Marketing Sprzedaż

Czy klienci mogliby sami do Ciebie przychodzić z chęcią zakupu lub współpracy?

Dariusz Puzyrkiewicz

Gdybym zatytułował ten artykuł: „Jak sprawić, by klienci sami do Ciebie przychodzili i kupowali bez względu na cenę”, to może bym Cię zaciekawił, ale pewnie trudno byłoby Ci uwierzyć w takie bajki.

Zamiast nierealnych obietnic, skupmy się na faktach. Pozwól, że napiszę, jak to jest u mnie i z czego to wynika. Zanim to odrzucisz, mówiąc sobie: mój biznes jest inny, daj sobie, proszę, szansę na spróbowanie czegoś nowego, ok?

Będzie to więc bardzo osobiste. Tylko wyjaśnię, że jestem copywriterem. Nikogo nie zatrudniam, wszystko robię sam. Jeśli więc nie miałbym klientów, mógłbym winić tylko siebie, bo to by znaczyło, że czegoś nie zrobiłem.

Jeszcze jedna uwaga. Pracuję w branży, w której większość ludzi mało sobie ceni mój produkt – tekst. Bardzo często moja cena za „to samo”, co oferują inni, jest od kilku do kilkudziesięciu razy wyższa. Nieraz w odpowiedzi na wycenę przeczytałem: „Czy Pan zwariował????”.

Spróbuj przez miesiąc popracować w sytuacji, gdy klient chce Ci płacić kilka złotych za literki, a konkurencja się na to godzi i oddaje swoją pracę za grosze. Ja tak pracuję od 13 lat, więc coś tam chyba o tym biznesie wiem.

Przejdźmy do naszej obietnicy z tytułu artykułu:

Co można zrobić, by klienci sami do Ciebie przychodzili?

Każda firma, marka czy przedsiębiorca mają zasadniczo dwie możliwości:

a) Czekać na klientów – może się pojawią,
b) Czekać na klientów – ciągle się pojawiają.

Jest oczywiście i 3 opcja – biegać za klientami, ale tę wykluczam z kilku powodów.

Kiedy piszę o „przychodzeniu” klientów, mam na myśli sytuację, gdy klient w pewnej formie sam prosi o możliwość wydania u Ciebie pieniędzy. Nie chodzi o zwykłe odwiedziny, jakich tysiące, gdy klienci przychodzą do sklepu pooglądać towar i porównać z konkurencją. Nie. Chodzi o takie przychodzenie, gdy klient do Ciebie mówi lub pisze: „Chcę u Ciebie wydać swoje pieniądze. Teraz!”.

(Poniżej ciąg dalszy artykułu...)

Czy to w ogóle możliwe, by klienci sami przychodzili z taką chęcią zakupu?

Przykład z życia wzięty

Kilka dni temu od zupełnie nieznanej mi osoby dostałem taką wiadomość:

„Chcę być najlepszym copywriterem (nie pisarzem) w kraju”.

Zapytałem, czemu zwraca się z tym do mnie, i otrzymałem taką odpowiedź:

„Wzbudził Pan mój szacunek, kiedy najpierw przeczytałem Pana artykuł, a później przeniosłem się na Pana stronę. (…)

Pan umie pisać i umie sprzedawać. Czemu to nie Pan miałby mnie nauczyć? Niczego Panu nie brakuje, poza tym i tak dużo więcej zależy ode mnie niż od Pana. Pana rola »ogranicza się« do wspomnianych przeze mnie wcześniej funkcji i wierzę, że jest Pan odpowiednią osobą do ich pełnienia. A w nauczyciela trzeba wierzyć”.

Jak to się dzieje, że nieznana mi osoba tyle o mnie wie?

Odpowiedź widzisz w pierwszym akapicie: „Wzbudził Pan mój szacunek, kiedy najpierw przeczytałem Pana artykuł, a później przeniosłem się na Pana stronę”.

To nie pierwszy taki e-mail, bo otrzymuję ich wiele. Jakim cudem? Być może myślisz sobie: Ja też piszę i czekam, ale mało kto się do mnie zgłasza. Co robię źle?

Poznaj NIDĘ

Otóż od lat stosuję pewną metodę pisania. Zdradzę Ci mój sekret. Jest łatwy do zrozumienia. Wyróżniają mnie moje słowa.

