Obowiązkowe lektury przedsiębiorcy

Obowiązkowe lektury przedsiębiorcy - Stworzona do sprzedaży. Zbuduj firmę, która przetrwa bez ciebie, John Warrillow

Maciej Wojtas

Chcesz zbudować solidną firmę? Przygotuj ją do sprzedaży

Uwielbiam książki, które na pierwszy rzut oka wydają się być mi kompletnie niepotrzebne. Na przykład takie jak Stworzona do sprzedaży. To rzecz o tym, jak z zyskiem sprzedać swoją firmę. Byłem pewny, że nie znajdę tutaj niczego, co mogłoby mi się przydać. I chyba nie mogłem się bardziej pomylić...

Zaskakująca forma książki

Pierwszy kontakt z książką nie był przyjemny, delikatnie mówiąc. Wszystko dlatego, że okazało się, że ma ona formę… powieści. Ile znacie poradników biznesowych napisanych w ten sposób? Bo ja – zero. Na szczęście szybko zauważyłem, że historia nie tylko jest wciągająca, lecz także autor znalazł świetny sposób na przekazywanie najważniejszych (z punktu widzenia odbiorcy) informacji.

Największy atut Stworzonej do sprzedaży?

To, że została napisana przez praktyka. Jej autor założył, a potem sprzedał cztery świetnie prosperujące firmy. Dlatego na kartach książki mógł podzielić się informacjami z pierwszej ręki. Co ważne, pokazał, w których momentach popełnił błąd i jak go potem naprawił. To naprawdę cenna perspektywa.

(Poniżej ciąg dalszy artykułu...)

Kogo powinna zainteresować ta pozycja?

Choć tytuł sugeruje wąską grupę docelową, to moim zdaniem książka adresowana jest do zdecydowanie szerszego grona odbiorców. Powinna zainteresować:

  • tych, którzy chcą sprzedać swoją firmę,
  • tych, którzy za żadne skarby nie chcą tego robić,
  • i tych, którzy chcą dowiedzieć się, jak „popchnąć” swoją firmę w dobrą stronę.

Dlaczego warto przygotować swoją firmę do sprzedaży?

Odpowiedź wydaje się banalna: żeby ją sprzedać na jak najlepszych warunkach, za jak najwyższą cenę. Tak też pomyślałem w pierwszej chwili. Jednak to tylko połowa prawdy.

Moim zdaniem, rady zawarte w książce przydadzą się również tym, którzy nigdy nie brali pod uwagę sprzedaży „swojego dziecka”. Zamieszczone tutaj wskazówki pomogą im zastanowić się nad kondycją ich biznesu. Działając każdego dnia tak, jakby głównym, choć dalekosiężnym celem była sprzedaż firmy, wpływamy pozytywnie na jej stan.

Jak przygotować firmę do sprzedaży?

Czytając omawianą książkę, wynotowałem sobie kilka rzeczy, które warto wziąć pod uwagę, biorąc się za przygotowanie firmy do sprzedaży:

1) Jeden klient – maksimum 15% dochodów

Pierwsza rada brzmi następująco: Dopilnuj, by żaden klient nie przynosił twojej firmie więcej niż 15% dochodów.

To rada zarówno dla sprzedających, jak i tych, którzy nie zamierzają pozbywać się swojej firmy. W pierwszym przypadku chodzi o to, że zbyt duże uzależnienie się od jednego klienta / kontrahenta może zadziałać odstraszająco na kupującego.

W drugim – zasadniczo chodzi o to samo :) Dywersyfikacja sprawia, że firma nie jest narażona na wstrząsy spowodowane utratą pokaźnego źródła przychodów.

2) Nie bądź taki… wszechstronny

Muszę w tym momencie wrócić do fabuły powieści, która stanowi rdzeń Stworzonej do sprzedaży. Otóż jej głównym bohaterem jest właściciel agencji reklamowej „od wszystkiego”. Mężczyzna chce sprzedać swoją firmę. Pomaga mu w tym jego przyjaciel, a równocześnie mentor.

Pierwsza jego rada dotyczy zrezygnowania ze świadczenia wszystkich dotychczasowych usług – poza jedną – poza projektowaniem logo:

Nie staraj się być wszechstronny — wyspecjalizuj się. Jeśli skupisz się na tym, by robić dobrze jedną rzecz, i zatrudnisz specjalistów w tej dziedzinie, jakość twojej pracy się poprawi, dzięki czemu zdystansujesz konkurencję.

3) Odrzucaj (niektórych) klientów

Bardzo podobna rada pojawiła się już w książce Złota strategia marki (jej recenzję można zobaczyć tutaj). Specjalizacja pociąga za sobą konieczność zdecydowanego opowiedzenia się po wybranej przez siebie stronie:

Nie bój się odrzucać zleceń. Udowodnij, że poważnie traktujesz swoją specjalizację, i rezygnuj z projektów, które nie są z nią związane. Im częściej będziesz odmawiać, tym częściej będziesz polecany osobom, którym potrzebny jest twój produkt lub twoja usługa.

4) Odpieraj pojawiające się pokusy

Zamiast wykonywać wiele usług, musisz skupić się na jednej. Zamiast działać na wielu frontach – musisz wybrać jeden. Niestety, to będzie rodziło pokusy, bo zawsze może przyjść nowy klient z propozycją nie do odrzucenia czy ze zleceniem wartym fortunę. I co wtedy? Zrobić jeden wyjątek? Zawiesić nowe zasady na kołku, na dosłownie chwileczkę? Autor książki twierdzi, że nic z tych rzeczy. Uważa, że warto wytrwać przy swoim, by finalnie na tym wygrać:

Rezygnacja z innych zleceń i ograniczenie się wyłącznie do skalowalnego produktu lub usługi to najtrudniejsza część procesu przekształcania firmy w taką, która będzie mogła funkcjonować bez ciebie. Będziesz musiał zmierzyć się z pracownikami wystawiającymi na próbę twoją silną wolę oraz z klientami proszącymi, by zrobić dla nich wyjątek, i niejeden raz dopadną cię wątpliwości. To normalne.

