„Potrzebuję nowych klientów i to natychmiast!” – przez to jedno, kłębiące się w głowie zdanie, wielu przedsiębiorców nie może spać w nocy.
Bo przecież podatki, rachunki i pensje same się nie zapłacą, a koszty wciąż rosną…
Z drugiej strony – przedsiębiorcy są często przekonani, że:
„Szkoda kasy na marketing”,
„Lepiej kupię nowe maszyny”,
„W mojej branży marketing jest zbędny”.
Najczęściej wynika to z tego, że kiedyś już próbowali i się zawiedli. Wydali mnóstwo kasy, poświęcili swój czas, a rezultaty były opłakane.
Może Ty też do nich należysz? I boisz się, że kolejne próby reklamowania Twojego biznesu znowu skończą się jedynie wyrzuceniem pieniędzy w błoto?
W końcu już tyle razy próbowałeś, słuchałeś najmądrzejszych guru, kupowałeś usługi drogich agencji… jednak efekt był wciąż ten sam: Twoje ciężko zarobione pieniądze znikały, a sprzedaż stała w miejscu.
Nic dziwnego, że masz dosyć. I nie chcesz już więcej stracić.
Tylko widzisz… Jak powiedział Thomas Jefferson: „Zaprzestać reklamy, by oszczędzić pieniądze, to jak zepsuć zegar, by zatrzymać czas”. Stuart Henderson Britt stwierdził z kolei: „Prowadzenie biznesu bez reklamy jest jak puszczanie oka do dziewczyny po ciemku. Nikt, poza Tobą, nie wie, co robisz”.
Obaj panowie mają dużo racji, a marketing może (i powinien!) być Twoim przyjacielem, a nie pożeraczem pieniędzy. Mało tego. Nawet jeśli zlecasz go zewnętrznej firmie albo zatrudniasz do tego ludzi, to warto, byś sam – jako właściciel firmy – go rozumiał.
Dlaczego?
Dzięki temu będziesz mógł w końcu przewidywać koszty konkretnych działań, a także… zyski! Bo uwierz mi, dobrze przemyślana i zaplanowana inwestycja w marketing może Ci się zwrócić. I to wielokrotnie!
Łatwiej powiedzieć, niż zrobić, prawda? Bez obaw – przygotowaliśmy ściągę, dzięki której przyjdzie Ci to o wiele prościej. Zacznij od zadania sobie pytania…
1. Kim są Twoi klienci?
Pomyśl, dla kogo jest Twój projekt lub usługa? Podpowiedź: to nie mogą być „wszyscy”.
Nie popełniaj błędu wielu małych przedsiębiorców i nie staraj się dopasować do większości społeczeństwa. Nie wszyscy muszą Cię znać i lubić. Ważne, żeby poznały Cię osoby, którym Twoja firma może pomóc najbardziej.
Jak ich znaleźć? Są dwie opcje:
- Masz już klientów? Zastanów się, jakimi cechami wyróżniają się ci, którzy przynoszą Ci największy przychód. Albo ci, z którymi najbardziej lubisz pracować (i, w perspektywie, mogą przynieść Ci największy przychód)?
- Dopiero zaczynasz? Pomyśl po prostu, z kim chciałbyś pracować? Komu najlepiej Twoja firma może pomóc? Na czyje potrzeby najlepiej odpowiada?
Ważne!
W opisie nie poprzestawaj na cechach demograficznych, takich jak: płeć, wiek, miejsce zamieszkania itd.
Zastanów się, JAKI jest (lub ma być) Twój klient. Czym się interesuje? Jak spędza wolny czas? Jakie ma przyzwyczajenia? Gdzie pracuje? Co lubi robić w piątek po południu? O czym marzy? Na jakim etapie życia się teraz znajduje?
Im bardziej szczegółowo podejdziesz do tego opisu, tym łatwiej będzie Ci odpowiedzieć na kolejne pytanie, czyli…
2. Gdzie są Twoi klienci?
Chyba zgodzisz się ze mną, że reklama zabawek dla kilkulatków umieszczona w toalecie klubu studenckiego ma nikłe szanse na powodzenie. Choćby była genialna! Po prostu nikt (lub prawie nikt) z zainteresowanych jej nie zobaczy…
A reklama w metrze? W końcu tylu rodziców dojeżdża codziennie do pracy!
Niby to lepszy pomysł, ale zobacz… Oprócz rodziców, metra używają też uczniowie, studenci, osoby bezdzietne albo z dziećmi w innym wieku – czyli grupy, które raczej od Ciebie nie kupią. Co z tego, że reklamę obejrzy 10 tysięcy osób, jeśli z Twojej grupy potencjalnych klientów będą tam 2 tysiące, zabawką zainteresuje się 500 osób, a kupi ją 10?
A Ty zapłacisz też za dotarcie to tych 9,5 tysiąca osób, które Twoją reklamę miną beznamiętnie…
Widzisz już, o co mi chodzi? Jeśli dowiesz się, kim są Twoi klienci, gdzie bywają, na jakie strony wchodzą, czym się interesują, to… zaczniesz pojawiać się w tych miejscach. A Twoje reklamy od razu staną się tańsze i bardziej skuteczne.
