Proces sprzedaży jest często zaniedbywany przez przedsiębiorców, a to jeden z najistotniejszych procesów w firmie. Przyjrzyjmy się mu bliżej.
Czy chciałbyś, by produkty i usługi Twojej firmy sprzedawał absolutny arcymistrz sprzedaży? Czy chciałbyś, by potrafił przekonać klientów do wszystkiego w taki sposób, by błagali o to, by móc u Ciebie kupować? Czy chciałbyś, by dzięki jego umiejętnościom zyski Twojej firmy poszybowały w kosmos?
Jeśli tak, to masz autentyczny problem... Bo podchodzisz do sprzedaży w przestarzały sposób...
Niedawno znajomy zapytał na swojej tablicy facebookowej, jakie cechy powinien mieć świetny sprzedawca. Odpowiedzi były różne, ale zdecydowaną większość można by streścić słowami „musi umieć sprzedawać”. Oczywiście do tego pojawiały się piękne określenia typu „sprzeda wszystko każdemu” albo „umie sprzedać lód Eskimosom”...
Nie wiem, skąd to się wzięło, że sprzedaż traktuje się jak magię. Albo przynajmniej jak sztukę... A tymczasem proces sprzedaży to jest taki sam proces w firmie, jak każdy inny. Narosło wokół niego jednak tak wiele mitów, że większość przedsiębiorców myśli, że wystarczy zatrudnić świetnych ludzi do sprzedaży i problem rozwiązany... To nieprawda. Zatrzymajmy się przy 3 najpopularniejszych mitach...
Mit 1: Idealny sprzedawca rozwiąże moje problemy ze sprzedażą
Po pierwsze: prawdopodobnie nie uda Ci się takiego człowieka znaleźć. I nawet niekoniecznie mam na myśli to, że Twoja firma nie będzie potrafiła go przyciągnąć...
Być może już nawet kilka razy próbowałeś takiej rekrutacji... Nie poszło za dobrze, prawda? Nie martw się, w większości przypadków takie rekrutacje się nie udają. :-)
I to nie dlatego, że trafiasz na złych ludzi... Tylko zwykle dlatego, że firma kompletnie nie jest przygotowana do zarządzania sprzedawcami.
Zarządzanie procesem sprzedaży
„No jak to?" – pewnie zapytasz... Przecież masz dla niego firmowy laptop, telefon i samochód. :-) A czy przygotowałeś wszystkie etapy procesu sprzedaży?
Po pierwsze – czy masz dla niego gotową pulę zweryfikowanych leadów, z którymi powinien odbyć spotkania sprzedażowe? Jeśli oczekujesz, że znajdzie ich sobie sam (albo że dasz mu jakąś kupioną w internecie i w połowie nieaktualną bazę), to spodziewaj się, że jego praca będzie niewydajna, bo straci na to mnóstwo czasu, podczas którego powinien sprzedawać. Tak naprawdę to nawet spotkania sprzedażowe powinien mieć umówione przez kogoś innego, by pracować wydajnie.
Po drugie – czy masz stworzony i udokumentowany proces sprzedaży? Czyli czy dokładnie wiesz, jakie działania taki sprzedawca powinien podjąć krok po kroku, by sprzedaż była skuteczna? A może liczysz, że on to będzie wiedział i zrobi to sam? Jeśli tak, to znów stracisz mnóstwo czasu (prawdopodobnie co najmniej kilka miesięcy), zanim taki sprzedawca nauczy się procesu na własne potrzeby...
Po trzecie: czy masz przygotowane schematy rozmów, opis Twoich produktów i usług (ale napisany pod kątem klienta i jego potrzeb), listę najczęstszych obiekcji (razem z odpowiedziami)? A może też liczysz, że sprzedawca sam nauczy się Twoich produktów i tego, jak o nich rozmawiać? Znów – to będzie to strata cennego czasu.
Jeśli zatem nie masz procesu sprzedażowego, to tak naprawdę nie jesteś gotowy na zatrudnienie sprzedawcy. I prawdopodobnie taka rekrutacja po prostu zakończy się klapą... Tak dzieje się najczęściej.
W takiej sytuacji zatrudnienie nawet bardzo dobrego sprzedawcy nie będzie rozwiązaniem problemów... tylko kolejnym, nowym problemem.
