyspozycje. Dopasowanie zadań do ludzi jest kluczem do ich efektywności oraz wewnętrznej motywacji.

Zasada 4. Formalizuj zarządzanie.

Specjalizacja jest konieczna, niemniej jest to również obosieczny miecz – powoduje radykalny wzrost produktywności każdego pracownika i jednocześnie sprawia, że każdy pracuje w próżni – z założenia koncentrując się na własnym zdaniu. „Planista” ma za zadanie rekompensować ten wąski zakres koncentracji pracowników.

W książce szczegółowo rozpisane są wspomniane zasady wdrażania procesowego podejścia do sprzedaży. Przy okazji autor obala mity związane z przekonaniami o ważności osobistych relacji sprzedawcy i kontrahenta, zależności od sprzedawców-gwiazd, czy konieczności kontaktowania się klientów tylko z jedną osobą w firmie.

Publikacja zawiera cenne odniesienia do teorii ograniczeń Eliyahu Goldratta, który opracował metodologię projektowania procesów. Pomaga tym samym zrozumieć, gdzie w firmie znajduje się “wąskie gardło”, którym należy świadomie zarządzać.

Autor rozprawia się również z tzw. “święta krową” sprzedaży, czyli podważa skuteczność prowizji, premii oraz innych sztucznych zachęt w zarządzaniu sprzedażą.

W drugiej części książki ekspert krok po kroku tłumaczy, w jaki sposób stworzyć model sprzedaży we własnej firmie. Podpowiada również, w jaki sposób generować szanse sprzedaży (podaje kilka ciekawych i sprawdzonych rozwiązań) oraz jakie rozwiązania technologiczne dobrze wspierają proponowany model sprzedaży. Książka napisana jest szalenie przystępnym językiem i posiada proste, przejrzyste przykłady. Każda osoba, nawet bez najmniejszej wiedzy o tworzeniu procesów, będzie w stanie zrozumieć jej treść i realnie z niej skorzystać.

Nie mam wątpliwości, że każdy właściciel firmy oraz menedżer sprzedaży powinien choćby przeczytać i przemyśleć rozwiązania proponowane przez Justina Roff-Marsha. Jestem przekonana, że w książce pt. Machina sprzedażowa znajduje się wiele odpowiedzi i rozwiązań dla problemów typowych dla działów sprzedaży.

Machina sprzedażowa
Monika Madejska

Coraz Lepszy Ekspert Rozwoju Talentów - pomaga małym i średnim przedsiębiorcom odkrywać ich mocne strony i na ich bazie budować skuteczne firmy. Rozwiązuje problemy z zarządzaniem sobą oraz ludźmi w biznesie. Specjalistka w dziedzinie przeciwdziałania wypaleniu zawodowemu.