Strategia

Ta współpraca się opłaca, czyli kiedy warto stanąć ramię w ramię z konkurencją

Maciej Bielak

Współpraca z konkurencją? Na pierwszy rzut oka wygląda to na kiepski dowcip. A jednak taka współpraca pomiędzy konkurującymi firmami jest nie tylko możliwa, ale czasem wręcz bardzo opłacalna. Dlaczego? Przekonaj się.

Przeczytaj, a zrozumiesz lepiej:

  • co możesz zyskać, współpracując z konkurencją,
  • jakie formy współpracy masz do dyspozycji,
  • które przykłady współpracy konkurujących firm mogą Cię zainspirować.


Dlaczego warto współpracować z konkurencją?

Przedsiębiorcy z reguły zastanawiają się raczej nad tym, jak pokonać konkurencję, a nie nad tym, jak z nią współpracować. Takie myślenie wydaje się naturalne, ale zamykanie się na współdziałanie z rywalami nie jest dobrym pomysłem. Wbrew pozorom taka współpraca ma sporo zalet, które teraz pokrótce scharakteryzuję.

Walka ze wspólnym wrogiem

Pierwszą korzyścią wynikającą ze współpracy konkurujących ze sobą firm jest możliwość zjednoczenia się w obliczu wspólnego wroga. Takim wrogiem mogą być np. duże korporacje, dlatego często mniejsze firmy tworzą formalne lub nieformalne sojusze przeciwko międzynarodowym koncernom zagranicznym.

Jak zauważa Marek Jankowski w książce Pułapki small biznesu, wspólnym wrogiem konkurujących ze sobą firm mogą być także producenci działający w tej samej branży, ale w sąsiednich miejscowościach (np. dla właścicieli pensjonatów w Białce wspólnym wrogiem będą hotelarze z Bukowiny Tatrzańskiej) albo producenci oferujący podobne produkty, a zarazem zabiegający o tych samych klientów (np. dla restauratorów serwujących lokalną kuchnię wspólnym wrogiem są fast foody).

Na jeszcze inny aspekt walki ze wspólnym wrogiem w biznesie zwraca uwagę Paweł Tkaczyk. Według niego wrogiem dla firmy jest nie tyle inna firma, co idea, przeciwko której występujemy. Tkaczyk podaje m.in. przykład akcji „Noc Muzeów”, która odbywa się w całej Polsce. Instytucje kulturalne walczą w ten sposób z tym samym wrogiem, którego ten autor określa jako „kanapowego leniwca”, czyli z ludźmi w ogóle nieuczestniczącymi w życiu kulturalnym.

(Poniżej ciąg dalszy artykułu...)

Lepszy wizerunek

Współpraca z konkurencją pozwoli Ci zbudować lepszy wizerunek zarówno Twojej firmy, jak i całej branży. Wróćmy do przykładu „Nocy Muzeów”. Instytucje kulturalne, które biorą udział w tej akcji, pokazują, że zależy im na tym, by jak najwięcej osób odwiedzało tego typu miejsca. Na podobnych eventach korzystają wszystkie instytucje, które biorą w nich udział. Innym przykładem mogą być np. inicjatywy wydawców książek zmierzające do zwiększenia czytelnictwa.

Większe możliwości

Kolejną zaletą współpracy z konkurencją jest to, że Twoja firma może dzięki temu zyskać nowe możliwości działania. Jak pisze Jankowski, być może jakiejś firmy nie byłoby stać na zorganizowanie targów branżowych lub wyjazdu na prestiżowe targi. Natomiast dzięki współpracy z inną firmą wyjazd na takie targi staje się bardziej prawdopodobny.

Współpraca dwóch lub więcej firm pozwala też na realizację projektów, których żadna z tych firm nie byłaby w stanie zrealizować w pojedynkę. Znany jest mi przykład współpracy dwóch konkurujących ze sobą agencji koncertowych, które w tym samym czasie planowały zorganizować koncert tego samego artysty. Szefowie tych agencji doszli jednak do wniosku, że nie poradzą sobie w pojedynkę, więc postanowili połączyć siły i zorganizować koncert wspólnie.

Formy współpracy z konkurencją

W biznesie używa się całkiem sporo form współpracy z innymi firmami. Jedną z najpopularniejszych jest wzajemna rekomendacja firm. Sprawdza się to zarówno we współpracy pomiędzy firmami z różnych branż, jak i przy współpracy firm z tej samej branży. Często wzajemna rekomendacja działa w taki sposób, że klienci firmy A dostają drobne zniżki na zakup produktów lub usług firmy B.

