Sprzedaż

Daj mi rabat po znajomości! A może po znajomości zapłaciłbyś więcej?

Paweł Królak

Gdy prowadzisz firmę, to pewnie nierzadko zdarza Ci się taka sytuacja, że ktoś ze znajomych chce rabat... tylko dlatego, że jest Twoim znajomym... A jakoś nie przychodzi tym osobom do głowy, że skoro chcą skorzystać i zapłacić mniej, to może wypadałoby po znajomości zaproponować układ odwrotny: zapłacą więcej niż przeciętny klient, bo Cię lubią i chcą, byś więcej zarabiał :-)

Niestety, to tak nie działa, prawda? Przypuszczam, że chęć płacenia więcej nie jest zbyt częsta...

Z jednej strony trudno się dziwić, że ludzie kombinują, jak tu mniej zapłacić. Trudno mieć pretensje, że szukają własnego interesu, a w dodatku być może czytali książki, które sugerują, by negocjować wszystko...

Ale z drugiej strony być może nie zdają sobie sprawy, co tak naprawdę znaczy taka prośba o rabat (lub w skrajnym przypadku o zrobienie czegoś za darmo)... Nie rozumieją, że taka prośba oznacza tak naprawdę brak szacunku dla czyjejś pracy, wiedzy, wysiłku.

Choćby nawet był to wysiłek włożony kiedyś w naukę i zdobywanie umiejętności, które dziś sprawiają, że pewne działania przychodzą bez trudu.

Po internecie krąży taki mem...

Brief

Sam pewnie przyznasz, że to zabawne... Ale jak często w ten sam sposób podchodzimy do pracy swoich znajomych, prawda?

A tak naprawdę problem może być głębszy. Bo prawdopodobnie wynika on przede wszystkim z naszego stosunku do pieniędzy i przekonań, jakie mamy na temat zarabiania...

"Dałem mu zarobić!"

Czy przeczytałeś powyższe zdanie z radością i poczuciem, że zrobiłeś coś fajnego?

...czy raczej pierwsze skojarzenie było takie, że poczułeś się jak frajer, bo ktoś zyskał, a Ty straciłeś?

Pewnie nietrudno będzie zgadnąć, że większość osób nie czuje się dobrze z tym, że ktoś na nich zarabia. A dlaczego tak jest? Dlaczego to miałoby być złe? Może dlatego, że od razu pojawia się przekonanie: "skoro on zarobił, to ja straciłem"...

Bo wciąż obecne jest w nas marksistowskie myślenie, że gospodarka jest grą o sumie zerowej, czyli mówiąc prościej: ktoś musi stracić, żeby ktoś inny zyskał. A tymczasem bogactwo nie bierze się stąd, że komuś innemu zabrano – bogactwo się tworzy.

Nie wierzysz? Prosty przykład: porównaj sobie standard życia ludzi dziś i np. 200 lat temu. Komu zabrano lodówki, pralki, telewizory, komputery, samochody, które dziś praktycznie w zachodnim świecie każdy posiada? No nikomu, bo wtedy ich po prostu nie było. Ktoś to wymyślił, wyprodukował, zasoby ogólnego bogactwa ludzkości dzięki temu wzrosły.

(Poniżej ciąg dalszy artykułu...)

Pozwolę sobie tu przytoczyć rewelacyjny wywód Francisca d'Anconia, jednego z bohaterów powieści Atlas Zbuntowany autorstwa Ayn Rand (tę powieść powinien przeczytać każdy przedsiębiorca!):

A zatem sądzi Pan, że pieniądze są źródłem zła? A czy zapytał Pan kiedykolwiek, co jest źródłem pieniędzy? Pieniądze są narzędziem wymiany, która nie może istnieć, jeśli nie istnieje produkcja towarów i ludzie, którzy je produkują. Pieniądze są materialną formą zasady mówiącej, że ludzie, którzy chcą załatwiać ze sobą interesy, muszą to robić w formie handlu, płacąc wartością za wartość (...)

