Sprzedaż

Mniejsze koszty – większe zyski. 3 zaskakujące trendy zakupowe, mające wpływ na finanse każdej firmy

Dariusz Puzyrkiewicz

Gdy ostatnio byłem w Krakowie, zdarzyła się taka historia.

Wybrałem się ze znajomym na koncert. Przyjechaliśmy kilka godzin przed rozpoczęciem, by sobie przypomnieć Kraków. I jak to bywa z facetami – zgłodnieliśmy.

Znajomy mówi tak: chodź, spróbujesz fajnej potrawy z Gruzji. Przy rynku akurat była gruzińska restauracja, więc weszliśmy i rozsiedliśmy się w oczekiwaniu na kelnera.

Chwilę później już nas tam nie było.

Nie mieli tej potrawy w wersji, jakiej miałem spróbować.

Ale nadal byliśmy głodni. McDonalds kusił, ale mówię: nie, tak łatwo się nie poddamy, zaraz poszukam innej gruzińskiej restauracji. Wyciągnąłem telefon i po chwili znalazłem dwie w pobliżu. Jedna z nich miała to, czego szukaliśmy, więc tam właśnie zamówiliśmy nasz posiłek.

Czy to Ci coś przypomina?

Tak dziś się kupuje

Kiedyś sprzedaż budowało się na dobrej lokalizacji. Przy głównej ulicy, w miejscach ruchu klientów i tam też koncentrował się biznes. Kto miał lepszą lokalizację, ten zgarniał większy kawałek tortu.

Dziś też tak jest. Jednak najlepsza lokalizacja zmieniła swoje miejsce. Cały czas je zmienia, dosłownie z sekundy na sekundę. Bo najlepsza lokalizacja jest tam, gdzie jest klient.

Jednym z rosnących trendów wyszukiwania w Google jest fraza "w pobliżu mnie" (ang. "near by me"). Na przykład "restauracja gruzińska w pobliżu". Albo po prostu "restauracja gruzińska" z oczekiwaniem, że zobaczymy tą najbliżej.

Na naszych oczach zmienia się mentalność klientów i to stwarza zagrożenie dla jednych, a dla innych okazje. Dziś Ty możesz zdecydować, czy zmiany zachodzące w zachowaniach zakupowych będą działać na Twoją korzyść, czy przeciwko Tobie.

Zaraz o tym powiem więcej, tylko najpierw mała uwaga. Przedsiębiorcy też mają swoją mentalność. Wiele osób zakładało swoje firmy w innych czasach, część została nauczona biznesu w "stary" sposób i dziś mogą pojawić się zgrzyty.

Nie chodzi o to, że "nowe" jest lepsze niż "stare". Chodzi o to, czy nadążamy za zmianami, bo te ciągle zachodzą. Na przykład rosną koszty reklam. W ogóle koszty ciągle rosną i pozbawiają przedsiębiorców większego zysku.

Okazuje się, że gdy dopasujemy mentalność do sytuacji, to nagle koszty przestaną być problemem i bez zwiększenia sprzedaży firma zacznie notować coraz większe zyski. Jak? To wyjaśnia bezpłatny kurs "Program Naprawy Zysków" - zatrzymaj je:

Program Naprawy Zysków

Dołącz do przedsiębiorców, którzy od lat stosują te zasady zabezpieczania zysków - wyślemy Ci je w formie 7 e-maili

Czy wiesz, jak uciekają Ci pieniądze?

Zmiana preferencji zachowań zakupowych klientów wymusza zmiany sposobu sprzedaży. Oczywiście tylko u tych, którzy chcą nadążać za zmianami, by nie obudzić się pewnego dnia bez klientów, za to w dobrej lokalizacji, z pełnym magazynem i obsługą klienta bez pracy.

Pieniądze idą za klientem, więc firmy muszą podążać za klientami. Być tam, gdzie oni.