Jak już wspomniałem, system wzajemnej rekomendacji jest możliwy także w przypadku firm z identycznej branży.

Przykład

Wyobraź sobie np. dwa sklepy ze sprzętem muzycznym, spośród których jeden ma znacznie większy wybór gramofonów, a drugi oferuje więcej typów słuchawek. W takiej sytuacji pierwszy sklep może polecać drugi sklep klientom poszukującym słuchawek, a drugi sklep może odwzajemniać się tym samym, gdy trafi się klient zainteresowany gramofonem.

Inny przykład wielostronnej współpracy firm z tej samej branży podaje Jankowski, wspominając o trzech właścicielach pensjonatów w miejscowości wypoczynkowej na pograniczu polsko-czeskim. Jeden z nich organizował kuligi, drugi prowadził salę bilardową, a trzeci stworzył minizoo. Właściciele polecali gościom swoje usługi, dzięki czemu wzajemnie napędzali sobie klientów.

Kolejną formą współpracy między konkurującymi firmami są organizacje i stowarzyszenia branżowe. Członkostwo w takich organizacjach może być korzystne chociażby ze względu na to, że zrzeszone firmy mogą łatwiej realizować wspólne inicjatywy na rzecz danej branży czy walczyć o uchwalenie korzystniejszego dla tej branży prawa. Członkowie takich stowarzyszeń mają też możliwość wymiany wiedzy i doświadczeń.

Istnieją też bardziej zorganizowane formy współpracy pomiędzy konkurującymi firmami. Jedną z takich form jest koopetycja, czyli jednoczesna współpraca i rywalizacja pomiędzy konkurentami. W praktyce koopetycja polega na tym, że rywalizujące firmy w pewnym zakresie podejmują ze sobą współpracę i wzajemnie korzystają ze swoich zasobów.

Przykład

Firmy Zelmer i Philips pozostawały dla siebie konkurentami, a jednocześnie współpracowały ze sobą przy produkcji maszynek do mięsa.

Inną formą współpracy pomiędzy konkurującymi firmami są klastry, czyli geograficzna koncentracja firm z tych samych lub podobnych branż, które jednocześnie ze sobą rywalizują i współpracują.

Przykład

Najbardziej znanym klastrem na świecie jest obecnie Dolina Krzemowa.

Kiedy warto współpracować z konkurencją?

Współpraca z konkurencją może być owocna wtedy, gdy firmy podejmujące taką współpracę spełnią kilka warunków.

Pierwszym z nich musi być wzajemne zaufanie wszystkich współpracujących. Jeśli uważasz, że konkurent będzie czyhał na Twój błąd, by wykorzystać go na swoją korzyść – lepiej nie podejmuj z nim współpracy.

Jankowski radzi, żeby dla większego bezpieczeństwa wszystkich współpracujących firm podpisać umowę, która określa szczegółowe zasady współpracy, takie jak zakres działań podejmowanych w ramach współpracy, zobowiązania poszczególnych stron czy czas trwania współpracy.

Współpracę warto też podejmować wtedy, gdy przynosi ona korzyści wszystkim stronom. Jeśli choć jedna z nich nie uzyska zakładanych rezultatów, to trudno wymagać, żeby angażowała się we współpracę. Współpraca z konkurencją nie może być sztuką dla sztuki.

Przemyśl to chociaż

Współpraca z konkurentami biznesowymi może przynieść Twojej firmie realne korzyści. Dlatego warto nie tylko myśleć o tym, jak pokonać konkurencję, ale dobrze też zastanowić się, czy są jakieś korzyści, które Twoja firma może osiągnąć dzięki wzajemnej współpracy.

Polecana literatura:
M. Jankowski, Pułapki small biznesu, Gliwice 2011.
Koopetycja – współczesna forma współpracy [on-line], wywiad z dr Krystyną Romaniuk dostępny pod adresem http://www.uwm.edu.pl/egazeta/koopetycja-wspolczesna-forma-wspolpracy [dostęp 26.07.2019 r.].
P. Tkaczyk, Dlaczego warto pracować z konkurencją? [on-line], artykuł dostępny pod adresem: https://paweltkaczyk.com/pl/dlaczego-warto-pracowac-zkonkurencja/ [dostęp 26.07.2019 r.].

Maciej Bielak

Z wykształcenia jest historykiem i politologiem, a z zamiłowania dziennikarzem. Jego największym hobby jest muzyka jazzowa. Poza tym jest miłośnikiem reportażu i literatury rosyjskiej.