A dzieje się tak dlatego, że problem większości osób zatrudniających sprzedawców polega właśnie na tym, że na samego sprzedawcę chcą przerzucić to wszystko, co firma powinna zrobić, zanim go zatrudni...
Zupełnie już na marginesie pozostawiam pytanie: skoro chcesz na takiego sprzedawcę przerzucić w zasadzie wszystko (łącznie z tworzeniem procesu od zera), to po co Ty jesteś mu potrzebny? Przecież on sobie wtedy bardzo szybko może założyć podobną firmę i nie będzie musiał dzielić się zyskiem z Tobą... I tak też bardzo często się dzieje... Dobrzy sprzedawcy odchodzą i zakładają własne firmy (konkurencyjne wobec poprzedniego pracodawcy).
Mit 2: Skoro świetnie sprzedawał w poprzedniej firmie, to u mnie też będzie
Ten mit bardzo mocno odsłania poważny błąd w myśleniu o sprzedaży, a jest nim założenie, że sprzedaż zależy głównie od umiejętności sprzedawcy.
A skąd wiemy, że sprzedawca ma świetne umiejętności? Po wynikach, które wcześniej robił! A wyniki też mierzymy najczęściej bardzo wąsko, patrząc jedynie na ostateczny rezultat (wielkość sprzedaży, wielkość zysku), a nie zastanawiając się, z czego ten rezultat tak naprawdę wynikał.
A tymczasem firma to system i na to, jak działa firma, wpływa mnóstwo powiązanych ze sobą czynników. To samo dotyczy sprzedaży. To, jak działa sprzedaż, też zależy od wielu elementów.
Twoja sprzedaż zależy na przykład od tego, czy Twoja marka jest znana na rynku, czy nie. Jeśli sprzedawca pracował wcześniej w bardziej znanej firmie, to może mu się nie udać sprzedawać tyle samo w Twojej.
Twoja sprzedaż zależy od oferowanych produktów (lub usług) i tego, na ile skutecznie rozwiązują one problemy klienta. Być może taki supersprzedawca robił wcześniej świetne wyniki, bo produkty jego poprzedniej firmy trafiały lepiej w rynek niż Twoje.
Twoja sprzedaż zależy od procesu sprzedaży, o którym wspomnieliśmy wcześniej. Może poprzednia firma tego sprzedawcy miała świetny proces i właśnie ten proces był odpowiedzialny za wyniki. A jeśli Ty takiego procesu nie masz, to i takich wyników nie będzie...
Twoja sprzedaż zależy od... Można by długo wymieniać takie czynniki, ale chyba wiesz, o co chodzi. Wnioskowanie, że sprzedawca jest dobry, tylko na podstawie jego dotychczasowych wyników, mówi bardzo niewiele, bo mamy do czynienia ze złożonym środowiskiem biznesu. A umiejętności takiego sprzedawcy to tylko jedna z bardzo wielu zmiennych.
Mit 3: W sprzedaży kluczowe są relacje, a umiejętność ich budowania jest najważniejsza
To jest jeden z głównych problemów bezpośrednio powiązanych z wcześniejszym mitem...
Patrząc na sprzedawców generalnie przeceniamy rolę osobistych relacji, a nie doceniamy tego, jak ważny jest cały proces sprzedaży i wszystkie inne czynniki. To tak jakbyśmy twierdzili, że w życiu najważniejsze jest oddychanie, a zapominali, że człowiek potrzebuje jeszcze kilku innych rzeczy, żeby w ogóle przeżyć, nie wspominając już o tym, czego potrzebuje, żeby być szczęśliwym.
Oczywiście relacje są istotne i na „pierwszą linię frontu" w sprzedaży trzeba zatrudniać osoby, które potrafią się dobrze komunikować, wzbudzają zaufanie etc. Ale to zdecydowanie za mało.
W sprzedaży nie chodzi o to, by „wcisnąć lód Eskimosom", tylko by zapewnić Twojej firmie stały i przewidywalny przypływ klientów, dzięki któremu firma będzie mogła się rozwijać.
Relacje i generalnie umiejętności sprzedawcy to tylko mały wycinek tego procesu...
Optymalizacja sprzedaży u progu przewrotu kopernikańskiego
Piszę o tym wszystkim dlatego, że jesteśmy u progu bardzo dużych zmian w zarządzaniu sprzedażą. Dziś zarządza się sprzedawcami tak, jak zarządzało się pracownikami w XIX wieku.
