Strategia Obowiązkowe lektury przedsiębiorcy Finanse

Obowiązkowe lektury przedsiębiorcy, Finansowanie dla startupów. Jak negocjować z inwestorem, Franciszek Migaszewski

Justyna Królak

Chodzi Ci po głowie pomysł na innowacyjny biznes, który chciałbyś zamienić w rzeczywistość, ale nie masz pieniędzy? Myślisz o znalezieniu inwestora, który zasiliłby Twoje marzenie gotówką? Oto prosty poradnik, który ma za zadanie Ci w tym pomóc – Finansowanie dla startupów. Jak negocjować z inwestorem Franciszka Migaszewskiego.

Przeczytaj, a zrozumiesz lepiej:

  • jak prowadzić rozmowy z inwestorem, który chce się zaangażować w Twój pomysł,
  • jak negocjować umowę inwestycyjną,
  • jaki model planowania finansowego pomoże Ci przekroczyć próg rentowności.


Migaszewski pisze: „Starałem się »nie lać wody« i możliwie jak najbardziej nasycić tekst konkretnymi radami i przykładami”.

Rzeczywiście – książkę bardzo dobrze i szybko się czyta (mimo 248 stron), wiedza w niej zawarta jest skondensowana, bez wodolejstwa – konkretnie i praktycznie.

Autor zjadł zęby na licznych negocjacjach z inwestorami. Ponosił na tym polu porażki i odnosił sukcesy, więc pisze przede wszystkim jako praktyk, z własnego doświadczenia.

Książka ma Ci pomóc w całym procesie budowy startupu – od początku negocjacji z inwestorem aż do momentu, gdy przestajesz przejadać kapitał.

Autor porusza w niej tematy:

  1. Jak prowadzić negocjacje z inwestorem.
  2. Jak negocjować umowę inwestycyjną i na co zwrócić w niej uwagę.
  3. Czym się charakteryzuje startup, jakie są jego fundamenty, na co zwrócić uwagę na drodze do break-even point.
(Poniżej ciąg dalszy artykułu...)

Negocjacje nie tylko dla orłów

No cóż, raczej się domyślasz, że negocjacje to rzecz trudna (negocjujesz tak naprawdę losy swojej firmy), kosztowna (bo trzeba na to poświęcić dużo czasu, energii, a czasem też pieniędzy) i stresująca.

W tej części autor omawia podstawy wiedzy o negocjacjach. Wybrał kilka prostych i najważniejszych zasad negocjacyjnych, żebyś mógł je łatwo opanować i wykorzystywać w praktyce. Jeśli masz chrapkę na zgłębienie tej wiedzy, znajdziesz na rynku mnóstwo książek o negocjacjach.

Autor przedstawia 2 typy negocjacji:

  1. Typ win-lose to gra o sumie zerowej. Czym się charakteryzuje?
    • każdy Twój zysk to strata drugiej strony,
    • nikomu nie zależy na długotrwałych, pozytywnych relacjach.
  2. Typ win-win to zasady obustronnej satysfakcji. Główne cechy takich negocjacji to:
    • obie strony powinny czuć się usatysfakcjonowane,
    • strony nastawione są na budowanie długotrwałej relacji.

Ważne: Nie oznacza to, że masz być miękki, lekkomyślny czy zgadzający się na wszystko. Chodzi o to, by obie strony starały się zrozumieć swoje intencje i znalazły takie rozwiązanie, które będzie satysfakcjonujące dla każdej z nich.

W książce znajdziesz też odpowiedź na ciekawe pytanie: czy przy negocjowaniu z inwestorem należy korzystać z usług prawnika?

BATNA – jedno z najważniejszych pojęć w negocjacjach

Co to takiego?

BATNA to skrót od angielskich słów: Best Alternative to Negotiated Agreement = najlepsza dostępna dla Ciebie alternatywa dla negocjowanego porozumienia.

Migaszewski zaleca, żeby koniecznie wypracować ją przed negocjacjami.

Jak wykorzystać BATNĘ w negocjacjach?

  • możesz jej użyć wprost jako narzędzia nacisku na drugą stronę, szczególnie w negocjacjach typu win-lose,
  • możesz zmienić swoje nastawienie w negocjacjach, wzmocnić poczucie własnej wartości i pewności siebie.

W książce znajdziesz też odpowiedź na pytanie, co zrobić, jeśli nie masz silnej BATNY.

