Sprzedaż

Jak w łatwy sposób przekonać do zakupu niezdecydowanych klientów?
[Cenna lekcja z serwisu Allegro]

Piotr Głazowski

Tylko 3% potencjalnych klientów będzie skłonnych do zakupu, gdy trafi na Twoją ofertę.

30% nigdy nic od Ciebie nie weźmie (bo wcale Twoich produktów/usług nie potrzebuje).

Nad pozostałymi 67% będziesz musiał się mocno napracować, by przekonać ich jakoś do wydania pieniędzy.

To oczywiście tylko statystyki z badań rynku, w które możesz wierzyć lub nie.

Ale jedno jest pewne.

Teraz, gdy przedsiębiorców czekają chude lata, bo inflacja dopiero się rozpędza, raty kredytów poszybowały w górę, a potencjalni klienci uważniej przyglądają się każdej wydawanej złotówce…

…nie wystarczy już robić tego, co działało 3, 5 czy 10 lat temu, by w skuteczny sposób przekonać ludzi, że lepiej kupić u Ciebie niż u konkurencji. Zwłaszcza w internecie, gdzie liczba sprzedawców rośnie jak grzyby po deszczu.

Nie wystarczy więc opisów Twoich produktów na stronie internetowej okrasić mitycznym „językiem korzyści”, co radzi wielu marketerów.

Ani obniżyć ceny do granic opłacalności, by klient wybrał Ciebie, a nie inną firmę z Twojej branży.

Co więcej, wszystko wskazuje na to, że jako przedsiębiorca będziesz musiał w najbliższych latach walczyć nie tylko z konkurencją, ale przede wszystkim z wewnętrznymi obawami klientów, którzy, szukając oszczędności, będą mocno się zastanawiać, czy aby na pewno to, co sprzedajesz, jest im potrzebne.

Dobra wiadomość jest taka, że istnieje luka, której większość przedsiębiorców nadal nie wykorzystuje, aby wyróżnić się na tle konkurencji i wkraść się do mózgu klientów – nawet w tak trudnych czasach.

To prosty (i bezpłatny!) sposób na to, by z wyprzedzeniem rozbić obiekcje klientów i bez większego wysiłku przekonać niezdecydowanych, że powinni DZIŚ wydać u Ciebie pieniądze.

Co to takiego?

Poznaj sekret najlepszych sprzedawców na Allegro

Ale na początku mały off-top: Czy wiesz, dlaczego ikonka koszyka zakupowego (o taka: ) znajduje się zwykle w prawym górnym rogu ekranu komputera?

Może to wyda Ci się głupie, ale odpowiedź brzmi:

Bo w większości sklepów internetowych TAM właśnie znajduje się ta ikona i ludzie się do tego przyzwyczaili…

…a z przyzwyczajeniem klienta się nie dyskutuje. Albo się do niego dostosujesz, ułatwiając mu życie, albo zrobi to Twoja konkurencja, a Ciebie klient zepchnie na margines.

No dobrze, to skoro przyzwyczajenia klientów są aż tak ważne, to warto wzorować się na tym, jak zachowują się klienci w miejscu, które ma największy wpływ na reakcje zakupowe Polaków.

Pewnie zgadniesz, co to za portal…

Dokładnie. Wspomniany wyżej marketplace na literkę A, na którym zakupy robi 78% wszystkich użytkowników internetu w Polsce!

Jeśli chcesz zwiększyć swoje szanse na sprzedaż produktów w internecie, musisz dobrze przyjrzeć się temu, co działa właśnie na Allegro, i wykorzystać to u siebie.

Żeby ułatwić Ci sprawę, zróbmy mały test:

Który produkt wybierzesz? A czy B?

Wyobraź sobie, że masz do wyboru dwa produkty.

Jeden z nich ma ocenę 4,92 i 53 pozytywne recenzje.

Drugi (alternatywny) ma ocenę 4,20. Do tego 5 niezbyt przychylnych opinii od użytkowników.

Pewnie nie zaryzykowałbyś zakupu tego drugiego, nawet gdyby cena była o 2 zł niższa, prawda?

A co, gdyby trochę zmienić sytuację?

Produkt A ma ocenę 4,81 i 53 pozytywne recenzje.

