Rekrutacja

Jak znaleźć pracowników, którym będzie się chciało pracować?

Paweł Królak

Nie ma ludzi do pracy.

Wołasz: „Chodźcie do mnie. Daję fajne warunki”, ale ci, których szukasz, nie słyszą. Jakbyś był odgrodzony niewidzialnym murem.

Za to jak muchy do lepu lgną do Ciebie ci, których wcale nie chcesz.

Najpierw się cieszą, są wdzięczni za pracę, a już po dwóch dniach…

Kombinują, co zrobić, żeby się nie narobić.

Rozważają, czy aby na pewno to, co im zlecasz, nie wykracza poza ich obowiązki.

Marudzą, że inni mają mniej roboty i lepsze warunki.

Pytasz więc, czego chcą: może szkolenia, kursy – milczą. Bo chodzi tylko o to, żeby odpowiedzialności było jak najmniej, najlepiej wcale, a pieniędzy jak najwięcej.

I krew Cię zalewa. Bo jak nie pokażesz palcem, to nie zauważą. Jak nie przypilnujesz, to ani drgną. Jak nie dasz gotowego rozwiązania, to sami nie pomyślą.

Kiedy mieliby to zrobić, skoro głowę mają zajętą tym, ile powinni zarabiać i jak to świat ich nie docenia, a szef zamęcza? Bo mają TAKIE umiejętności… podczas rozmowy kwalifikacyjnej. A w rzeczywistości? Tłumaczysz im, jak wysłać do klienta prostego maila.

Kolejny dzień zaciskasz więc zęby, głowisz się, jak ich motywować, tracisz czas, żeby wymyślić ambitne zadania, bo podobno „ci młodzi” tak lubią. A w zamian? Słyszysz tylko bezczelne odzywki: „To mnie zwolnij. Pójdę gdzie indziej”.

Ręce Ci opadają. Wolisz sam zrobić, niż wysłuchiwać i tłumaczyć.

Oni są nietykalni, a my – pracodawcy – jesteśmy zdani na ich łaskę…

Nie masz pojęcia, ile razy przedsiębiorcy opowiadali mi takie historie. Przykro było mi słuchać każdej z nich, bo wiem, że może być zupełnie inaczej.

Pozwól, że wszystko wyjaśnię…

Czy rzeczywiście nie ma dobrych pracowników?

Powiedzmy to jasno już na wstępie: naprawdę są dziś na rynku pracownicy, którym chce się pracować... Mało tego: są tacy, którzy uwielbiają swoją pracę i wkładają w nią całe swoje serce. Mówię to z własnego doświadczenia, bo sam ponad 30 takich zatrudniam!

W Polsce – różne są szacunki, ale przyjmijmy, że – pracuje 16 milionów ludzi. Naprawdę uważasz, że nie ma wśród nich takich, którzy są bardzo zmotywowani, kompetentni i mogliby być dla Ciebie prawdziwym wsparciem w biznesie?

Problem nie leży w tym, że ich nie ma, bo gdzieś są na pewno.

Problemem jest to, że Twoja firma prawdopodobnie przyciąga tylko słabych kandydatów, a nie jest interesująca dla tych ponadprzeciętnych. A to dlatego, że prawdopodobnie nie robisz ważnej rzeczy, której wymaga dziś poszukiwanie pracowników...

Ale do tego dojdziemy za chwilę. Zanim to zrobimy, musisz w pełni uświadomić sobie coś kluczowego dla przetrwania Twojego biznesu...

Nie przegap tego, bo to będzie katastrofa dla Twojej firmy...

Musisz zdać sobie sprawę z tego, że rynek zupełnie się zmienił. Dziś zupełnie inaczej niż jeszcze 5 czy 10 lat temu wygląda relacja pracownik–pracodawca. I do tej zmiany albo się dostosujesz, albo będziesz bez końca się męczył, poszukując pracowników, którym chce się pracować.

Bardzo podobna przemiana zaszła z klientami, tylko w ich przypadku stało się to dużo wcześniej i szybciej. Kiedyś (w Polsce było to najbardziej widoczne po upadku komuny, czyli na początku lat 90.) nie musiałeś się w żaden sposób wysilać, by zdobyć klienta. Wystarczyło, że miałeś coś do zaoferowania i samo się sprzedawało. Niepotrzebny był marketing, niepotrzebna była reklama. No bo jeśli klienci od Ciebie nie kupili, to jaką mieli alternatywę? Mogli nie mieć danej rzeczy wcale... ale co to za alternatywa? Każdy produkt schodził więc na pniu, bo brakowało absolutnie wszystkiego. To były złote czasy na rozpoczęcie biznesu...

