Sprzedaż

Kiedy umiejętności sprzedażowe mogą zmniejszać sprzedaż?

Dariusz Puzyrkiewicz

W filmie House of Cards jest taka scena, gdy Frank Underwood wrzuca ajfona swojej „przyjaciółki” Zoe do szklanki z wodą.

Miałam tam wszystkie kontakty!
Pora zdobyć nowe…

Zakładam, że jesteś tu, bo chcesz wypłynąć na szersze wody, bardziej rozwinąć swój biznes, a to oznacza nowe kontakty.

Ale nie liczą się sztuki, lecz tysiące. Jednak na przeszkodzie stoją te stare. O co chodzi? Już tłumaczę. Bardzo możliwe – a tylko Ty możesz to ocenić – że dotyka Cię wirus:

Mentalność sprzedawcy

Dobry sprzedawca skupia się na jednym celu: sprzedawaniu. Oczywiście nic w tym złego, wręcz przeciwnie. Problem powstaje jednak, gdy właściciel firmy przejawia mentalność sprzedawcy i na tym opiera swój biznes.

Gdzie tu problem?

Sprzedawcy są różni, mają różne dni, a więc i różne efekty. Raz idzie lepiej, raz gorzej, raz odpuszczają po pierwszej odmowie klienta, innym razem trzymają go za gardło, aż zamówi. Widzisz te fale zamówień uzależnione od „nastroju” sprzedawcy?

Taka firma żyje od sprzedaży do sprzedaży i to jest problem. Gdy coś idzie nie tak, szuka się sposobu na następną, większą sprzedaż. Jeśli się uda – będzie dobrze. Jeśli nie… Wiesz, co mam na myśli?

Co jest przeciwieństwem mentalności sprzedawcy? To chyba jasne:

Mentalność przedsiębiorcy

Gdy dobry sprzedawca zacznie zarządzać firmą, łatwo może zniszczyć sprzedaż – jeśli postąpi zgodnie ze swoim doświadczeniem i uzna, że do sukcesu potrzebuje tylko dobrych sprzedawców.

(Poniżej ciąg dalszy artykułu...)

Tymczasem sprzedawca jest częścią procesu sprzedażowego, a nie jego jedynym elementem. Proces sprzedażowy chroni sprzedawcę, gdy ten ma słabsze dni – jego działania nie są uzależnione od „nastroju” czy motywacji, tylko od systemu, jakim się posługuje.

W systemie sprzedawca nie jest gwiazdą, tylko pracownikiem. To może boleć i ranić ego sprzedawcy, ale chroni firmę przed życiem od sprzedaży do sprzedaży.

Każdy może więcej

To dotyczy nawet firmy jednoosobowej. Pozwolę sobie na podanie własnego przykładu.

Przez wiele lat byłem handlowcem i potrafię sprzedawać. Gdy rzuciłem etat informatyka i postanowiłem pracować jako freelancer, w pewnym momencie zderzyłem się ze ścianą.

Miałem doświadczenie w rozmowach sprzedażowych i łatwo mi było zdobywać pojedynczych klientów. Prawie od początku mojej działalności jako copywriter zdobywałem klientów na swoje usługi. Piszę „prawie”, bo przez pierwsze dwa miesiące od rzucenia etatu walczyłem ze starymi nawykami, ale to inny temat.

Doświadczenie handlowe bardzo pomagało mi w pisaniu tekstów – po prostu sprzedawałem, tylko używałem słowa pisanego zamiast mówionego. Znałem najpowszechniejsze wymówki klientów i mogłem je uprzedzać w tekście.

Jednak sielanka trwała tylko do pewnego momentu. Moje dochody stanęły w miejscu i mimo starań, nie potrafiłem przeskoczyć pewnego progu. Nie narzekałem na zarobki, ale nie wiedzieć czemu, ciągle chciałem więcej. Na przeszkodzie stanęła mi mentalność sprzedawcy.

Mój system był prosty: kontakt, wstępna rozmowa, sprzedaż, „produkcja”, dostawa, faktura. Następny. Ograniczona liczba godzin i określony zapas energii nie pozwalały na więcej. Poza tym dopiero po pewnym czasie odkryłem, że każde zlecenie mogłoby prowadzić do następnych, gdybym się tylko postarał. Uświadomiłem to sobie zupełnie przypadkiem, gdy po oddaniu tekstu na stronę zapytałem klienta, czy chce, żebym przejrzał jego e-maile. Chciał. I tak wynalazłem na nowo koło, czyli upselling i crosseling.

Zdobywanie nowych kontaktów

Ale to był dopiero początek, bo im więcej sprzedałem, tym więcej musiałem potem pracować, co naturalnie miało swoje granice. Kluczowe jednak było to, że zacząłem myśleć jak przedsiębiorca – jak ulepszyć mój system, by sprzedaż rosła. Zacząłem cenić czas i pojawiła się myśl o tym, że moja sprzedaż zajmuje mi za dużo czasu, przynosząc różne efekty, bo przecież nie każdy, z kim rozmawiałem, stawał się moim klientem.

Nie chcę tu zanudzać Cię moją historią, tylko staram się pokazać, że nastawienie na sprzedaż ma swoje ograniczenia. Jak to mówią: kto ma młotek, ten wszędzie widzi gwoździe do wbijania. A ja potrzebowałem wejścia na inny poziom.

Krótko mówiąc, znowu wynalazłem koło i odkryłem automatyzację procesu sprzedaży i „produkcji”. Mówiąc krótko, zacząłem pisać artykuły, których celem było zainteresowanie klientów moimi usługami, zapis na listę, na podstawie której jednym e-mailem mogłem skontaktować się z tysiącami osób naraz i zacząłem sprzedawać raz nagrane szkolenia.

I to już były inne kontakty. Także działania sprzedażowe musiały się zmienić, a zaczęło się od tego, że ja sam musiałem odejść od sprzedaży jeden na jeden, by mieć czas na sprzedaż masową. Nigdy by się to nie stało, gdybym nie zmienił swojego pytania z „jak lepiej sprzedawać” na „jak zwiększyć sprzedaż?”. Pytanie nie było jeszcze idealne, później postawiłem sobie lepsze, ale na ten moment różnica była ogromna i pozwoliła mi przebić dotychczasowy sufit zarobków.

Podsumowanie

Wróćmy do tytułu tego artykułu. Kiedy umiejętności sprzedażowe mogą zmniejszać sprzedaż? Gdy próbujesz doskonalić umiejętność sprzedaży – zamiast budowania lepszego systemu jej zwiększania.

Dariusz Puzyrkiewicz

Copywriter z 13-letnim doświadczeniem, a w sprzedaży od ponad 20 lat. Prowadzi warsztaty i szkolenia z copywritingu. Zobacz więcej: www.dynanet.pl.