Z części pierwszej dowiesz się jeszcze kilku ciekawych rzeczy:

  1. Czy odwoływanie się do interesów i intencji swoich i drugiej strony to tylko taki trik, magiczna sztuczka?
  2. Co zrobić, jeśli czujesz, że jakaś propozycja jest mocno nie fair – 2 techniki, które mogą to nieco rozjaśnić.
  3. Czy warto dać się polubić w negocjacjach, czy bardziej opłaca się grać twardziela, który składa propozycje nie do odrzucenia?
  4. Kiedy mówić „nie” w negocjacjach i nie stać się marudą?
  5. Jakich 2 prostych zasad trzymać się w negocjacjach?
  6. Ustępstwa „na zachętę” – czy mają sens?
  7. Gra w dobrego i złego policjanta.
  8. Czy blef się opłaca? Jak się ma do blefu etyka negocjacji i jaka jest różnica między kłamstwem co do faktów, a kłamstwem co do intencji czy interesów?
  9. Czy warto przygotować się na kryzys w negocjacjach i jak zachować się w przypadku 2 typów kryzysu:
    • impasu negocjacyjnego,
    • odejścia od stołu negocjacyjnego – gdy jedna ze stron niespodziewanie zrywa negocjacje.

Negocjowanie umowy inwestycyjnej

Druga część książki poświęcona jest negocjacjom dotyczącym już samej umowy inwestycyjnej. Na umowę składają się głównie 2 rzeczy:

  • umowa spółki,
  • biznesplan, czyli budżet.

Od czego zacząć takie negocjacje? Tak naprawdę już na etapie przygotowań do negocjacji powinieneś mieć jasny plan (ustalić sobie taki kamień milowy), co chcesz osiągnąć za pieniądze z inwestycji i ile czasu potrzeba na osiągnięcie tego celu.

Jak ustalić, ile pieniędzy potrzebujesz od inwestora? Metod jest wiele, a w książce autor poleca rozróżnienie kosztów na wydatki operacyjne (opex) i wydatki kapitałowe (capex). Wyjaśnia, czym różnią się jedne od drugich i jak to wszystko liczyć.

Ciekawostka: co jest dla Ciebie lepsze: gdy Ty jako pierwszy podasz propozycję wyceny, czy jeśli pierwszy kwotę poda inwestor?

W tej części dowiesz się też, co zrobić, gdy inwestor stwierdzi, że:

  • chce sfinansować kwotę inwestycji w jednej transzy inwestycyjnej,
  • kwota inwestycji mieści się w zasięgu jego możliwości, ale wolałby ją rozbić na transze; wypłatę kolejnych transz uzależnia od osiągnięcia wspólnie ustalonego kamienia milowego,
  • jest zainteresowany inwestycją, ale nie będzie w stanie uczestniczyć w kolejnych rundach ze względu na swoje ograniczenia finansowe albo formalne.

Poznasz również dodatkowe narzędzia ochrony inwestora, takie jak:

  • liquidation preference (LP) – chroni inwestora przed utratą kapitału w przypadku, gdy biznes osiąga wyniki poniżej oczekiwań,
  • anti-dilution – zabezpiecza inwestora przed skutkami rundy inwestycyjnej, w której kolejny inwestor obejmuje udziały po niższej cenie,
  • klauzula pay-to-play,
  • vesting – wynegocjowana przez założycieli pula udziałów dla nich zarezerwowana, ale uwalniana stopniowo, z upływem czasu.

Autor zostawia także do rozważenia pytanie, co Ci da:

  1. Większy udział w spółce?
  2. Udział w wyjściu?
  3. Zakres kontroli nad spółką?
  4. Udział w dywidendzie?

W części drugiej Migaszewski poruszył następujące zagadnienia:

  1. Jakie są 3 główne organy zarządczo-nadzorcze spółki?
  2. Co to jest tag along i drag along?
  3. Co to takiego broken cap table?
  4. Maksymalizacja zwrotu z inwestycji.
  5. Zapewnienie jasnych i klarownych opcji wyjścia z inwestycji (czyli spieniężenie udziałów w spółce).
  6. Minimalizacja ryzyka:
    • utraty kapitału, jeśli biznes rozwija się poniżej oczekiwań,
    • utraty kapitału z powodu oszustwa lub nieudolności,
    • nadmiernego, niekontrolowanego rozwodnienia udziałów,
    • utraty sterowności przez spółkę.
  7. O minimalizacji twojej motywacji i motywacji całego zespołu.
  8. O sygnałach ostrzegawczych, takich jak:
    • inwestor reaguje z opóźnieniem na próbę kontaktu z Twojej strony,
    • do rozmów negocjacyjnych z Tobą inwestor wyznaczył osobę niedecyzyjną,
    • próba wyciągnięcia ze spółki pieniędzy przez fundusz inwestycyjny.
  9. O sprawdzeniu negocjatora przed negocjacjami.