Ale rynek się zmienił. Nagle konkurencja zrobiła się spora, a ludziom nie brakuje już niczego. Teraz mają wybór – wcale nie muszą kupować od Ciebie. Alternatywą już nie jest to, że nie będą mieli danego produktu – teraz mogą go dostać u kilkudziesięciu innych dostawców.

Gdy tak bardzo zmieniła się rzeczywistość, wiele firm upadło i nie poradziło sobie w nowych warunkach. Niektórzy te zmiany po prostu przegapili i działając po staremu, doprowadzili swój biznes do katastrofy...

Ale są i tacy, którzy przetrwali... Co zatem różni tych, którzy przetrwali od reszty?

Dokonali oni zmian w trzech obszarach:

Po pierwsze: zrozumieli, że muszą oferować coś więcej niż konkurencja – mieć lepszą jakość, lepiej zaspokajać potrzeby. Już nie wystarczy sprzedawać byle czego, bo i tak ktoś kupi. Ta zmiana okazała się bardzo korzystna dla nas wszystkich. Dzięki niej przedsiębiorcy zaczęli intensywnie pracować nad jakością i dostarczaną wartością.

Po drugie: zrozumieli, że już nie mogą proponować dowolnej ceny i zakładać, że klient i tak weźmie, bo nie ma alternatywy. Odkąd sytuacja się zmieniła, trzeba nie tylko oferować klientowi odpowiedni stosunek jakości do ceny, ale też wypadać dobrze na tle konkurencji. Jeśli coś jest zbyt drogie, klient idzie gdzie indziej i przedsiębiorca go traci.

I wreszcie po trzecie: zrozumieli, że muszą się promować, budować marketing wokół firmy.

Pierwszy i drugi punkt są bardzo ważne, ale sama poprawa jakości i dostosowanie cen to za mało. Klienci muszą się jeszcze o tym dowiedzieć!

Przedsiębiorcy pojęli więc to, że muszą pokazać jakość klientowi, powiedzieć mu, dlaczego ma kupić właśnie u nich, a nie u innych dostawców, klient musi tę różnicę dostrzegać. Zamiast obrażać się na klienta, skupili się na tym, jak go lepiej zrozumieć i lepiej się z nim komunikować. Dotarło do nich, że muszą podejmować skuteczne działania marketingowe – bez tego firma nie przetrwa w konkurencyjnej branży.

Zatrzymaj się tutaj na chwilę, bo te trzy zmiany, które dokonały się w stosunku do klientów, są kluczowe również do zrozumienia obecnych przemian i osiągania zupełnie nowych rezultatów w poszukiwaniu pracowników...

Bo na rynku pracowników wprawdzie z większym opóźnieniem, ale zaszła bardzo podobna zmiana. Tylko nie wszyscy jeszcze ją dostrzegli... I tym razem też niektórzy sobie z nią poradzą, a inni obudzą się za późno…

Rynek pracownika jest kompletnie inny niż kilka lat temu

Tak jak było z klientami na początku lat 90., gdy nie musiałeś się wysilać, by ich zdobyć, tak jeszcze niedawno było z pracownikami. Mieliśmy w Polsce spore bezrobocie. Chętnych do pracy było bardzo wielu, a miejsc pracy mało.

Konsekwencje tego były oczywiste... Szukając pracownika, mogłeś wybierać i przebierać w kandydatach. Nie musiałeś się wysilać – wystarczył komunikat, że potrzebujesz kogoś do pracy, a ludzie już się zgłaszali. Tak jak w latach 90. wystarczył komunikat, że masz coś na sprzedaż i od chętnych też nie mogłeś się opędzić.

Nie musiałeś się też wysilać w oferowanych warunkach pracy – nieważne jaka praca, ważne, aby była. Bo jaką alternatywę miał kandydat? Nie pracować wcale?

Mogłeś też oferować niską pensję, bo ludzie woleli zarabiać mało u Ciebie, niż nie zarabiać wcale. Minimalna krajowa na legalnej umowie była dla wielu osób naprawdę niezłą ofertą.

Ale te czasy się zmieniły. I miej świadomość, że zbyt szybko nie wrócą...

Dziś w Polsce nie ma ludzi prawdziwie bezrobotnych. Każdy, kto rzeczywiście chce pracować, może znaleźć pracę bez trudu. Oczywiście są takie miejsca na mapie Polski, gdzie jest to bardziej skomplikowane niż gdzie indziej, ale jesteśmy też bardziej mobilni niż kiedykolwiek. Ktoś, kto chce pracować, najwyżej się przeprowadzi, ale pracę znajdzie.

