Marketing Sprzedaż

3 toksyczne przekonania, przez które Twoja firma nie zarabia tyle, ile powinna

Katarzyna Trzonek-Maciejewska

„Gdyby nie ta kasa, mojej córeczki mogłoby już z nami nie być…” – te dramatyczne słowa przyjaciela wracały do Maćka w trudnych chwilach. A co, gdyby to on był na jego miejscu? Co by zrobił, gdyby nagle musiał ratować życie swojej Hani drogą operacją?

Przecież on nie ma żadnych oszczędności. Choć zasuwa w swojej firmie od świtu do nocy, to gdy przychodzi czas wypłat albo termin płatności podatków, to zawsze się stresuje, że na koncie firmy nic nie zostanie. Albo, co gorsza, zabraknie!

Jak z tego wypłacić sobie porządną pensję?

Szkoda gadać.

Często myślał rozgoryczony, że już lepiej zarabiają jego kumple na ciepłych posadkach. I oni, w przeciwieństwie do niego, zawsze wiedzą, kiedy skończą pracę. Mogą bez problemu zaplanować popołudniowe wyjście na plac zabaw z dziećmi albo weekendowy wyjazd ze znajomymi… Nie muszą się też martwić o przyszłość całego zespołu!

A on?

Wiecznie w pracy, a do tego zarabia psi pieniądz…

Przecież nie tak to miało wyglądać!

Gdy zakładał firmę, chciał przede wszystkim wolności. Czuł, że praca u kogoś i podporządkowywanie się nie są dla niego. Wiedział, że sobie poradzi – w końcu kto, jak nie on?

Zawsze najbardziej błyskotliwy, potrafiący wszystko załatwić, znany ze swojej fascynacji architekturą. Własna firma była jedyną opcją!

A teraz?

Po wolności ani śladu, bo całe dnie spędza w pracy. Nie zarabia też wystarczająco dużo, by w końcu uwolnić się od troski o to, co przyniesie kolejny tydzień.

Czy duży klient zapłaci na czas? Czy przyjdzie ktoś nowy? – nie pamięta już, kiedy nie musiał się tym martwić.

„Przecież to takie niesprawiedliwe!” – myśli często, czując, jak gula w gardle niebezpiecznie rośnie. Ale mimo to wierzy, że tak po prostu już musi być.

Czy rzeczywiście?

Widzisz, choć Maciek próbował szukać rozwiązań na swoje problemy, to zawsze dochodził do jednego wniosku:

„U mnie to się nie da, bo…” – a dalej pojawiało się jedno z trzech popularnych (i nieprawdziwych!) przekonań przedsiębiorców, przez które ich biznesy stoją w miejscu.

Pierwsze z nich brzmi…

„Moja branża jest specyficzna”

Maciek mocno w to wierzył. Zakładał, że nie ma uniwersalnych porad, które sprawdziłyby się u każdego, bo przecież co ma wspólnego taki zakład krawiecki z fabryką czekolady?

To zupełnie inne biznesy, które nie mają ze sobą nic wspólnego, prawda? W pierwszym przypadku sprzedawane są usługi, w drugim produkty. W tych dwóch biznesach potrzebne są zupełnie inne procedury, inne sposoby sprzedaży, inne podejście do pracowników…

No a jego firma to już w ogóle jest zupełnie inna od wszystkich pozostałych.

Czy rzeczywiście?

Widzisz… Prawda jest taka, że branża i rodzaj biznesu nie mają znaczenia. Tak, dobrze czytasz.

Wszystkie firmy, niezależnie od tego, czym się zajmują, zbudowane są w taki sam sposób. Mają dokładnie te same elementy (księgowość, marketing, sprzedaż itd.), które działają według pewnych schematów. Takich samych dla wszystkich.

Trudno w to uwierzyć, prawda?

Szczególnie, że jak przekonuje Marcus Sheridan w swojej książce Co chce wiedzieć klient, wszyscy chcemy czuć się wyjątkowi. Gdy podczas swoich prelekcji Sheridan pytał tysiące osób „Jak wielu z Was uważa, że Wasza firma różni się od pozostałych?” – rękę w górę podnosiło… 100% obecnych na sali.