Ale to jest gra o wyższą stawkę. Klientom nie chodzi bowiem tylko o to, by było blisko. Ich wygórowane oczekiwania są jeszcze bardziej rozpasane. I jasne, można te oczekiwania ignorować, można udawać, że nic się nie dzieje i nie ma żadnej potrzeby zmiany, mówiąc sobie: nasi klienci nas znajdą. Albo: mamy dobre ceny. A właśnie, w tym nowym, rosnącym trendzie zakupowym cena odgrywa drugorzędną rolę.

Co więc się liczy dla nowej fali klientów?

  1. "Blisko mnie"

Nasi klienci mają coraz większą świadomość ogromnego wyboru produktów i usług. Przy braku silnego przywiązania do marki liczy się dla nich kategoria produktu, a nie konkretna marka czy model. To, co dla nich ważne, to łatwa dostępność, najlepiej bez ruszania się z miejsca.

Ta tendencja będzie narastała. Tak można już dziś kupować samochody w Polsce Skoda uruchomiła serwis, za pomocą którego można kupić konkretny samochód praktycznie bez wychodzenia z domu! U nas to dopiero początek, w USA to bardziej powszechne. A skoro można tak kupić samochód, to czego tak nie można kupić?

Dla firm to wielka szansa, bo już niedługo nie trzeba będzie utrzymywać wielkich salonów sprzedaży i armii sprzedawców. Koszty maleją, co automatycznie zwiększa zysk ze sprzedaży. To szansa, którą warto wykorzystać i już dziś budować sobie mocną pozycję na przyszłość.

Już dziś zacznij myśleć, jak przybliżyć sprzedaż do klienta. Nie mówię tylko o reklamach, choć one mogą w tym pomagać. Zazwyczaj zadaniem reklamy jest przyciągnąć klienta z miejsca, w którym jest, do miejsca, gdzie odbywa się sprzedaż, tak? To bardzo nieefektywna metoda, bo po drodze zbyt wielu klientów tracimy. Dlatego już dziś dostępne są reklamy, które umożliwiają zakup bez zmiany miejsca pobytu – na przykład na Instagramie.

  1. "Teraz"

Narastająca niecierpliwość klientów wyraża się w tym, że chcą mieć wszystko na "teraz", bez czekania, na miejscu. Dla jednych sprzedawców to przekleństwo, dla innych okazja, którą można wykorzystać!

Dla sprzedawców oznacza to jedno – im dłuższy czas oczekiwania takich klientów na zakup, tym więcej tracą pieniędzy, bo Ci idą do szybszej konkurencji.

Co ciekawe, to "teraz" staje się milczącym założeniem w trakcie wyszukiwania. Intrygującym przykładem tych wybujałych roszczeń są zapytania o pogodę w serwisie Google. Kiedyś internauci wpisywali "pogoda [miejsce] [czas]" – na przykład "pogoda Kraków 2 kwietnia". A dziś narastającym trendem jest: "pogoda Kraków dziś" albo "pogoda Kraków", a nawet… "pogoda" z oczekiwaniem, że wyszukiwarka wie, gdzie jesteśmy i jaki mamy dzień!

Ten trend będzie narastał. Dziś, tu, teraz, szybko. W pewnym sensie jest to wyścig o pieniądze klienta, tylko że nie wygrywa firma najszybsza! Wygrywa ta najbliżej klienta i najbardziej domyślna. Tak, jak telefony odciążają użytkowników, tak klienci coraz częściej oczekują, że ich odciążą sprzedawcy. Na przykład tak:

  1. "Najlepsze (dla mnie)"

Jak widzisz, klienci chcą podejmować decyzje zakupowe tu i teraz.

Ale nie chcą podejmować decyzji błędnych!

Stąd na przykład silnym trendem w wyszukiwaniu jest dodanie frazy "najlepsze (dla mnie)" (ang. "best (for me)”).

Czyli oczekiwania rosną. "Daj mi tu i teraz – najlepsze (dla mnie)!". I dotyczy to nawet takich drobiazgów, jak szczoteczka do zębów.