Teraz pracownik ma alternatywę. Alternatywą dla pracy u Ciebie nie jest już to, że nie będzie miał pracy w ogóle – alternatywą jest inny „dostawca” pracy. Z tego powodu musisz rywalizować z innymi firmami o pracowników.

I to jest bardzo ważna rzecz, którą trzeba zapamiętać, jeśli chcesz wygrać tę obecną walkę o dobrych pracowników: Twoi potencjalni pracownicy dziś już dla kogoś pracują. Jeśli chcesz, by pracowali dla Ciebie, musisz ich przekonać do zmiany miejsca pracy!

A do tego nie wystarczy nawet to, że zaoferujesz takie same warunki, jakie mają dzisiaj. Musisz dać im coś więcej. Bo jeśli dasz im to samo, to prościej będzie im nie podejmować wysiłku i ryzyka związanego ze zmianą miejsca pracy. Będą woleli zostać tam, gdzie są.

I tu odnosimy się do tego, co zrobiły firmy, które przetrwały na rynku, gdy inni upadali w czasie walki o klienta...

Pamiętasz? Podniosły jakość i wartość, dostosowały ceny i zajęły się marketingiem. To samo, jeśli chcesz wygrywać w nowych realiach, musisz zrobić wobec pracowników...

Omówmy to sobie po kolei…

1. Lepsza jakość i wartość (miejsca pracy)

Te firmy, które przetrwały zawirowania z klientami, zrozumiały, że trzeba podnieść jakość i wartość dostarczaną klientowi.

W przypadku relacji z pracownikami też jest już tak, że kandydaci do pracy nie chcą byle czego. Skoro mają alternatywę, to nie chcą, by praca była dla nich męczarnią.

Dobrzy pracownicy chcą pracować w dobrych firmach. Chcą, żeby w pracy była dobra atmosfera, zdrowe relacje z szefem i innymi pracownikami, chcą mieć szansę rozwoju i nowych wyzwań, chcą być dobrze traktowani.

Nagle okazuje się, że bardzo istotne z punktu widzenia pracodawcy stają się te wszystkie „miękkie” rzeczy, o których wielu przedsiębiorców łatwo zapomina. A bez nich przegrasz walkę o dobrych pracowników, bo jeśli Ty im nie dasz tego, czego chcą, pójdą gdzie indziej.

Zakładam jednak, że z tym nie jest u Ciebie w firmie źle. A zakładam tak dlatego, że zwykle przedsiębiorcy, którzy trafiają do mnie na konsultacje, nie mają z tym problemu. To naprawdę świetni ludzie, którzy dobrze traktują swoich pracowników. I zakładam, że skoro trafiłeś na naszego bloga, to też znaczy, że nie jesteś przysłowiowym „Januszem biznesu”, tylko interesuje Cię to, jak lepiej zarządzać swoją firmą. Przypuszczam, że masz świadomość, jak ważne jest dobre zarządzanie pracownikami. Tego wątku nie będę więc tutaj rozwijał, bo artykuł ma swoje ograniczenia, a lepiej skupić się na drugim temacie, który dla wielu przedsiębiorców stanowi większy problem...

2. Dostosowanie ceny (za pracę, czyli wynagrodzeń)

To trudny temat, ale nie uciekniemy od niego. Wynagrodzenia rosną i prawdopodobnie będą rosły dalej. Ludzie chcą godnie zarabiać i trudno im się dziwić.

I tak jak duża konkurencja w walce o klienta obniża ceny produktów i często prowadzi do wojen cenowych... tak samo konkurencja w walce o pracowników będzie powodowała podwyższanie średniej rynkowej pensji na danym stanowisku.

Czy to oznacza, że musisz oferować więcej? Prawdopodobnie tak, może nawet więcej niż myślisz.

A co zrobić, jeśli Twojej firmy na to nie stać?

Łatwego rozwiązania na to nie ma, ale pozwól, że poradzę Ci dwie rzeczy...

Pierwsza – pamiętaj, ile jest naprawdę wart dobry pracownik. Sam zadaj sobie pytanie, ile jest dla Ciebie warta osoba:

  • której nie musisz co chwilę czegoś tłumaczyć (bo nie zrozumiała za pierwszym razem),
  • która przejawia inicjatywę (a nie czeka tylko na polecenia),
  • która bierze odpowiedzialność za to, co robi (zamiast zrzucać winę na wszystko wokół),
  • której błędów nie musisz ciągle naprawiać, świecić za nią oczami przed klientami
  • i na której naprawdę możesz polegać.