Kiedyś stosowało się w pisaniu metodę AIDA, pewnie wiesz. A ja od lat stosuję metodę NIDA.

Zwróć uwagę, że najbardziej jesteśmy wyczuleni na to, co: Nowe, Inne, Dziwne i Atrakcyjne, zgadza się? Bo to dla nas są znaki dwóch najważniejszych rzeczy w życiu: zagrożeń i okazji. Więc praktycznie każdy mój tekst zawiera coś Nowego, Innego, Dziwnego lub Atrakcyjnego. Widzisz, jakie to proste?

Nie boję się zwracać na siebie uwagi – a tu masz metodę. Bo tego klienci szukają w Internecie i za tym idą. Takie teksty każdy potrafi napisać – tylko musi pamiętać o tych zasadach.

Zalewają nas tony tak zwanego „contentu”, czyli po naszemu różnych form treści: artykuły, newsy, posty, podcasty, video, livestreaming… I w tym natłoku informacji nie przebije się zwykły content, tylko taki z czymś Nowym, Innym, Dziwnym lub Atrakcyjnym. Nie musisz nawet poprawnie pisać – ja ciągle popełniam literówki. Co więcej, to dotyczy nie tylko pisania!

Wyobraź sobie, że prowadzisz podcast lub nagrywasz wideo i chcesz zdobywać nowych subskrybentów. Co może być lepszego niż pokazanie im czegoś Nowego, Innego, Dziwnego lub Atrakcyjnego? Nic tego nie przebije.

Twoja konkurencja może tylko podkulić ogon. A to w sumie dość proste do zastosowania. Był taki moment, gdy chciałem to nazwać „copywritingiem dla debili”, lecz mógłbym kogoś obrazić.

Dlaczego NIDA jest taka skuteczna w zdobywaniu klientów?

Bo NIDA nie informuje, tylko stwarza pewną okazję. Okazję zdobycia czegoś atrakcyjnego, dowiedzenia się czegoś nowego, zrobienia czegoś innego, okazję nagłej zmiany, uniknięcia kłopotów, wyrwania się z niechcianego miejsca – i wiele innych. A gdy pokazujesz klientowi okazję, pozostaje mu wybór.

Okazja czyni klienta

Tak, bo ten proces to nie jest sprzedaż wciskana, lecz dawanie wyboru. Klient zawsze dokonuje jakiegoś wyboru. Okazja stawia go przed wyborem – albo z niej skorzysta i będzie się cieszył rezultatami, albo z niej nie skorzysta i będzie żałował.

Zobacz, nie namawiam Cię do wciskania klientom szajsu za dużą cenę. Nie, Ty ich postawisz przed wyborem.

Właściwie jest to podobne do tego, co właśnie czytasz.

Pokazuję Ci mój sposób zdobywania klientów, który sprawdza się od 13 lat i nic nie wskazuje na to, by to się kiedykolwiek miało zmienić. Ale możesz spokojnie powiedzieć: PASS. To nie dla mnie. I tworzyć content, który nie stwarza żadnej okazji. Teksty będą poprawne, zabawne, inteligentne, wartościowe, ale bez elementu, który stawia czytelnika przed decyzją.

Tylko decyzja coś zmienia, a brak decyzji też jest decyzją – „zostawiam wszystko tak, jak jest, i łudzę się, że nic się nie zmieni”. Ale to nieprawda.

Wszystko się zmienia

Dziś możesz być liderem w branży, a jutro wylądować na śmietniku historii. Przeżyłem to nie raz.

Kiedyś na przykład byłem pierwszy w Google na słowo „copywriting”. Wystarczyło napisać jeden artykuł do serwisu „artykularnia”, by link z niego podnosił pozycję. Był nawet moment, gdy dzięki pewnemu trikowi na pewną frazę zajmowałem 9 pozycji w TOP 10.

Ale życie to nie triki, a każdą pozycję można stracić w ciągu jednej nocy. Przez lata nauczyłem się, że w biznesie najważniejsze nie są wielkie przełomy, ale powtarzalność.