Droga do break-even point

Autor zwraca uwagę, że Twoim głównym obowiązkiem na drodze do uzyskania rentowności jest dbanie o płynność finansową spółki i bieżące monitorowanie, czy przed uzyskaniem tego poziomu nie trzeba poszukać kolejnego dofinansowania. Narzędziem pomocnym jest tutaj prognozowanie finansowe.

Czy to oznacza, że takie prognozowanie wymaga znajomości z dziedziny finansów? Czy koniecznie musisz wiedzieć, co to jest bilans, rachunek wyników, co można wliczyć do kosztów uzyskania przychodu albo jak obliczyć średni ważony koszt kapitału?

Migaszewski twierdzi, że nie musisz posiadać takiej wiedzy i poleca stosowanie zwykłego cash-flow. Znów: czy to oznacza, że do takiego planowania finansowego musisz umieć programować w Visual Basic for Excel, znać makra, tabele przestawne, zagnieżdżone funkcje czy formatowanie warunkowe?

Nie musisz. Autor proponuje tu uproszczony model planowania finansowego – przykłady podaje w formie rozpisanej tabeli. Sposób ten jest łatwy do opanowania dla osoby bez przygotowania finansowego i zdaniem autora w zupełności wystarczy dla małej organizacji.

W tej części Migaszewski pisze też o 2 rodzajach strategii budowania startupu:

  1. Budowa normalnej, zyskownej firmy z marketingiem, sprzedażą i prognozą przychodów.
  2. Projekt techniczny tworzony z myślą o sprzedaży dużemu podmiotowi.

Ważne tematy, o których przeczytasz w tej części:

  1. W jaki sposób przejść z inwestorem z relacji rodzic-dziecko do relacji partner-partner.
  2. O kulturze dotrzymywania terminów w startupie.
  3. O przydzielaniu jasnej odpowiedzialności za zadania w spółce.
  4. Jakie są różnice między byciem elastycznym a byciem konsekwentnym.
  5. Jak nie wpaść w pułapkę „wiecznie niezadowolonego wynalazcy”.
  6. O pozbawionym złudzeń zrozumieniu potrzeb klienta.
  7. Jak świadomie budować markę – dlaczego jest ona jednym z najważniejszych aktywów firmy, z czym tutaj startupy radzą sobie dobrze, a z czym najczęściej źle.
  8. Jak możesz zagęścić przekaz marketingowy przy ograniczonym budżecie.
  9. O testowaniu produktu i komunikacji marketingowej.
  10. O efektywnym modelu biznesowym.
  11. O istocie procesu rekrutacyjnego w startupie.

Zamiast zakończenia

Jedna rzecz, z którą nie zgadzam się z autorem: nie jest on zwolennikiem tworzenia misji firmy. Dla niego brzmi to jedynie jak biznesowa nowomowa, która w żaden sposób nie przyczynia się do tego, że firma staje się bardziej innowacyjna, sprawniejsza, lepsza, bardziej dba o obsługę klienta czy sprzedaje więcej. Jest bardziej zwolennikiem zwrócenia uwagi na przemyślaną wizję firmy.

O autorze

Franciszek Migaszewski – absolwent Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie, z zawodu menedżer z kilkunastoletnim doświadczeniem, obecnie z wyboru przedsiębiorca i współzałożyciel startupu. Ma za sobą dziesiątki spotkań z inwestorami i kilka udanych rund inwestycyjnych dla swojego startupu, z udziałem funduszy venture capital i aniołów biznesu. Wcześniej zarządzał zespołami handlowymi i uczył handlowców negocjacji sprzedażowych. Wielokrotnie brał udział w złożonych procesach negocjacyjnych. W trakcie kariery menedżerskiej był członkiem zarządu firmy przemysłowej zatrudniającej ponad 200 pracowników oraz zarządzał sprzedażą w firmach produkcyjnych i handlowych. Prywatnie mąż i ojciec, pasjonat historii i geopolityki, miłośnik dobrej literatury i poezji.

finansowanie-dla-start
Justyna Królak

Pasjonatka lektur rozwojowych, biznesowych i ciągłego doskonalenia. Przez wiele lat szefowa Klubu Książki Tolle.pl. Prywatnie jest szczęśliwą żoną Coraz Lepszego Szefa.