Ten trend zyskał silne wsparcie w rozwoju tak zwanej Sztucznej Inteligencji (SI). Ale to dopiero początek. W przyszłości wszystko będzie dopasowane do naszych preferencji i sytuacji. Tego nie da się odwrócić, bo przyznasz, że to jest dobre zarówno dla klienta, jak i sprzedawcy.

Klient jest szczęśliwy, że dostaje "najlepsze", sprzedawca nie marnuje pieniędzy na reklamę i sprzedaż osobom niezainteresowanym. Sytuacja win-win. I chociaż do pełnej realizacji tej idei jeszcze daleko, to już dziś można korzystać z jej zalet.

Jeśli bowiem możesz się na przykład reklamować taniej i skuteczniej, to jest to dobre dla Ciebie, czy złe? Więc ta personalizacja "najlepsze dla mnie" powinna mieć dla Ciebie sens?

Dam Ci bardzo prosty przykład i podpowiem, co jeszcze możesz zrobić, by zmniejszać koszty swoich działań i zwiększać ich efektywność. Chcesz więcej takich sposobów? No to czytaj.

Jednym z najbardziej popularnych sposobów zdobywania klientów w Internecie jest reklama na Facebooku.

Dobrym sposobem zwiększania jej efektywności, czyli zmniejszania kosztów pozyskania leada/klienta jest odpowiednie jej targetowanie. Czyli w uproszczeniu: nie sprzedajemy weganom przepisu na szaszłyk z dzika, bo tego nie chcą. To jest logiczne i skuteczne.

Ale Facebook ma swoje algorytmy, które tę reklamę dopasowują do węższej grupy z naszego zbioru, by zapewnić jej jak największą skuteczność, bo to leży w jego interesie, by użytkownicy serwisu lubili reklamy, na których Facebook zarabia. I co się okazuje? Bardzo duże znaczenie ma treść reklamy.

Tak, wiem, są tacy, co mówią: ma być krótko i do rzeczy. Tylko że algorytmy Facebooka biorą pod uwagę od kilku do kilku tysięcy składowych profilu i reklamy. Im więcej tych elementów pasuje do grupy, tym lepiej. Pasująca reklama staje się "najlepsza dla nich".

To oznacza, że na korzyść reklamodawcy działa daleko posunięta personalizacja, zamiast generalizacji. Najprostszy przykład. Generalizacja jest wtedy, gdy piszę: "Hej, przedsiębiorco". Personalizacja jest wtedy, gdy piszę: "Hej, przedsiębiorco z Gdańska, chcesz sprzedać więcej swoich okien klientom, którzy szukają okazji cenowych?"

Więc widzisz, że spersonalizowana komunikacja marketingowa działa na Twoją korzyść.

Chcesz od jutra mieć mniej kosztów, a więcej zysków?

Zaczęliśmy do tego, że zmienia się mentalność klientów i rozsądni przedsiębiorcy tego faktu nie ignorują. To oznacza, że mentalność przedsiębiorców też musi się zmieniać!

Co ciekawe, to jak myśli przedsiębiorca o klientach i sprzedaży, ma wpływ na jego zyski!

A jeszcze większy wpływ na zyski ma sposób myślenia o… kosztach w firmie. Dlatego chcę Cię teraz zaprosić do udziału w bezpłatnym krótkim kursie "Program Naprawy Zysków", gdzie pokazuję, jak je zatrzymać i lepiej wykorzystać. Kurs składa się z 7 e-maili, które wyślę Ci na wskazany adres – podaj go poniżej, bo już pierwsza wiadomość prawdopodobnie Cię zaskoczy:

Program Naprawy Zysków

Dołącz do przedsiębiorców, którzy od lat stosują te zasady zabezpieczania zysków - wyślemy Ci je w formie 7 e-maili

Dariusz Puzyrkiewicz

Copywriter z 13-letnim doświadczeniem, a w sprzedaży od ponad 20 lat. Prowadzi warsztaty i szkolenia z copywritingu. Zobacz więcej: www.dynanet.pl.