Dajemy im bardzo dużą autonomię i oczekujemy, że wszystko zrobią sami. Tak jak kiedyś mistrz przeszkolony przez dany cech, sam wykonywał różne produkty... np. sam od początku do końca „rzeźbił" krzesło...
A potem przyszły naukowe metody zarządzania i dziś już wiemy, że bardziej skuteczne jest podzielenie procesu sprzedaży na elementy sprzedaży, specjalizacja pracowników w wąskim obszarze i taśma produkcyjna. I dziś już krzesła nie robi jedna osoba, tylko za ich produkcję odpowiada cały proces, w ramach którego pracują ludzie i maszyny.
Dziś jak chcesz produkować krzesła, to nie myślisz o tym, jak zatrudnić mistrza produkcji krzeseł, tylko zupełnie oczywiste jest, że najpierw tworzysz proces produkcji, a potem dobierasz do niego pracowników. To samo czeka nas w sprzedaży. Pomysły typu „szukam idealnego sprzedawcy" po prostu odejdą do lamusa...
Poważne przemiany czekają też samych sprzedawców, ale uczciwie trzeba powiedzieć, że większość z nich kompletnie nie jest na to gotowa.
Prosty przykład takiej przemiany: zamiast zatrudniać supersprzedawcę i płacić mu 10 tys. netto, znacznie bardziej opłacalne będzie zatrudnienie 4 osób, które przejmą jego pracę, ale podzieloną na części. Każdej z nich zapłacisz 2,5 tys. netto (czyli łącznie wyjdzie na to samo), ale razem będą robić wyniki 5 razy lepsze niż ten handlowiec.
To nic nowego. Takie samo zjawisko dawno temu obserwowaliśmy w produkcji. Okazało się, że jeden człowiek może „rzeźbić" jedno krzesło na tydzień, ale jak nad takim krzesłem pracuje 10 osób, to są w stanie zrobić nie 10 krzeseł tygodniowo, tylko np. 50 krzeseł na tydzień. Bo podział pracy i jej usprawnienie daje skokowy wzrost wydajności. To samo czeka nas w sprzedaży, a działy sprzedaży zdecydowanie zbyt długo opierały się zmianom, które dokonały się w innych obszarach biznesu.
Przyjdzie zatem czas, że zupełnie oczywiste stanie się to, że kluczem do skutecznej sprzedaży nie są najlepsi handlowcy, tylko powtarzalne, skalowalne i wciąż optymalizowane procesy sprzedażowe.
I wreszcie doczekamy się (najlepsi już to robią!) zastosowania w sprzedaży metod zarządzania, które się świetnie sprawdzają w produkcji, takich jak choćby lean management, kaizen czy teoria ograniczeń.
To nas czeka – warto zatem już teraz o tym pomyśleć. Nie o zatrudnianiu najlepszego sprzedawcy, tylko o dokonaniu rewolucji w sprzedaży w Twojej firmie i postawieniu na proces, który będzie niezależny od jednego człowieka. To będzie bardziej skuteczne, bardziej wydajne i znacznie bezpieczniejsze dla Twojej firmy.
Jak sprzedawać więcej,
gdy konkurencja zaniża ceny
Pobierz minikurs „Jak sprzedawać więcej, gdy konkurencja zaniża ceny” i odkryj m.in.:
- 3 sprytne sposoby, by sobie poradzić, gdy pojawia się mocny konkurent zaniżający ceny;
- czego NIGDY nie powinieneś robić, jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż;
- sekretną strategię, dzięki której klient bez wahania wybierze droższy produkt.
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Paweł Królak
Przedsiębiorca i strateg biznesowy, założyciel, prezes zarządu i największy akcjonariusz Grupy Coraz Lepsza Firma S.A.
W ciągu zaledwie kilku lat zbudował od zera firmę wartą ponad 30 milionów złotych na rynku, na którym wszyscy mówili, że to absolutnie niewykonalne. Dziś firma obsługuje ponad 8000 klientów, zatrudnia 30 osób i rośnie w tempie Doliny Krzemowej (dwucyfrowe wzrosty miesiąc do miesiąca).
Gościnnie wykłada na studiach biznesowych i MBA, pisze książki i niezliczone artykuły.