Nie wiem, co o tym myślisz, ale dla mnie jest warta co najmniej dwa razy tyle, co pracownik przeciętny. A zwykle ktoś taki nie chce pensji dwa razy wyższej od przeciętnego pracownika. Zwykle chce o 20–50% więcej, a dostarcza więcej niż dwóch „przeciętniaków”.

Zadaj sobie zatem pytanie, czy nie warto w takiej sytuacji więcej zapłacić, ale w zamian mieć świetnych pracowników, zamiast płacić mało i mieć słabych.

A druga sprawa to jest coś, co w takiej sytuacji robią Coraz Lepsi Przedsiębiorcy, czyli właściciele firm, które należą do naszej Społeczności...

Zamiast mieć pretensje do pracowników, że chcą za dużo zarabiać... Coraz Lepsi pracują nad tym, by firmę było stać na wyższe pensje. Usprawniają więc procesy, robią lepszy marketing, skuteczniej zarządzają. Ich firmy działają lepiej niż konkurencja i mają wyższe marże, więc mogą też płacić lepiej niż inni. A nie ma co ukrywać, że dzięki świetnym pracownikom, takie ulepszanie firmy na każdej płaszczyźnie jest znacznie prostsze.

Więc wzrost wynagrodzeń jest czymś, czego nie ominiesz, do tego trzeba się po prostu dostosować.

I zostaje nam jeszcze trzeci – bardzo ważny – punkt. A to robi niewielu pracodawców…

3. Marketing (skierowany do... kandydatów do pracy)

Pamiętasz o tym, że w przypadku walki o klienta nie wystarczyła sama poprawa jakości i zmiana ceny... trzeba było jeszcze zacząć prowadzić marketing, by pokazać się klientom.

I to jest coś bardzo, bardzo ważnego! Jeśli miałbyś z tego artykułu zapamiętać tylko jeden fragment to chciałbym, by były to następne dwa zdania:

Dziś nie wystarczy już marketing skierowany do klientów. Jeśli chcesz mieć naprawdę dobrych pracowników, to musisz kierować marketing także do nich – pokazywać swoją firmę jako świetne miejsce pracy.

Bo nawet jeśli w Twojej firmie jest odpowiednia atmosfera, dobrze traktujesz pracowników, dbasz o nich, tworzysz im zdrowe warunki do pracy i nawet jeśli świetnie im płacisz, to wciąż za mało... jeśli potencjalni kandydaci o tym nie wiedzą.

A jak sprawdzić, czy wiedzą? Prosta wskazówka ode mnie: załóżmy, że puszczasz ogłoszenie, że szukasz kogoś do pracy... Ile osób zgłasza się na jedno stanowisko? Jeśli mniej niż 50, to znaczy, że Twój marketing (skierowany do kandydatów) jest niewystarczający.

Tak, wiem – pewnie Twoja branża jest wyjątkowa (wszyscy to mówią!) i szukasz ludzi z unikalnymi kompetencjami. Ja też! I za każdym razem w Coraz Lepszej Firmie mamy od kilkudziesięciu do kilkuset zgłoszeń. O ile więc nie szukasz kogoś z doktoratem z fizyki kwantowej, to nie ulegaj tej banalnej wymówce. Jeśli masz za mało kandydatów, to znaczy, że coś jest nie tak z Twoim marketingiem „rekrutacyjnym”.

Podkreślam: nawet jeśli oferowane przez Ciebie warunki są racjonalnie bardzo korzystne, to dziś to jeszcze wciąż za mało. Tak samo jak nie wystarczy mieć dobrej oferty, by zdobyć klienta (musisz się promować i skutecznie sprzedawać), tak samo nie wystarczy mieć dobrej oferty pracy, by zdobyć dobrego pracownika. Musisz skutecznie pokazać kandydatom swoją firmę jako świetne miejsce pracy.

Powiedzmy to jeszcze raz wyraźnie: jeśli zadbasz o to, by kandydaci widzieli w Twojej firmie świetne miejsce pracy, to chętnych będziesz mieć tak dużo, że znalezienie wśród nich osoby zmotywowanej, takiej, której naprawdę chce się pracować, nie będzie stanowiło żadnego problemu.

No dobrze, ale jak to zrobić w praktyce?

Jak wypromować firmę jako świetne miejsce pracy?

My robimy to u siebie w trzech głównych kanałach:

  • na firmowej stronie www,
  • w mediach społecznościowych
  • i w samym ogłoszeniu o pracę.

