Strategia Finanse

Ciągle się zadłużam, a efektów nie widać

Paweł Królak

Jak się zakłada biznes, to głowa jest zwykle pełna marzeń, a życie wydaje się piękne. A potem niestety często przychodzi zderzenie z rzeczywistością. Nawet nie masz pojęcia, jak wielu przedsiębiorców skarży się na to, że tak ciężko pracują, wkładają w pracę całe swoje serce, a efektów tej pracy nie widać. Jedyne co rośnie, to coraz większe długi… Jak sobie z tym poradzić?

Metoda 1: Fundamenty – model biznesowy

Być może problem tkwi w samych fundamentach Twojego biznesu. Może wybrałeś taki biznes, taką branżę, taki rynek, gdzie zbudowanie rentownego biznesu jest niemożliwe lub wymaga środków, których nie posiadasz. To może być po prostu nietrafiony pomysł biznesowy, ale może też po prostu obecny model biznesowy nie jest dostosowany do realiów rynku i trzeba go zmienić.

Zadaj sobie zatem pytanie, czy to w ogóle możliwe, by firma stała się rentowna przy obecnym modelu, który posiadasz. Może na przykład masz za niskie marże na swoich produktach i usługach? Może są one na tyle niskie, że nie wystarczają na pokrycie kosztów stałych oraz kosztów związanych z promocją biznesu i sprzedażą? Może masz taką możliwość, aby podnieść cenę produktu lub usługi? Nie rezygnuj tak łatwo z tej opcji, bo wiele osób z góry zakłada, że na konkurencyjnym rynku to jest niemożliwe, bo "klient zawsze wybiera niższą cenę". To nieprawda! Zamiast tego zastanów się, co musiałoby się stać, by klienci chcieli wybrać Twoją firmę, nawet jeśli będziesz oferował wyższe ceny. Przyjrzyj się też temu, czy masz taką możliwość, by Twoje marże rosły wraz ze wzrostem biznesu...

Druga sprawa w ramach modelu biznesowego: policz dokładnie, ile musiałbyś sprzedawać, aby biznes wreszcie przynosił sensowne zyski. Spójrz też na to pod takim kątem: czy jeśli sprzedaż wzrośnie, to czy nie wzrosną w podobnym (lub nawet większym) stopniu koszty obsługi tej sprzedaży? Chodzi o to, czy zwiększona sprzedaż nie będzie wiązała się z dodatkowymi kosztami, takimi jak np. większy magazyn, większe biuro, więcej pracowników. Policz to. Bo może się okazać, że nawet zwiększając sprzedaż, wcale nie wychodzisz na swoje.

Słyszałem to wielokrotnie u swoich klientów. Mieli niewielką firmę, która nawet ich satysfakcjonowała finansowo. Ale zaczęli rosnąć i zatrudniać nowych ludzi. Uruchamiali oddziały w kolejnych miastach. Otwierali nowe biura i magazyny. No i okazywało się, że co prawda sprzedaż wzrosła, ale pracy drastycznie przybyło, a zyski w najlepszym wypadku pozostały na tym samym poziomie, na jakim były wtedy, gdy byli małą firmą... A często nawet spadały, bo większa firma wymagała inwestycji, więc zaczęły pojawiać się długi. Przez jakiś czas zwykle ciągnęli taką sytuację, aż w którymś momencie granica ich wytrzymałości psychicznej została przekroczona. I wtedy zwykle zamykali wszystkie zewnętrzne oddziały i wracali do bycia małą, ale dochodową firmą.

To nie znaczy, że trzeba rezygnować z rozwoju. Ale z całą pewnością trzeba przyjrzeć się temu, czy wzrost przychodów nie spowoduje wzrostu kosztów, które pochłoną wszystkie zyski. Opisywana sytuacja, to typowy przykład nieprzemyślanego i nieskalowalnego modelu biznesowego.

Gdy jednak z Twoich obliczeń okaże się, że przy większych obrotach pojawi się większy zysk, to zwróć uwagę na jeszcze jedną konkretną rzecz: czy w ogóle uzyskanie takiego satysfakcjonującego poziomu sprzedaży jest możliwe? Czy jest na rynku aż tylu potencjalnych klientów chętnych do zakupu ? Czy ich koszty pozyskania nie przekroczą marży, którą uzyskujesz ze sprzedaży?

Pierwszy z brzegu przykład: lokalny sklep meblowy w niewielkim mieście. Właściciel takiego sklepu może policzyć, że podnosząc 5-krotnie sprzedaż, zarabiałby wreszcie pieniądze, o których marzy i mógłby wykorzystać efekt skali. Ale to nie takie proste, bo być może trudno będzie przyciągnąć jeszcze więcej klientów z tego miasteczka (to zależy od tego, jak duże nasycenie rynku ma już dzisiaj)... A raczej nie ma co liczyć na to, że miasto powiększy się 5-krotnie w ciągu kilku lat. Teoretycznie możemy też sobie wyobrazić sytuację, w której zrobi coś tak spektakularnego, że mieszkańcy innych miast będą specjalnie przyjeżdżać do niego na zakupy... Ale to łatwe z całą pewnością nie będzie... Co zatem pozostaje? Otwieranie kolejnych sklepów w innych miastach może być zbyt kosztowne i znów wracamy do poprzedniego problemu...