Każdy przedsiębiorca uważa, że jego firma i branża są zupełnie inne od reszty. No bo jak to możliwe, żeby Twoja firma była taka sama jak jakaś inna, prawda?

Tymczasem wszystkie firmy, choć różnią się między sobą, to… są w gruncie rzeczy takie same. Działają według takich samych mechanizmów i w taki sam sposób przyciągają (lub odstraszają!) klientów.

Nie wierzysz mi?

To pomyśl choćby o tym, że ze szkoleń Coraz Lepszej Firmy skorzystało już ponad 11 tysięcy zadowolonych klientów… Klientów, którzy prowadzą swoje biznesy w branżach tak od siebie różnych jak usługi księgowe i… sprzedaż spermy byków.

Jeśli chcesz zmieniać swój biznes, to niech „specyficzna branża” już nigdy nie będzie dla Ciebie wymówką. Ale to nie wszystko.

Co jeszcze powtarzał sobie Maciek, gdy pojawiała się szansa na zmiany?

„Mam roszczeniowych klientów”

Nie mogę wprowadzić zmian w moim biznesie, bo klienci mnie „zjedzą”. Nie mogę sobie pozwolić na wyższe ceny, bo klienci będą tylko mieli pretensje!

Maciek często myślał o tym, jak jego klienci są wymagający i jak bardzo go to blokuje przed zmianą. Tymczasem… to, że jego klienci byli roszczeniowi, wynikało bezpośrednio z tego, jak wyglądał jego biznes. Nie odwrotnie.

Czy wyobrażasz sobie, że ktoś ma pretensje do najlepszego w Polsce fryzjera, że musi czekać na wizytę pół roku? A jak na taką wiadomość zareaguje w osiedlowym salonie, o słabej reputacji?

Chyba już widzisz, o co mi chodzi.

Jeśli Twój biznes się wyróżni, to przyciągnie wyselekcjonowanych klientów. Koniec z przypadkowymi, czepiającymi się o wszystko marudami! Mało tego, jeśli klienci zrozumieją, że jesteś jedyny w swoim rodzaju, to nie odejdą tak łatwo do konkurencji, bo będzie im zależało właśnie na Twoich produktach czy usługach.

Co za tym idzie, nie będą sobie pozwalali na zachowania, jakie mają miejsce, gdy traktują Cię tylko jako „jednego z wielu”, bo zwyczajnie będzie im zależało, żebyś znalazł dla nich czas. Koniec z zabieganiem o ich uwagę!

Jest jeszcze druga strona medalu. Jeśli Twoja firmie się rozwinie, to Ty sam będziesz mógł wybierać klientów i już nie będziesz zmuszony pracować z tymi, którzy są roszczeniowi albo w jakiś sposób nie pasują do Twojej firmy.

No dobrze, ale co jeżeli tak jak Maciek uważasz, że…

„Moja firma jest za mała, a wszystkie rozwiązania są przeznaczone dla większych biznesów”

Oczywiście, jako mała firma nie możesz korzystać z niektórych rozwiązań, jakie stosują wielkie biznesy. Masz nieporównywalny do nich budżet, mniejszy zespół, zupełnie inne problemy. Zgadzam się z Tobą, że nie ma sensu kopiować rozwiązań dużych firm, bo to może przynieść więcej szkody niż pożytku.

Ale…

…jest jedna rzecz, o której zapomina większość małych przedsiębiorców.

To, że Twoja firma jest mała, wcale nie oznacza, że nic w niej nie możesz zmienić. Wręcz przeciwnie. To może być najlepszy czas na wprowadzenie rozwiązań, które ukierunkują jej rozwój, a Tobie zapewnią spokój i bezpieczną przyszłość.

Zobacz, każda firma była kiedyś mała. Każdy przedsiębiorca kiedyś zaczynał. To, co różni gigantów od firm, które od lat są źródłem frustracji swoich właścicieli – to pomysł na to, żeby się wyróżnić. I odwaga, by w swojej firmie coś zrobić inaczej.

Przykład?

