Strategia Marketing

Jak sprawdzić, czy pomysł na biznes nie będzie porażką?

Maciej Wojtas

W poprzednim artykule pisałem o niezbyt mądrych pomysłach na biznes, które okazały się strzałem w dziesiątkę i przełożyły się na grube miliony dolarów. Dziś czas na sprawdzenie, czy Twój pomysł na biznes nie sprawi, że zostaniesz w samych skarpetkach.

Przeczytaj, a będziesz wiedział lepiej:

  • jak pytać klientów o opinie na temat nieistniejącego jeszcze produktu,
  • jak prosić ludzi o pieniądze na biznes,
  • czy warto sprzedawać coś, co jeszcze nie istnieje,
  • dlaczego należy testować wersję minimum.

Przykład, który chciałbym poddać testom

Jestem co prawda copywriterem, ale moją pierwszą i największą miłością jest muzyka. Załóżmy więc, że wpadłem na pomysł, by stworzyć nowatorski internetowy kurs komponowania i zarabiania na tym.

Coś dla tych, którzy nie mają ani pojęcia o muzyce, ani nawet grama słuchu muzycznego. Mają za to zero poczucia rytmu i ambicję wygryzienia z branży samego Hansa Zimmera.

I teraz pytanie za milion: jak mógłbym przetestować ten pomysł na kurs, zanim wydam górę pieniędzy na jego wyprodukowanie?

(Poniżej ciąg dalszy artykułu...)

4 sposoby na przetestowanie pomysłu

Istnieją co najmniej 4 metody sprawdzenia, czy pomysł ma jakiekolwiek szanse powodzenia:

  1. wywołanie szumu wokół nieistniejącego jeszcze produktu lub usługi,
  2. poproszenie ludzi o opinie dotyczące planowanego produktu lub usługi,
  3. „upozorowanie” jego sprzedaży,
  4. wypuszczenie na rynek jego wersji minimum (MVP – Minimum Viable Product).

Szybko można zauważyć, że te cztery zasady mają 1 wspólny mianownik. I że w całym tym testowaniu chodzi o jedno: o zebranie jak najbardziej precyzyjnej informacji zwrotnej od ludzi.

Przejdźmy więc do rzeczy.

1. Zapytaj ludzi, co sądzą o Twoim pomyśle (ale nie bierz sobie wszystkiego do serca)

Czy warto pytać ludzi o zdanie na temat naszego pomysłu? Na pierwszy rzut oka wydaje się, że tak, że to rozsądna strategia. Natknąłem się jednak na co najmniej 2 opinie, które temu przeczą. Jak na złość, wypowiedzieli je giganci biznesu i wizjonerzy:

Gdybym na początku swojej kariery jako przedsiębiorcy zapytał klientów, czego chcą, wszyscy byliby zgodni: chcemy szybszych koni. Więc ich nie pytałem. Te słowa wypowiedział Henry Ford.

A Steve Jobs dodał jeszcze to: Często ludzie nie wiedzą, czego chcą, dopóki im tego nie pokażesz.

I co z tym fantem zrobić?

Wydaje mi się, że najlepszym rozwiązaniem jest jak zwykle znalezienie złotego środka. Czyli owszem, warto zbierać informacje z rynku, ale trzeba też pozostawić sobie prawo do narzucania swojej wizji.

Zresztą, jak pisze Marta Górazda, strateg marketingowy, zapominamy o tym, że dla wielu ludzi idea staje się kusząca dopiero, gdy jest namacalna. Innymi słowy, ludzie inaczej zareagują na suchy opis funkcjonalności nieistniejącego produktu, a inaczej wtedy, kiedy ów produkt, nawet w mocno okrojonej wersji (MVP), trafi w ich ręce. W tym drugim przypadku ich opinie będą najprawdopodobniej dużo bardziej entuzjastyczne.

Gdzie zapytałbym ludzi, czy kupiliby mój kurs pisania muzyki?

Jestem centusiem z urodzenia, więc zacząłbym od rzeczy, które nie wymagają wyciągania pieniędzy z portfela.

  • Na pewno wziąłbym pod uwagę sporządzenie ankiet. Rozesłałbym je newsletterem oraz umieścił w swoich kanałach social media, np. grupa na Facebooku, fanpage, profil na LinkedIn i tak dalej.
  • W drugiej kolejności skierowałbym się ku osobom potencjalnie zainteresowanym kursem. Tu też wykorzystałbym potencjał grup facebookowych. Uderzyłbym do szkół i ognisk muzycznych oraz do społeczności ludzi tworzących muzykę (np. środowiska hip-hopowego).
  • Zastanowiłbym się nad opublikowaniem ogłoszeń w darmowych serwisach ogłoszeniowych.

Wszystko to byłyby działania bezkosztowe, ale na pewnym etapie wykorzystałbym również formy płatne takie jak posty sponsorowane na Facebooku. Ich ogromną zaletą jest możliwość precyzyjnego dotarcia do wąskich grup odbiorców.

Z racji tego, że mój produkt byłby mocno nowatorski, trudny do porównania z czymkolwiek, co już istnieje, zarzuciłbym najpierw szerokie sieci, a potem te z mniejszymi oczkami.

Zrobiłbym tak, żeby nie okazało się, że niechcący pominąłem ważną grupę odbiorców, której wcześniej kompletnie nie brałem pod uwagę. Historia zna bowiem przypadki, w których okazywało się, że jakiś produkt zyskiwał popularność w zupełnie nieoczekiwanym (nieprzewidzianym wcześniej) segmencie rynku.