Jeśli jednak Twój rynek ma odpowiedni potencjał i da się na nim zwiększyć sprzedaż wielokrotnie, to zadaj sobie jeszcze jedno pytanie: czy masz gotowy plan, jak tę sprzedaż podnieść? Bo to też jest coś, na czym mnóstwo biznesów ponosi spektakularną klapę. Pomysł w stylu "Wezmę kredyt i zainwestuję w reklamę" kończy się bowiem najczęściej właśnie tym – spektakularną klapą.

Czy wiesz zatem, co dokładnie zrobisz, by tę sprzedaż podnieść, jakie działania konkretnie podejmiesz? Samo "zainwestuję w reklamę" jeszcze nic nie znaczy, jeśli nie wiesz dokładnie, jakie medium wybierzesz, jak będzie wyglądać reklama i jakich wyników będziesz od niej oczekiwał. A do tego jeszcze – zgodnie z partyzanckimi zasadami reklamy – należałoby przetestować kilka opcji, by wybrać właściwą, czyli najskuteczniejszą z reklam.

Być może myślisz w kategoriach "wynajmę kogoś do tego" – ale tu znów pojawia się pytanie: czy dokładnie wiesz kogo wynajmiesz? Dlaczego akurat tego specjalistę? I ile to będzie kosztować?

Zadaję tych pytań tak dużo, bo zwiększenie sprzedaży jest konsekwencją konkretnego planu i wynikających z niego działań. A tego planu często brakuje… No i szczerze mówiąc, to tylko mały wycinek całego tematu, jakim jest solidny model biznesowy. Poruszyliśmy ten temat zaledwie pobieżnie... Jest jeszcze choćby masa konkretnych możliwości zwiększania przychodów i zysków bez inwestowania w dodatkową reklamę (o tych możliwościach Uczestnicy Programu Rozwoju CorazLepszaFirma.pl dowiadują się w lekcjach 1, 6, 8 i 11).

Cały obszar modelu biznesowego i usprawnienia biznesu pod tym kątem to złożone zagadnienie, ale właśnie ono tkwi najczęściej u podstaw problemu "ciągle się zadłużam, a efektu nie widać".

Tyle, że uczciwie trzeba sobie powiedzieć, że niewielu przedsiębiorców w ogóle pracuje nad modelem biznesowym i możliwościami, jakie się kryją w działaniach na poziomie strategicznym...

I to jest druga przyczyna opisywanego w tytule tego artykułu stanu rzeczy... czyli poświęcanie się w biznesie nie temu, co naprawdę ważne...

(Poniżej ciąg dalszy artykułu...)

Metoda 2: Rób to, co naprawdę ważne

Życie większości przedsiębiorców wygląda tak, że są ciągle zajęci, ciągle zapracowani... tyle, że niewiele z tego wynika. Można cały dzień ciężko pracować i nie przynieść żadnych konkretnych efektów, żadnych namacalnych rezultatów dla firmy. I to jest niestety codzienność wielu osób, a nie wyjątek...

A dlaczego tak się dzieje? To problem priorytetów. Nie chodzi o to, by robić więcej. Nie chodzi nawet o to, by robić lepiej, a przynajmniej nie w pierwszej fazie.

Chodzi przede wszystkim o to, by robić właściwe rzeczy. Te, które są naprawdę najważniejsze z perspektywy firmy.

Jeśli bowiem wykonujesz pracę, którą mógłby wykonać przeciętny pracownik, to nie dziw się, że nikt nie wykonuje pracy, którą możesz wykonać tylko Ty. Choćby właśnie pracy koncepcyjnej, rozwijania firmy i budowy mocnej strategii. Jeśli tego nikt dziś w firmie nie robi, to jak firma ma się rozwijać?

A zwróć uwagę na jeszcze jedną rzecz: skoro nie widać efektów (np. sprzedaż jest za niska), to ile czasu autentycznie poświęciłeś na to, by zmienić tę sytuację? Konkretnie sobie policz: skoro zwiększanie sprzedaży jest w tym momencie najważniejsze, by poprawić sytuację firmy, to ile swojego czasu poświęcasz na zwiększanie sprzedaży (albo zamiast zwiększania sprzedaży wstaw ten obszar, który obecnie uznajesz za najbardziej istotny)?

Skoro coś jest tak ważne, to powinieneś poświęcać temu... mniej więcej 80% swojego czasu, prawda? A ile naprawdę poświęcasz? A ile poświęcają Twoi pracownicy?