Co z tego, że raz uda się coś zrobić, gdy potem długo, długo nic? Świat pełen jest jednorazowych guru, którzy raz coś zrobili i teraz opowiadają ciągle tylko tę jedną historię. Ale jeśli potrafisz robić coś z efektem powtarzalności, rządzisz w biznesie.

Dziś w Google na słowo „copywriting” jestem na 39. pozycji. Mógłbym wejść na pierwszą, ale kosztowałoby mnie to dużo pieniędzy i pracy, a poza tym nie mam takiej potrzeby. Wolę łatwiejsze metody.

Najłatwiejsza metoda pozyskiwania klienta

Kiedyś zaprosili mnie do salonu Mercedesa. Jako potencjalnego klienta. Pokazali mi S350 z pakietem AMG. Wsiadłem do niego, przejechałem się i w sumie mogłem go kupić prawie od ręki. Nikt nie pokazywał mi katalogu, tylko żywy samochód.

Jeśli więc chcesz naprawdę zdobyć dobrego klienta, nie zaczynaj od zamiennika prawdziwego samochodu, tylko daj do razu to, co masz najlepszego na stanie. Nie każ mu polubić strony z mercedesami, tylko pokaż mu najlepszy egzemplarz. Doprowadź go prosto do celu, zamiast bawić się w kotka i myszkę. Kiedy idziesz do salonu Mercedesa, to nikt nie sprzedaje Ci naklejek czy miniaturowych modeli, tylko samochód.

Przykład

Wyobraź sobie, że w domu zatkało Ci rury i woda ze zlewów, prysznica i kibelka nie odpływa.

Dzwonisz do hydraulików. Przyjeżdża jeden. Patrzy na Twój problem i mówi: „Musi pan najpierw polubić naszą stronę!”. Klikasz lajka i prosisz, by się pospieszył.

Zaczyna pracę i mówi: „Już widzę, gdzie jest zapchane. Żeby otrzymać odpowiedź, musi pan podać adres e-mail, a my przyślemy panu darmowego e-booka z informacją, jak ten problem rozwiązać”.

Zaczynasz się wkurzać: „Czy może pan po prostu mi pomóc?”

Ten patrzy na Ciebie i mówi: „Aaaa, trzeba było tak do razu, już się biorę do roboty…”

Kibelek odblokowany, hurra!

Po chwili przerywa pracę: „Za tę cenę tylko tyle mogę zrobić”.

Pytasz: „Za jaką cenę?”

Podaje stawkę. Mówisz: „A nie może pan wziąć więcej i rozwiązać całego problemu?”

Odpowiada: „Myślałem, że pana nie stać na całość…”

Uważasz, że to głupi przykład?

A jak postępujesz ze swoimi klientami? Pociągnijmy nasze dwie metafory – myślę, że będziesz wiedział, o co chodzi. Szczególnie gdy prowadzisz jakąś formę marketingu online.

Gdy klienci do Ciebie przychodzą, dajesz im katalog z samochodami czy prowadzisz ich do prawdziwego samochodu?

Gdy ktoś ma z czymś problem, każesz mu polubić stronę, dopisać się do listy mailingowej albo mówisz, że Twój tani produkt, który proponujesz, rozwiązuje tylko część kłopotu?

Bawisz się z klientem w kotka i myszkę czy od razu proponujesz mu to, co masz najlepszego?

Że co?

Że klienci muszą kupić najpierw coś tańszego, by przekonać się, ile warte są Twoje produkty, a dopiero potem, gdy Cię lepiej poznają i polubią, to możesz zaproponować im więcej?

Sprzedawca w salonie Mercedesa starał się być dla mnie miły, to prawda, ale nie chciał zostać moim przyjacielem, tylko sprzedać mi drogi samochód! Hydraulik nie przychodzi z małą rurką na próbę, by pokazać Ci jakość swoich materiałów, tylko robi, co trzeba, by Cię gówno nie zalało.

Klient, który chce od hydraulika rurkę zamiast rozwiązania problemu, jest dla mnie idiotą – szkoda na niego czasu. Ktoś, kto przychodzi do salonu Mercedesa po katalog zamiast samochodu, jest szurnięty i należy go izolować od społeczeństwa.

Może powiesz: „Ale przecież nie wszystkich stać na mercedesy! Nie można pomarzyć?”. Inni powiedzą: „Weźmie katalog, by sobie zwizualizować samochód…”.