Pan jednak mówi, że pieniądze robią silni kosztem słabych? Jaką siłę ma pan na myśli? Nie jest to siła mięśni ani karabinów. Bogactwo jest produktem zdolności człowieka do myślenia. A zatem czy pieniądze robi człowiek, który wynajduje silnik, kosztem tych, którzy go nie wynaleźli? (...)

Pieniądze są tworzone (...) wysiłkiem każdego uczciwego człowieka, wysiłkiem na miarę jego zdolności. Człowiek uczciwy to taki, który wie, że nie może skonsumować więcej, niż wytworzył. (...)

Pieniądze nie pozwalają, by o wartości pańskiego wysiłku stanowiła jakakolwiek siła poza dobrowolnym wyborem człowieka, który pragnie wymienić na niego swój wysiłek. Pieniądze pozwalają panu otrzymać za swoje towary i swoją pracę tyle, ile są one warte dla ludzi, którzy je kupują, ale nie więcej. (...)

Proszę uciekać, co sił w nogach przed każdym, kto panu mówi, że pieniądze są złem.

Czym zatem naprawdę jest pieniądz? To Twoja praca. To jej owoc zamieniony na coś, czym łatwiej się wymienić.

Bo pieniądz to tylko narzędzie, na które wymieniamy swoją wiedzę, umiejętności i pracę.

Jeśli zatem trudno Ci rozstać się z pieniędzmi i źle się czujesz z tym, że ktoś na Tobie zarabia, to może zamiast myśleć o pieniądzach, pomyśl właśnie: "praca".

Czy jesteś gotów dawać ludziom swoją pracę w zamian za ich pracę? Czy jesteś gotów docenić pracę innych osób na tyle, by nie chcieć jej za darmo, ale w zamian zaoferować swój wysiłek?

Bo jeśli nie, to może po prostu jesteś egoistą, który chciałby jedynie mieć korzyści dla siebie, kosztem wszystkich ludzi wokół. Twój wybór, ale bądź przynajmniej na tyle szczery, by to jasno powiedzieć, gdy następnym razem będziesz chciał, żeby ktoś zrobił coś za darmo lub dał Ci rabat :-)

Żeby było jasne: tu nie chodzi o to, byś płacił swoimi pieniędzmi więcej, niż coś jest dla Ciebie warte. Ale musisz mieć tą świadomość, że prosząc kogoś znajomego o rabat (tylko dlatego, że jesteś znajomym), tak naprawdę mówisz mu: "Twoja praca jest dla mnie MNIEJ warta dlatego, że jesteś moim znajomym".

Walcz o rabat, jeśli produkt jest poniżej jakości, której oczekujesz. Walcz o rabat, gdy coś nie jest warte swojej ceny w Twoim przekonaniu. Ale nie dlatego, że jesteś czyimś znajomym czy kolegą.

Mam wrażenie, że bardzo nam brakuje takiego podejścia, które mają choćby Żydzi – myślenia o tym, jak zrobić taki interes, by zarobili też wszyscy wokół. Bo najszybciej wzbogacisz się wtedy, gdy innych wokół siebie będziesz też czynić bogatymi.

Jakiś czas temu byłem na szkoleniu dr. Jeh Shyan Wonga z Singapuru. Użył on niesamowitego przykładu, który po prostu wstrząsnął myśleniem uczestników szkolenia. Opowiadał o tym, że w USA co roku odbywa się regionalny konkurs na największą dynię... i co roku ten konkurs wygrywa ten sam mężczyzna.

Dziennikarze kiedyś postanowili sprawdzić, co on takiego robi, że odnosi takie sukcesy. Okazało się, że tuż po wygranym konkursie wyciąga ze swojej dyni nasiona i... rozdaje je wszystkim swoim sąsiadom. Sąsiedzi oczywiście sadzą te nasiona, bo kto by nie zasadził otrzymanych gratis nasion z największej dyni w regionie?

Dlaczego ten człowiek tak robi? Sam chyba przyznasz, że to nietypowe zachowanie – zwykle podejście do sąsiadów ma raczej więcej wspólnego z zazdrością i zawiścią niż dzieleniem się...