Wyniki Twojego biznesu to konsekwencja Twoich działań. Jeśli dziś zajmujesz się przede wszystkim innymi sprawami, a nie robisz tego, co naprawdę ważne, to trudno się dziwić, że wyniki są dalekie od oczekiwanych. Jak to zmienić? Naucz się lepiej zarządzać czasem, lepiej planować i wybierać priorytety, a potem pracuj nad dobrymi nawykami i samodyscypliną. A jeśli jesteś Uczestnikiem Programu Rozwoju CorazLepszaFirma.pl – sięgnij do lekcji 7, która poświęcona jest właśnie wyborowi priorytetów.

Po pierwsze zatem model biznesowy. Po drugie wybór tego, co naprawdę ważne i poświęcenie właśnie temu obszarowi maksimum pracy, czasu i energii. Ale jest też trzeci obszar, który często sprawia, że wyniki finansowe firmy są dalekie od oczekiwanych... a tym obszarem jest pewna pułapka, która kryje się w zarządzaniu finansami firmy...

Metoda 3: Zmuś się do odkładania części pieniędzy, serio!

Na szkoleniu internetowym "System Kontroli Kosztów" opisuję pewien eksperyment, który Thomas Gilovich przeprowadził na studentach. Zapytał ich czy byliby w stanie odłożyć 20% swoich dochodów. Połowa z nich uznała, że to niemożliwe.

Gdy jednak zapytał inną grupę studentów, czy byliby w stanie przeżyć za 80% swojego dochodu, to aż 80% stwierdziło, że jest to jak najbardziej wykonalne.

Zaoszczędzenie 20% czy przeżycie za 80% – to jest ta sama kwota. W obu przypadkach chodzi tak naprawdę o to samo, ale odpowiedzi zdecydowanie się różnią.

Jest to skutkiem istnienia w naszej głowie mechanizmu, który powoduje, że inaczej oceniamy pieniądze zależnie od kontekstu. Ten sam mechanizm staje się pułapką w zarządzaniu finansami firmy.

Gdybym zapytał Cię, czy możliwe jest, byś odkładał co miesiąc 20%, no dobra, niech będzie 10% przychodów firmy, to pewnie od razu zapaliłaby Ci się w głowie czerwona lampka i uruchomił dźwięk "niemożliwe! niemożliwe!".

Ale czy byłbyś w stanie funkcjonować, gdyby Twoje przychody osiągały jedynie 90% obecnego poziomu? Przypuszczam, że tak (o ile nie masz skrajnie niskiej marży).

To naprawdę nic nietypowego – to powszechna pułapka. Po prostu, jeśli są pieniądze w kasie czy na koncie, nawet niewielkie, to zawsze znajdzie się tysiąc powodów, by je wydać. I żeby było jasne, nie mówię o wydawaniu na głupoty – mówię o wydawaniu na sensowne rzeczy. Tylko tych "sensownych rzeczy" i potrzeb w małej firmie z natury jest znacznie więcej niż możliwości. Efekt tego jest taki, że wydajesz wszystko, co masz, a nic nie zostaje... dla Ciebie.

Dlatego w takiej sytuacji z góry odkładaj część przychodu na swoje cele. To oczywiście nie musi być konkretnie 10%, sam wybierz kwotę zależnie od sytuacji (wciąż jednak pamiętając o pułapce w głowie, która mówi "niemożliwe").

Zapewnisz sobie w ten sposób jakiś poziom zabezpieczenia finansowego i "wymuszonych" zysków. A jak tych pieniędzy nie będziesz mógł ruszyć, to najczęściej okaże się, że firma wcale bez nich nie zbankrutuje. Po prostu znajdziesz wyjście, by poradzić sobie w nowej sytuacji, gdy masz jedynie 90% obecnych środków.

Bo odłożyć 10% – wydaje się niemożliwe, ale przeżyć za 90% – a to już tak :-)

Który z trzech opisanych przeze mnie sposobów (praca nad modelem biznesowym, skupienie się na priorytetach czy zabieranie z kasy firmy określonej kwoty) jest najlepszym rozwiązaniem dla sytuacji finansowej Twojej firmy? A od którego zaczniesz poprawę obecnej sytuacji? Napisz o tym w komentarzu pod artykułem...

Pobierz bezpłatny poradnik
"Program Naprawy Zysków"

Małe kroki, które prowadzą do wielkich zmian.

pcu_form
Zapisując się na kurs, wyrażam zgodę na otrzymywanie newslettera i informacji handlowych od Coraz Lepszej Firmy.
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Paweł Królak

Przedsiębiorca i strateg biznesowy, założyciel, prezes zarządu i największy akcjonariusz Grupy Coraz Lepsza Firma S.A.

W ciągu zaledwie kilku lat zbudował od zera firmę wartą ponad 20 milionów złotych na rynku, na którym wszyscy mówili, że to absolutnie niewykonalne. Dziś firma obsługuje ponad 8000 klientów, zatrudnia 30 osób i rośnie w tempie Doliny Krzemowej (dwucyfrowe wzrosty miesiąc do miesiąca).

Gościnnie wykłada na studiach biznesowych i MBA, pisze książki i niezliczone artykuły.