O ile oczywiście dowiesz się jeszcze jednej ważnej rzeczy, czyli…
3. Co ich boli i jak możesz ten ból ukoić?
Spokojnie, nie mam tutaj na myśli żadnych pseudolekarskich porad ani wciskania paramedycznych specjałów.
Zastanów się jednak, co jest największym problemem Twojego klienta. Co go wkurza? Co mu uprzykrza życie? Czego się boi? Za wyeliminowanie czego chętnie by zapłacił?
Masz?
To teraz pomyśl, jak Twój produkt albo usługa rozwiązuje ten problem. I koniecznie to podkreśl.
Przykład:
Preparat na chorobę lokomocyjną. Dzięki niemu Twoi klienci nie będą już mieć problemów żołądkowych podczas podróży.
Super. Ale czy to wszystko?
Poszukaj dalej – co im to da, że się ich pozbędą?
Przestaną się bać podróży, zaczną wyjeżdżać dalej i częściej, będą mogli odkrywać najdalsze zakątki albo… odwiedzać znajomych i rodzinę, których teraz widują rzadko.
I co z tego?
Będą mogli oderwać się od rzeczywistości i odpocząć w nieznanym miejscu ALBO będą mieli o czym rozmawiać w towarzystwie, ALBO przestaną tęsknić za bliskimi.
Jeśli dobrze poznasz swojego klienta, będziesz wiedział, na czym najbardziej mu zależy. Wykorzystaj odpowiednio tę wiedzę i szukaj coraz głębiej, a efekty Cię zaskoczą!
I na koniec najtrudniejsze pytanie:
4. Co Cię odróżnia od konkurencji?
Dlaczego właściwie klienci mieliby kupić u Ciebie, skoro konkurencja sprzedaje to samo, tylko… taniej?
Po co mają przyjść do Ciebie, jeśli to samo znajdą bliżej, szybciej i łatwiej?
Zobacz, są fryzjerzy, na których usługi czeka się dobrych kilka tygodni. Są też tacy, do których możesz wejść w każdej chwili i zapłacić przynajmniej o połowę mniej. A jednak i jedni, i drudzy mają klientów.
Ba, często ci drożsi przyciągają więcej klientów, a w efekcie – zarabiają więcej.
Zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego?
Na pewno są ekspertami w swojej branży, ale czy to jedyny powód? A może znaleźli coś, co ich wyróżnia na tle innych, przeciętnych fryzjerów?
Pewnie się domyślasz, że chodzi o tę drugą odpowiedź.
Przyznaj, myślałeś kiedyś o tym, co wyróżnia Twój biznes? Co robisz (albo możesz zacząć robić!) inaczej niż inni? Tak, żeby Twoi potencjalni klienci zapomnieli o konkurencji?
I nie, nie chodzi mi o „wyjątkową jakość” ani „najlepszą obsługę klienta”. Przecież Twoja konkurencja mogłaby powiedzieć to samo… I najczęściej to robi.
Takie oklepane slogany już dawno nie działają.
Nawet jeśli Twoja firma faktycznie wyróżnia się jakością, to dopóki klient tego nie zrozumie – będzie to dla niego znaczyło tyle, co nic.
Musisz pokazać mu Twoją faktyczną przewagę nad innymi podobnymi firmami.
Tylko jak zrobić to dobrze?
To łatwiejsze niż myślisz. Wystarczy, że wykorzystasz piekielnie skuteczne narzędzie – Strategiczną Kartę Wyróżnienia. Zupełnie za darmo (0 zł)!
Z jej pomocą odpowiedź na pytania stanie się zdecydowanie łatwiejsza, a Twój marketing przeniesie się na inny poziom.
Koniec przepalania budżetu, koniec działań po omacku i koniec pracy z klientami, którzy patrzą tylko na cenę! Zrób pierwszy krok już teraz i pobierz Strategiczną Kartę Wyróżnienia.
Pobierz Strategiczną Kartę Wyróżnienia
Ze Strategiczną Kartą Wyróżnienia zyskasz za darmo (0 zł):
- 7 prostych pomysłów, które uczynią z Ciebie branżowego giganta,
- 18 inspirujących przykładów, jak sprytnie wyprzedzić konkurencję,
- specjalnie przygotowane narzędzie, dzięki któremu klienci przestaną patrzeć tylko na cenę.
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Katarzyna Trzonek-Maciejewska
Absolwentka socjologii na UŁ, która po studiach trafiła na ponad 6 lat do... księgowości korporacyjnej. Czuła, że to nie jest droga dla niej i postanowiła coś zmienić – m.in. ukończyła studia podyplomowe „Nowoczesna komunikacja marketingowa” na Uniwersytecie SWPS.
Teraz zajmuje się tym, co chciała robić od zawsze – pisze. Swoimi tekstami wspiera marketing kilku marek, a w CLF tworzy artykuły i reklamy.
Jej pasją są podróże i języki obce.