To są proste działania (może nawet banalne!), ale połączenie tych trzech kanałów daje spektakularne efekty. Od lat nie mamy żadnych problemów ze znalezieniem ludzi do pracy, mało tego – wielu świetnym kandydatom musimy odmawiać, bo mamy jeszcze lepszych!

Zauważyłem też, że te same rozwiązania stosowane w tych trzech kanałach przez Coraz Lepszych Przedsiębiorców również u nich przynoszą spektakularne efekty. Jedna z Uczestniczek naszej Społeczności napisała mi niedawno:

„Zainspirowana tym, co od Ciebie usłyszałam, napisałam ogłoszenie rekrutacyjne. Z mieszanymi uczuciami odnośnie tego, czy zostanie poważnie potraktowane, bo było inne od wszystkich, zamieściliśmy je na portalu ogłoszeniowym. W ciągu pierwszych 4 godzin mieliśmy grubo ponad 20 zgłoszeń. Przez tydzień spłynęło ich ponad 70, a oferta miała 2 tysiące wyświetleń. Po tygodniu zdjęliśmy ją trochę w panice, że aż tyle (...). Cztery z tych osób które zaprosiliśmy na rozmowę, wspomniało o tym, że ogłoszenie było wyjątkowe i mobilizowało od razu do działania”.

Aż trudno uwierzyć, że rozwiązanie jednego z największych problemów, z którymi zmagają się dziś przedsiębiorcy, jest tak proste... Dlatego postanowiłem się tą metodą podzielić z gronem odbiorców szerszym niż tylko nasza Społeczność...

Spójrzymy prawdzie w oczy… dziś już nie masz wyjścia. By nie mieć problemów ze znalezieniem właściwych ludzi, musisz nie tylko mieć świetną firmę, ale też wiedzieć, jak promować ją jako świetne miejsce pracy.

Chcę żebyśmy mieli pełną jasność: wiedzieć to jedno, a robić dobrze to drugie.

Dlatego usiedliśmy razem z zespołem i spisaliśmy punkt po punkcie nowe zasady promowania firmy wśród potencjalnych kandydatów. Korzystanie z mądrości tej checklisty przynosi nam i naszym klientom fantastyczne rezultaty od wielu lat.

Tylko w zeszłym roku, pomimo tego, że byliśmy małą 8-osobową firmą i pomimo „braku rąk do pracy”, zatrudniliśmy 22 wybitnych specjalistów. Żaden z nich nie szukał pracy, a mimo to ją zmienił i przyszedł do nas. Mało tego – na rekordowe stanowisko mieliśmy 600 zgłoszeń!

Ten efekt to suma konkretnych kroków, które opisałem w specjalnie przygotowanej checkliście. Najlepsza jej część? Pokazuję w niej, jak promować firmę na 3 płaszczyznach: na stronie www, w mediach społecznościowych, w samym ogłoszeniu o pracę. Sama esencja do użycia od zaraz.

Pod tym artykułem znajdziesz prosty formularz – podaj w nim swojego maila, a wyślę Ci checklistę: „Czy Twoja firma to świetnie miejsce pracy dla potencjalnych kandydatów?” wraz z instrukcją jak najlepszego jej wykorzystania.

Zrób to teraz, od razu i zobacz, jak pokazywać swoją firmę jako świetne miejsce pracy.

Pobierz checklistę
Czy Twoja firma to świetne miejsce pracy


Dobry kandydat nie chce pracować w nijakiej firmie, dlatego sprawdź:

  • jak dobrze „sprzedać” firmę w ogłoszeniu o pracę,
  • co zamieścić na swojej stronie, by przyciągnąć najlepszych ludzi,
  • jak wykorzystać media społecznościowe do budowania wizerunku dobrego pracodawcy.

check_mp_form
Pobierając materiały, wyrażam zgodę na otrzymywanie newslettera i informacji handlowych od Coraz Lepszej Firmy.
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Paweł Królak

Przedsiębiorca i strateg biznesowy, założyciel, prezes zarządu i największy akcjonariusz Grupy Coraz Lepsza Firma S.A.

W ciągu zaledwie kilku lat zbudował od zera firmę wartą ponad 30 milionów złotych na rynku, na którym wszyscy mówili, że to absolutnie niewykonalne. Dziś firma obsługuje ponad 8000 klientów, zatrudnia 30 osób i rośnie w tempie Doliny Krzemowej (dwucyfrowe wzrosty miesiąc do miesiąca).

Gościnnie wykłada na studiach biznesowych i MBA, pisze książki i niezliczone artykuły.