Moja odpowiedź? Niech sobie wizualizuje w domu i nie zawraca głowy poważnym ludziom. Dla takich powstały specjalne kolorowe magazyny… A jeśli nie stać go na mercedesa, niech kupi fiata, ale niech to będzie prawdziwy samochód, a nie jego namiastka.

Myślę, że metody marketingowe, typu „najpierw tani produkt, a potem droższy” przysłaniają prawdziwe potrzeby klienta.

Czym innym jest marketing konwersacyjny.

Rury mi się zatkały, naprawi pan?
Tak, kiedy przyjść?

Podoba mi się ten mercedes!
Zapakować czy na miejscu?

Marketing konwersacyjny jest zawsze odpowiedzią na konkretny problem klienta. Sprzedajesz bez zbędnych słów. Potrzebujesz do tego specjalnego rodzaju tekstów.

Jeden rodzaj tekstów, który zawsze przebijał wszystkie inne

Kiedy postanowiłem zarabiać dzięki copywritingowi, zacząłem pisać dużo artykułów. Nie ja jeden, wiadomo, ale jest coś, co wyróżniało każdy mój tekst. To sprawia, że nawet po kilku latach od napisania te artykuły przyprowadzają mi klientów.

Obserwuję teraz trend na wysyp podcastów i to one obecnie są na topie w zakresie contentu. One przyprowadzają klientów.

Wiem coś o tym, bo od prawie trzech lat jeden z nich ciągle mi to robi. Piszę o moim udziale w podcaście Marka Jankowskiego „Mała Wielka Firma”. Mówiłem tam na temat: „Jak pisać skuteczne oferty sprzedażowe – triki doświadczonego copywritera”. Do dziś od niektórych klientów słyszę: „Wysłuchałem podcastu z pana udziałem i to mnie do pana przekonało…”.

Ten podcast także zawierał ten mój „sekret”.

Więc to jest ten element, który decyduje o tym, czy ktoś chce zostać Twoim klientem. Bo ten właśnie element stwarza okazję, a jak już wiesz, okazja stwarza decyzję.

To nie teoria, lecz naukowo przebadana praktyka. Możesz sobie sprawdzić tak zwany Fogg Behavior Model. Mówi on o tym, że na działanie składają się trzy elementy:

  1. Motywacja (Motivation)
  2. Możliwości (Ability)
  3. Impuls (Trigger)

Ja to nazywam Marketingowe MMI. Jest wiele kombinacji tego zjawiska, jednak teraz mówimy o 3. elemencie.

Powiem Ci o sobie, jakie to może być głupie.

Na przełomie 2018 i 2019 roku zrzuciłem 20 kg nadwagi. Nie stało się to samo z siebie, musiałem zmienić swoje wieloletnie nawyki, a jak wiesz, z tym bywa najgorzej. Nie chodziło o to, by się szarpnąć i przejść na dietę, a potem wrócić do koryta.

Potrzebowałem trwałej zmiany – to kosztuje wiele pracy. Mówiąc szczerze, gdy zaczynałem, nie wierzyłem, że mi się uda. Czułem, że mnie to przerasta, że nie ogarnę tego i prędzej czy później odpuszczę.

Ale odchudzanie nie ma nic wspólnego z wiarą. Za to wszystko zależy od tego, co robisz.

Widzisz analogię z pisaniem i zdobywaniem w ten sposób klientów?

Efekty, jakie osiągasz, nie mają nic wspólnego z Twoją (nie)wiarą. Jeśli robisz właściwe rzeczy – pojawiają się właściwe rezultaty. Czasem prędzej, czasem później. Ale się pojawią. No więc ja nie wierzyłem. Działałem. I wiele mnie to kosztowało.

A wiesz, od czego się zaczęło?

Moja żona od lat mi powtarzała: „Zacznij o siebie dbać”. Nie działało. Czytałem literaturę, że nadwaga jest przyczyną wielu chorób. Nie działało. Sapałem jak lokomotywa, gdy musiałem wspiąć się na schody. Nie działało.

Aż pewnego dnia rano zbierałem się do pracy. Schylam się, by założyć buty, i pojawia się „to”. Jakby ktoś włożył mi do brzucha piłkę lekarską. Schylam się, ale ledwo sięgam butów. Ze zdziwieniem odkryłem, że to mój własny, rodzony brzuch.

