Firma za mało zarabia
Firma działa. Masz klientów. Masz pracowników. Co miesiąc wystawiasz faktury. Pieniądze cały czas przez firmę przepływają.
A jednak kiedy patrzysz na to, ile ostatecznie zostaje, coś się nie zgadza.
Przy tym, ile czasu poświęcasz firmie...
przy odpowiedzialności, którą bierzesz na siebie...
przy stresie, ryzyku i liczbie problemów, które codziennie rozwiązujesz...
firma powinna dawać Ci więcej.
Od przedsiębiorców często słyszymy:
Przy tym, ile wkładam w firmę, powinienem mieć z niej więcej.
Nie wiem, gdzie uciekają pieniądze.
Koszty zjadają wynik.
Obrót rośnie, a ja tego za bardzo nie czuję.
Pracuję coraz więcej, ale nie zarabiam odpowiednio więcej.
I właśnie tutaj pojawia się ważne pytanie:
Jaka jest przyczyna tego, że firma zarabia za mało?
„Firma za mało zarabia” to jeszcze nie diagnoza
Kiedy wynik jest za słaby, pierwszy odruch bywa prosty:
„Trzeba więcej sprzedawać.”
Czasem rzeczywiście trzeba. Ale nie zawsze.
Bo wynik firmy nie powstaje w jednym miejscu.
Możesz sprzedawać za mało.
Możesz też sprzedawać całkiem dużo, ale po zbyt niskich cenach.
Możesz mieć usługi albo produkty, na których prawie nic nie zarabiasz, albo do nich dokładasz i nawet o tym nie wiesz.
Możesz mieć duże obroty, ale zbyt wysokie koszty.
Możesz zatrudniać ludzi, kupować sprzęt i płacić za zasoby, które wykorzystujesz tylko w małym stopniu.
Możesz nawet zwiększać sprzedaż, a jednocześnie zwiększać koszty i ilość pracy tak szybko, że w ogóle nie odczuwasz poprawy.
Dlatego sama informacja:
„Firma za mało zarabia”
nie mówi jeszcze, co trzeba zmienić.
Dobrze widać to na prostym przykładzie.
Załóżmy, że firma ma słaby wynik i właściciel dochodzi do wniosku:
„Potrzebuję więcej klientów.”
Więc inwestuje więcej w marketing, zatrudnia sprzedawcę, zwiększa liczbę zapytań i rzeczywiście zaczyna sprzedawać więcej.
Tyle że jeśli największy problem leżał wcześniej w zbyt niskiej marży, to wraz ze sprzedażą rośnie też ilość pracy, koszty i liczba spraw do obsłużenia.
Firma robi więcej.
Właściciel pracuje więcej.
A zysk zmienia się znacznie mniej, niż oczekiwał.
Dlatego nie chodzi o to, żeby poprawić cokolwiek, co wpływa na wynik.
Trzeba znaleźć to miejsce, którego zmiana może dać największy efekt.
Więcej zarabiać nie zawsze znaczy robić więcej
To szczególnie ważne w małej firmie.
Bo jeśli za każdym razem, gdy chcesz więcej zarobić, odpowiedzią jest:
więcej klientów,
więcej zleceń,
więcej pracowników,
więcej roboty,
to bardzo szybko możesz dojść do firmy, która jest coraz większa...
ale wcale nie daje Ci proporcjonalnie więcej.
Czasem większy zysk rzeczywiście wymaga większej sprzedaży.
Ale czasem znacznie więcej daje podniesienie cen.
Albo rezygnacja z czegoś, co generuje dużo pracy, a nie daje zysku.
Albo skupienie się na segmencie klientów, na którym firma naprawdę dobrze zarabia.
Albo lepsze wykorzystanie ludzi, sprzętu i pieniędzy, które firma już dziś ma.
Dlatego właściwe pytanie nie zawsze brzmi:
„Co możemy zrobić więcej?”
Czasem ważniejsze jest:
„Jak więcej zarabiać na tym, co już robimy?”
I właśnie dlatego szukanie sposobu na poprawę wyniku trzeba zacząć od zrozumienia, gdzie ten wynik dzisiaj naprawdę powstaje — i co go obniża.
Jak pomagamy, gdy firma za mało zarabia?
Nie zakładamy z góry, że problemem jest sprzedaż.
Ani że trzeba ciąć koszty.
Ani że wystarczy podnieść ceny.