Musisz być silny i oprzeć się pokusie. Nadejdzie taka chwila, kiedy wiatr zmieni kierunek, a klienci, pracownicy i udziałowcy uświadomią sobie wreszcie, że poważnie podchodzisz do swojej specjalizacji.

5) Zastąp klienta kontrahentem, a firmę – przedsiębiorstwem

Przyznam się, że z powodów czysto zawodowych ta porada zainteresowała mnie szczególnie. Mam na myśli wpływ języka na powodzenie całej operacji sprzedaży firmy. Bez dwóch zdań: to żywy dowód na to, że odpowiednio dobrane słowa mają potężną moc :)

Jeśli chcesz mieć atrakcyjne dla nabywców, zorientowane na produkt przedsiębiorstwo, musisz używać stosownego dla takiego przedsiębiorstwa języka. Zamień słowo „klient” na „kontrahent”, a słowo „firma” na „przedsiębiorstwo”. Usuń ze swojej strony internetowej i wszelkich skierowanych do kontrahentów informacji odniesienia wskazujące na to, że twoje przedsiębiorstwo było kiedyś firmą usługową.

Pytania, które musisz sobie zadać, jeśli myślisz o sprzedaży firmy

Autor przytacza pytania, jakie zadają osoby zajmujące się zawodowo procesem sprzedaży firm. Warto zwrócić uwagę, że są one adresowane także do tych, którzy nie planują takiej transakcji. Pokazują bowiem, co tak naprawdę jest istotne dla potencjalnego nabywcy, a więc pośrednio – co w każdej firmie jest najważniejsze:

  • Jaki jest Twój schemat sprzedaży?
  • Ilu przedstawicieli handlowych zatrudniasz?
  • Jak wyglądają przepływy pieniężne?
  • Kim są Twoi klienci?
  • Skąd wiesz, że są zadowoleni?
  • Jak często wracają po kolejny produkt?

Czy przygotowanie firmy do sprzedaży ma jakieś minusy?

Wydaje mi się, że tak. Przygotowując firmę do sprzedaży, robiąc wszystko, by była jak najbardziej atrakcyjna dla potencjalnego nabywcy, możemy w pewnym momencie dojść do wniosku, że… nie warto tego robić. Możemy zauważyć, że nasza firma jest (teraz) naprawdę świetnie działającym organizmem, który zarabia na siebie i którego zwyczajnie żal przekazywać w obce ręce. Ale czy to aby na pewno minus?

Co teraz? Od czego musisz zacząć przygotowania firmy do sprzedaży?

Najkrócej rzecz ujmując: musisz sprawić, żeby Twoja firma mogła rozwijać się bez Ciebie. Brzmi prosto, ale proste wcale nie jest. Pierwszą rzeczą, która pomoże Ci osiągnąć ten etap rozwoju jest znalezienie w swojej dotychczasowej ofercie produktu lub usługi, którą można skalować. Czym charakteryzują się takie produkty lub usługi? Spełniają trzy podstawowe kryteria:

  • są wyuczalne,
  • wartościowe dla klientów,
  • i powtarzalne.

Wyuczalny, wartościowy dla klientów i kupowany cyklicznie

Stwórz unikatową ofertę, która będzie oparta na tych trzech elementach. Usługę, której wykonywanie jest stosunkowo łatwo wyuczalne przez pracownika, a równocześnie będzie ona czymś wartościowym, cennym dla klientów. Produkt, który można / trzeba kupować wielokrotnie, np. w abonamencie. Właśnie dzięki temu wzrośnie wartość Twojej firmy w oczach potencjalnego nabywcy

Jaki jest następny krok? Tego dowiesz się z lektury książki, o której właśnie teraz czytasz :)

Czego jeszcze dowiesz się z książki?

  • jak wycenić swoją firmę,
  • jak znaleźć firmę zajmującą się sprzedażą firm,
  • jak wybrać produkt (usługę) o dużym potencjale, który docelowo pomoże podnieść wartość Twojej firmy.

PS. Rada dla pracodawców

Na koniec ciekawostka. Autor Stworzonej do sprzedaży podsuwa ciekawą radę dla tych, którzy chcąc podnieść wartość firmy, decydują się na zatrudnienie handlowca. Jego zdaniem, to zły pomysł. O wiele lepiej jest bowiem zatrudnić… dwóch:

Dwóch przedstawicieli handlowych zawsze sprawdza się lepiej niż jeden. Przedstawiciele są często ludźmi nastawionymi na rywalizację, każdy z nich będzie więc starał się pokazać, że jest najlepszy.

Logiczne, prawda? :)

Kim jest autor?

John Warrillow to doświadczony przedsiębiorca, mówca i anioł biznesu. W swojej karierze założył i sprzedał cztery firmy. Współpracuje z Inc.com, The Globe i CBS News.

Stworzona do sprzedaży
Maciej Wojtas

Zawodowy copywriter. Specjalizuje się w prowadzeniu mistrzowskich blogów firmowych. Tworzy porywające historie, które zamieniają zwykłych internautów w regularnych klientów. Autor nagradzanego bloga www.maciejwojtas.pl