Odpowiedź brzmi: pszczoły. Dzięki temu, że wszyscy sąsiedzi wokół mają też świetne dynie, zwycięzca konkursu w praktyce kontroluje materiał genetyczny, jaki przynoszą pszczoły podczas zapylenia. Jego konkurenci, którzy tak nie robią, otrzymują od pszczół materiał ze słabych dyń swoich sąsiadów. I w tym tkwi przewaga konkurencyjna, która zapewnia coroczne zwycięstwa.

Widzisz, to jest właśnie kompletnie inne spojrzenie. To jest spojrzenie w stylu: "Jestem lepszy nie przez to, że odbieram coś innym, nie przez to, że inni mają gorzej, ale przez to, że inni dzięki mnie mają lepiej."

A teraz konkretny biznesowy przykład takiej samej postawy – Toyota.

Normalnie większość firm do swoich dostawców podchodzi tak: negocjujemy jak najniższe ceny, żądamy bardzo wysokich standardów jakości, a jak nie są spełniane, to obciążamy firmę gigantycznymi karami. Typowe, normalne i większość firm (szczególnie dużych) nawet nie pomyśli, że można inaczej...

A co robi Toyota? Ma specjalny program wsparcia dla swoich dostawców. Uczy ich, jak mogą zwiększyć swoją wydajność, poprawić jakość, uczy ich najlepszych metod zarządzania i działania tak, by też mogli naprawdę dobrze zarabiać. Bo chodzi o to, by mieć zapewniony sprawny łańcuch dostaw i niezawodnych dostawców, a nie o to, by wycisnąć z nich jak najwięcej.

Albo drugi przykład: Toyota opatentowała produkcję samochodów z paliwem wodorowym... po czym uwolniła patenty i zachęca każdą firmę samochodową, by z nich korzystała. Dlaczego? Bo wtedy rozwinie się rynek i skorzystają wszyscy. Większość firm w tej sytuacji pewnie ściśle strzegłaby tych patentów i chciała wykorzystać swoją przewagę technologiczną.

To zupełnie inne myślenie, prawda?

Może i w Polsce przyjdzie taki czas, że ludzie zamiast kombinować, jak tu dopiec sąsiadowi, zadbają o to, by inni wokół nas też się bogacili?

I nie dlatego, że jesteśmy jakimiś wielkimi altruistami, tylko dlatego, że to jest zwyczajnie opłacalne dla nas wszystkich.

Może przyjdzie kiedyś taki czas, gdy zamiast kombinować, jak tu zapłacić mniej, znajomi będą rzeczywiście doceniać włożoną pracę i skończy się wymuszanie rabatów...

Co nie znaczy oczywiście, że masz za coś płacić więcej niż jest to dla Ciebie warte. Ceń i szanuj swoją pracę, cen i szanuj swoje pieniądze, ale szanuj też pracę drugiego człowieka...

Pewnie trochę to potrwa, zanim taka postawa się upowszechni, ale zachęcam, by zacząć od siebie...

To naprawdę uwalniające, gdy będziesz w stanie powiedzieć "Dałem komuś zarobić!" z prawdziwą radością... Nie z naiwnością kogoś, kto rezygnuje z własnego dobra (ta postawa nie ma nic wspólnego z frajerstwem), tylko z radością kogoś, kto zrobił po prostu dobry interes i to się dla niego najbardziej liczy...

Co o tym myślisz? Napisz w komentarzu...

PS Nie będę miał nic przeciwko, gdy odeślesz do tego tekstu swoich znajomych za każdym razem, gdy "po znajomości" poproszą Cię o rabat...

Paweł Królak

Przedsiębiorca, strateg biznesowy i architekt systemów przyspieszających rozwój firmy, pasjonat niestandardowego marketingu, zarządzania i przywództwa. Coraz Lepszy Szef w Coraz Lepszej Firmie, wykładowca na studiach MBA, autor i współautor książek oraz niezliczonych artykułów branżowych.