Najpierw ustalamy, co naprawdę ogranicza wynik
Doradca poznaje całą firmę i patrzy na to, w jaki sposób dziś zarabia pieniądze.
Które źródła przychodu rzeczywiście budują wynik firmy?
Na czym firma zarabia dobrze, a na czym słabo?
Które koszty są potrzebne,
a które nie dają odpowiedniego efektu?
Które działania zajmują dużo czasu i pieniędzy,
ale niewiele wnoszą do wyniku?
Gdzie firma ma możliwości,
których dziś nie wykorzystuje?
Na tym etapie nie chodzi jeszcze o to, żeby od razu zacząć coś zmieniać.
Najpierw trzeba dobrze zrozumieć, co rzeczywiście powoduje, że przy obecnej skali działalności firma zarabia mniej niż powinna.
Bo jeśli od razu zaczniesz zwiększać sprzedaż, ciąć koszty albo podnosić ceny tylko dlatego, że każde z tych działań „może poprawić wynik”, łatwo włożyć dużo pracy w zmianę, która wcale nie rozwiązuje najważniejszego problemu.
Wybieramy zmianę, która może dać największy efekt
Firma może mieć wiele rzeczy do poprawy.
Nie każda z nich wpłynie jednak na wynik równie mocno.
Dlatego zamiast tworzyć kolejną długą listę rzeczy do zrobienia, wspólnie wybieramy ten ruch, od którego najlepiej zacząć.
W jednej firmie może nim być podniesienie cen.
W innej zmiana oferty albo wycofanie usługi, która zabiera dużo pracy i zostawia zbyt mało pieniędzy.
Gdzie indziej największą różnicę zrobi poprawa sprzedaży, ograniczenie konkretnego kosztu albo lepsze wykorzystanie ludzi i zasobów, za które firma już płaci.
Doradca pomaga ocenić dostępne możliwości, przewidzieć konsekwencje różnych decyzji i wybrać tę zmianę, która przy obecnej sytuacji firmy może najmocniej poprawić jej wynik finansowy.
Doprowadzamy zmianę do momentu, w którym naprawdę poprawia wynik
Sama dobra decyzja jeszcze nie wystarczy.
Jeżeli ustalicie, że trzeba podnieść ceny, doradztwo nie kończy się na zdaniu:
„Podnieś ceny.”
Trzeba zdecydować, o ile je podnieść, których klientów obejmie zmiana, kiedy ją wprowadzić i jak ją zakomunikować.
A potem sprawdzić, jak ta zmiana wpłynęła na sprzedaż i marżę.
Jeżeli zmieniacie ofertę, sprawdzacie, czy klienci rzeczywiście częściej wybierają rozwiązania, na których firma więcej zarabia.
Jeżeli ograniczacie koszty albo zmieniacie sposób wykonywania pracy, sprawdzacie, czy firma rzeczywiście zaczęła więcej zarabiać — i czy przy okazji nie pojawił się nowy problem.
Jeżeli efekt jest słabszy, niż zakładaliście, szukacie przyczyny i korygujecie sposób działania.
Bo celem nie jest samo wprowadzenie zmiany.
Celem jest to, żeby po jej wdrożeniu firma rzeczywiście więcej zarabiała.
Firma nie jest po to, żeby tylko robić coraz większy obrót
Możesz zdobywać kolejnych klientów.
Możesz zatrudniać następnych ludzi.
Możesz robić więcej zleceń i wystawiać coraz więcej faktur.
Tylko że sam obrót nie mówi jeszcze, ile ta firma naprawdę daje Tobie.
A przecież to Ty ponosisz ryzyko.
To Ty odpowiadasz, kiedy coś pójdzie nie tak.
To Ty przez lata wkładasz w firmę swój czas, pieniądze i energię.
Dlatego pytanie nie brzmi tylko:
„Czy firma rośnie?”
Ważniejsze jest:
„Czy przy tym wszystkim, co w nią wkładasz, daje Ci odpowiednio dużo w zamian?”
Nie chodzi o to, żeby firma była coraz większa za wszelką cenę.
Porozmawiajmy o Twojej firmie
Jeżeli masz poczucie, że przy obecnej skali firmy powinno zostawać Ci z niej więcej, porozmawiajmy o tym, co dziś najbardziej ogranicza jej wynik.
Podczas bezpłatnej rozmowy poznamy Twoją sytuację i sprawdzimy, czy indywidualne doradztwo może pomóc Twojej firmie więcej zarabiać.
Umów się na bezpłatną rozmowę