Produkt B ma ocenę 5,0 i 0 pozytywnych recenzji.

Oba produkty kosztują dokładnie tyle samo.

Teraz wybór już nie jest tak oczywisty, bo teoretycznie produkt B ma więcej gwiazdek, ale…

…od razu pojawia się pytanie, czy aby na pewno te 5 gwiazdek nie jest naciągane, skoro nikt się pod nimi nie podpisał.

Nie wiem jak Ty, ale ja już wielokrotnie podejmowałem decyzje zakupowe w oparciu o to, jak inni użytkownicy opisali dany produkt.

Czasem była to decyzja na TAK, a czasem zdecydowany sygnał: „Uważaj, bo ten zakup może okazać się klapą!”

Podobnie myślą Twoi klienci.

Gdy będą mieli do wyboru Twoją firmę, na której temat nie znajdą żadnej opinii w internecie, i konkurencję, która dobrze odrobiła lekcję i zdobyła przychylne i szczere opinie od kupujących… to w oczach klienta Twoja firma będzie na przegranej pozycji.

Na szczęście wcale nie musi tak być.

Wystarczy, że poznasz sposób na to…

Jak zmusić zadowolonego klienta, by wystawił Ci dobrą opinię w internecie?

Z pisaniem opinii w internecie jest jak z wystawianiem referencji pracownikowi.

Jeśli któryś z pracowników poprosił Cię kiedyś o napisanie referencji, to wiesz, jak męczące jest to zadanie. Najchętniej podpisałbyś się pod tym, co przygotuje pracownik, żebyś sam nie musiał wymyślać treści.

Tak samo jest z opiniami. Klienci zostawiają ich tak mało, bo nie chce się im tracić czasu.

Nie na pisanie. Tylko na myślenie.

Ale wystarczy, że podasz im gotowe pytania, a worek z opiniami na temat Twojej firmy się otworzy.

I tu są dwie drogi.

Możesz pójść na łatwiznę i wysłać każdemu klientowi po zakupie szablonową wiadomość w stylu: Czy zechcesz podzielić się swoją opinią na temat naszej firmy?

Lub przy każdej możliwej okazji zadawać zadowolonym klientom 6 precyzyjnie dobranych pytań, które nie tylko wyciągną największe atuty Twojej firmy na wierzch… ale przede wszystkim ułatwią podjęcie decyzji o zakupie wszystkim niezdecydowanym, szukającym w internecie opinii na temat Twojej firmy (wspomniane wyżej 67%).

Żaden, nawet najlepiej napisany i napakowany korzyściami opis produktu, nie wpłynie na Twoich potencjalnych klientów tak, jak dobrze przemyślana opinia od zadowolonego klienta.

A żadna opinia nie będzie naprawde dobrze napisana, gdy klient pominie w niej odpowiedź na jedno z 6 pytań, które znajdziesz poniżej.

Po co wymyślać koło na nowo?

Wypełnij poniższy formularz. W ciągu kilku minut prześlemy na Twój adres e-mail ściągę z 6 pytaniami do zadowolonych klientów. Zadaj je, a klienci odwdzięczą Ci się w internecie wyjątkowymi opiniami!

Pobierz bezpłatnie

„6 pytań, dzięki którym zadowoleni klienci wystawią Ci świetne opinie w internecie”


Pobierz listę pytań i odkryj:

  • Jak zwiększyć liczbę pozytywnych opinii na temat Twojej firmy w internecie?
  • Jak zmienić zadowolonego klienta w sprzedawcę Twoich produktów/usług?
  • Jakie pytanie zadać na początku, by napisana przez klienta opinia rozbijała główną obiekcję innych potencjalnych klientów?

6 pytań - opinie w internecie

Pobierając materiały, wyrażam zgodę na otrzymywanie newslettera i informacji handlowych od Coraz Lepszej Firmy.
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Piotr Głazowski

Inżynier budownictwa, który nie trafił na budowę, bo wciągnął go świat biznesu.
Kilka lat wspierał przedsiębiorców w rozwijaniu ich firm. A potem odkrył u siebie pasję do marketingu i tak trafił do Coraz Lepszej Firmy, gdzie pisze teksty, dzięki którym klienci kupują.