Przykład pierwszy z brzegu:
Znana dziś plastelina (masa plastyczna) Play-Doh była pierwotnie środkiem do czyszczenia tapet o mało pociągającej nazwie Kutol. Pewnego dnia jedna z pracownic firmy wypróbowała w przedszkolu pomysł zaczerpnięty z kolorowego magazynu, by używać tejże masy do lepienia różnego rodzaju przedmiotów, np. ozdób choinkowych. Okazało się, że był to strzał w dziesiątkę. Wystarczyło już tylko zmienić nieco recepturę masy pod kątem dziecięcego odbiorcy, by świat pokochał nową zabawkę.

2. Crowdfunding, czyli poproś ludzi o pieniądze

Zadawanie pytań potencjalnym klientom ma sens, ale…

Być może zabrzmi to brutalnie, ale moim zdaniem wszelkie deklaracje członków rodziny, sąsiadów czy znajomych typu „świetny pomysł!”, „kupiłbym bez wahania” czy „chciałbym zostać twoim wspólnikiem” – są niewiele warte. Nieco wyższą rangę mają podobne opinie pochodzące od obcych osób. Dopiero faktyczne wyjęcie pieniędzy z portfela oznacza mocny głos popierający dany pomysł na biznes.

Jednym ze sposobów pozwalających ludziom realnie zagłosować za naszym produktem jest wystawienie go (albo samego pomysłu na niego) w serwisie crowdfundingowym. Jakie są zalety tego rozwiązania? Po pierwsze, przekonujemy się, czy jest jakikolwiek odzew na nasz pomysł. Po drugie, zyskujemy (całkiem sporą) reklamę. Niestety jest też jedna, ale za to poważna wada: narażamy się na kradzież naszego pomysłu.

Jak zwiększyłbym swoje szanse w serwisie crowdfundingowym?
Napisałbym, że szukam ochotników, którzy chcą za darmo sprawdzić skuteczność mojej metody (co do której byłbym oczywiście stuprocentowo przekonany). A przy okazji poprosiłbym internautów o hojne wsparcie dla rozwoju tego przełomowego projektu.

3. Upozoruj sprzedaż

Kolejny sposób jest dość nietypowy. Chodzi mianowicie o upozorowanie sprzedaży naszego produktu. Dzięki temu, że do gry wkraczają tutaj prawdziwe pieniądze, możemy wybadać realne zainteresowanie naszą ofertą.

Przy okazji, jeśli interesuje Was historia człowieka, który odniósł globalny sukces, a zaczynał od sprzedaży produktów, których nie miał na stanie, wpiszcie do wyszukiwarki hasło zappos, Nick Swinmurn.

Wracając do tematu. Chodzi tu o stworzenie reklamy (np. posta sponsorowanego na Facebooku), która przekierowuje czytelnika do specjalnie stworzonej strony sprzedażowej. Na takiej właśnie stronie potencjalny klient zapoznaje się funkcjami produktu, jego ceną, po czym połyka haczyk, wypełnia formularz zamówienia i…

I w tym momencie pojawia się problem: co zrobić, jeśli ktoś faktycznie chce kupić nasz towar, a my nie możemy go jeszcze go dostarczyć? Bartek Popiel z bloga Liczy się Wynik podpowiada, że w pewnym momencie taka fikcyjna transakcja powinna zostać „ucięta” za pomocą komunikatu o błędzie, w którym klient jest przepraszany za zaistniałą sytuację.

Jak upozorowałbym sprzedaż kursu internetowego?
Chyba bałbym się tak ostro zagrać z klientami, dlatego od początku dałbym im do zrozumienia, że chodzi mi o wyłącznie o przedsprzedaż. Zaoferowałbym dużo niższą cenę tym, którzy zdecydują się kupić kurs już teraz i zgodzą się odebrać go, gdy będzie on w pełni gotowy. W efekcie zyskałbym dwie rzeczy. Zebrałbym informacje o zainteresowaniu produktem oraz środki na jego dopracowanie.

4. Odpal wersję minimum (MVP)

Tutaj zasada jest prosta. Jeśli tylko nasz produkt nie należy do kategorii przedmiotów „jednofunkcyjnych”, czyli takich jak chusteczki higieniczne czy długopisy (ok, strzelający długopis Jamesa Bonda się nie liczy) – to warto wypuścić na rynek jego minimalną, mocno okrojoną, ale działającą wersję. A potem mocno nasłuchiwać opinii na jego temat.

W przypadku usług takich jak kurs, o którym piszę, może to być wersja zupełnie darmowa. Na przykład pierwsze trzy lekcje albo fragment ebooka. Cokolwiek, co pomoże nam uzyskać jakąkolwiek informację zwrotną.

Podsumowując...

Co musisz wiedzieć, zanim wypuścisz produkt na rynek?

  1. Ludzie generalnie nie wiedzą, czego chcą, ale za to (mam takie wrażenie), dobrze wiedzą, czego nie chcą.
  2. Dopiero kiedy dostaną do ręki nowy produkt, wtedy okazuje się, że zawsze chcieli go mieć.
  3. Chociaż ludzie nie wiedzą, czego chcą, warto pytać ich o wszystko.
  4. Warto pochwalić się publicznie swoim pomysłem, ale trzeba się przy tym modlić, żeby nikt nam go nie ukradł :)
  5. Szansa, że ktoś zauroczony naszym pomysłem rzuci swoją dotychczasową pracę, żeby poświęcić się właśnie jemu – jest niewielka.
  6. Jest niewielka, ale nadal jest :)
Maciej Wojtas

Zawodowy copywriter. Specjalizuje się w prowadzeniu mistrzowskich blogów firmowych. Tworzy porywające historie, które zamieniają zwykłych internautów w regularnych klientów. Autor nagradzanego bloga www.maciejwojtas.pl