Mówię sobie: „O nie, to już przesada!” Po pracy, przy obiedzie żona opowiada o swoim koledze z pracy, który dość szybko stracił kilkanaście kilogramów dzięki pani Oli. 30 minut później dzwonię do pani Oli i umawiam się na wizytę w jej gabinecie. Pojawiam się tam 18 listopada 2018 roku. Pół roku później jestem nowym człowiekiem.

Tak okazja stała się impulsem do działania. Robiłem to bez wiary w sukces. Kosztowało mnie to wiele wyrzeczeń, nie było łatwo, bo uwielbiam pizzę i kilka innych zabójczych fast foodów. Ale nic mi się nie „udało”. Zapracowałem na to. Dzięki okazji, jaka mi się przytrafiła.

„Sekretem” tekstów, które przyprowadzają mi klientów, jest okazja do zmiany. Zawsze staram się tak pisać, by coś z tego wynikało dla czytelnika. By dało się to w jakiś sposób zastosować od razu po przeczytaniu.

I teraz może sobie pomyślisz: „Mam Cię! Nie umiem tak pisać!”. Hm… Może do tej pory tak było, nie znam Twojej historii. Ale dopóki żyjesz, możesz zmienić swoją historię. Teraz masz ku temu okazję.

Żeby Ci udowodnić, że i Ty – z moją pomocą – potrafisz pisać o zmianie, dam Ci taką podpowiedź.

Pomyśl sobie, czego pragnie Twój czytelnik.

W tym, co piszesz, musi być cel. Masz? Ok. Teraz czeka Cię pisanie. Mając w głowie obraz tej zmiany, dokończ zdania:

  • Pomagam czytelnikowi przejść od… do…
  • Pomagam czytelnikowi przekroczyć…
  • Pomagam czytelnikowi zatrzymać…
  • Pomagam czytelnikowi pokonać…
  • Pomagam czytelnikowi uciec od…
  • Pomagam czytelnikowi uwolnić…
  • Pomagam czytelnikowi przedostać się…
  • Pomagam czytelnikowi przebić się przez…
  • Pomagam czytelnikowi przemienić…
  • Pomagam czytelnikowi przekształcić…
  • Pomagam czytelnikowi zamienić…
  • Pomagam czytelnikowi przebrnąć przez…
  • Pomagam czytelnikowi przegonić…
  • Pomagam czytelnikowi wyprzedzić…
  • Pomagam czytelnikowi przebyć…

Widzisz, jak łatwo można tworzyć treść? Nie musisz w nic wierzyć – musisz tylko pisać według określonego wzorca.

Dzięki temu zwykły człowiek może sprzedać prawie wszystko, co zechce…

W podcaście u Marka Jankowskiego zrobiłem krok dalej – podałem listę pytań, które prowadzą do napisania tekstu! Jeden z czytelników sprzedał dzięki temu dom. Zobacz, co potem napisał:

puzyrkiewicz

Żeby było jasne: Nie pisałem o sobie, by namówić Cię do odchudzania :) Nie pisałem tego, by udowodnić, że pisanie jest łatwe, bo nie jest. Ale wszystko jest możliwe dla tego, kto DZIAŁA według sprawdzonego wzorca.

Podsumowanie

Według mnie nie musisz być zawodowym copywriterem, by tworzyć teksty przyciągające klienta. Wystarczy skupić się na 3 rzeczach:

  1. Traktować tekst jak rozmowę z klientem, a nie zachwalanie produktu.
  2. Wypełnić swój content tym, co Nowe, Inne, Dziwne i Atrakcyjne.
  3. Stworzyć okazję do zmiany w życiu czytelnika.

Od lat obserwuję, jak dzięki moim metodom zwykli ludzie zaczynają pisać niezwykłe teksty. Więc i Ty możesz w każdej chwili zacząć przyciągać klientów swoimi słowami. Jakieś pytania?

Dariusz Puzyrkiewicz

Copywriter z 13-letnim doświadczeniem, a w sprzedaży od ponad 20 lat. Prowadzi warsztaty i szkolenia z copywritingu. Zobacz więcej: www.dynanet.pl.