Firma Zappos, która słynie z doskonałej obsługi klienta, jeszcze jako mały sklep spełniała wszystkie życzenia swoich gości. To właśnie dzięki temu zasłynęła i stała się jednym z bardziej popularnych biznesów sprzedających buty.

Gdyby nie wyróżniła się już na początku, trudniej byłoby jej stać się takim gigantem, jakim jest teraz. A może nigdy by do tego nie doszło?

Możesz prowadzić biznes z największą pasją, dawać klientom nieporównywalną z niczym wartość, a pracowników traktować z ogromnym szacunkiem, ale…

…jeśli nie znajdziesz sposobu na to, by się wyróżnić, to Twój biznes nigdy nie urośnie, a Ty zawsze będziesz z drżeniem dłoni sprawdzał stan swojego konta.

No dobrze, tylko…

…jak się wyróżnić i zwiększyć zyski?

Dla dużych firm to bułka z masłem, ale dla małych? Widziałeś już tyle porad różnych guru sprzedaży, słyszałeś tyle historii sukcesów innych przedsiębiorców… Ale wiesz, że to u Ciebie nie zadziała.

Być może masz rację.

Tylko widzisz… Jeśli nic teraz nie zmienisz, to zawsze będziesz w tym samym miejscu. Jeśli tak jak nasz Maciek obawiasz się o przyszłość swoją i swojej rodziny, to właśnie to jest ten moment, żeby zacząć działać.

Pomyśl, jak byś się czuł, mając pewność, że niezależnie od tego, co się wydarzy jutro czy za miesiąc, Twoja firma sobie poradzi. Ty sobie poradzisz. Już nigdy nie będziesz się martwił o opóźnione płatności, a jeśli zdarzą się nieprzewidziane wydatki, to nie będziesz już wpadał w panikę!

Wspaniale by było mieć taką swobodę, prawda?

To wkurzające, że częściej mogą sobie na nią pozwolić osoby pracujące na dobrym etacie niż przedsiębiorcy, którzy na swoich barkach niosą o wiele większą odpowiedzialność. I którzy mają wizję i marzenia, by zmieniać świat.

Ale wiesz co?

Są też firmy, które zarabiają naprawdę imponujące kwoty. Ciągle przyciągają nowych klientów i zwiększają swoje wyniki finansowe rok do roku. Co robią inaczej niż Ty?

Już za chwilę możesz się tego dowiedzieć.

Wystarczy, że pobierzesz 10 sprawdzonych sposobów na nieoczywistą promocję małego biznesu i sprawdzisz, jak podobne rozwiązania mógłbyś zastosować u siebie. Od zaraz i bez wydawania fortuny na reklamę!

Zapomnij o toksycznych przekonaniach, które blokują rozwój Twojej firmy, i zacznij w końcu zarabiać tyle, ile powinieneś!

Pobierz BEZPŁATNIE poradnik

10 pomysłów na nieoczywistą promocję małego biznesu



  • Poznasz 10 historii sukcesu małych firm, które wcześniej miały problemy z pozyskaniem klientów – te konkretne działania przyniosły im piorunujący wzrost sprzedaży (nawet o 218%!)
  • Dzięki specjalnie przygotowanym pytaniom dostosujesz te pomysły do swojej firmy i konkretnej branży – koniec z martwieniem się o sprzedaż w kolejnym miesiącu!
  • Przestaniesz marnować czas na wymyślanie i testowanie rozwiązań, które są skazane na niepowodzenie.

10pomyslow-form
Pobierając materiały wyrażam zgodę na otrzymywanie newslettera i informacji handlowych od Coraz Lepszej Firmy.
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Katarzyna Trzonek-Maciejewska

Absolwentka socjologii na UŁ, która po studiach trafiła na ponad 6 lat do... księgowości korporacyjnej. Czuła, że to nie jest droga dla niej i postanowiła coś zmienić – m.in. ukończyła studia podyplomowe „Nowoczesna komunikacja marketingowa” na Uniwersytecie SWPS.
Teraz zajmuje się tym, co chciała robić od zawsze – pisze. Swoimi tekstami wspiera marketing kilku marek, a w CLF tworzy artykuły i reklamy.
Jej pasją są podróże i języki obce.