Sprzedaż nie idzie tak, jak powinna
Możesz mieć dobrą ofertę.
Możesz naprawdę dobrze wykonywać swoją pracę.
A mimo to sprzedawać mniej albo gorzej, niż mógłbyś.
Od przedsiębiorców często słyszymy:
Mam za mało klientów.
Próbuję różnych sposobów na zdobywanie klientów, ale efekty są słabe.
Dużo osób pyta, ale potem nie kupuje.
Klienci mówią, że jest za drogo.
Muszę walczyć ceną, bo inaczej stracę klientów.
Chciałbym mieć lepszych klientów.
Każdy z tych przedsiębiorców może powiedzieć:
„Mam problem ze sprzedażą.”
Tyle że pod tym jednym zdaniem mogą kryć się zupełnie różne problemy.
„Potrzebuję więcej klientów” nie zawsze jest właściwą diagnozą
Jeżeli sprzedaż jest za słaba, naturalny odruch jest prosty:
„Muszę zdobyć więcej klientów.”
Więc uruchamiasz kolejną reklamę.
Zaczynasz publikować więcej treści.
Zmieniasz agencję.
Zatrudniasz handlowca.
Szukasz kolejnego sposobu na zdobywanie zapytań.
I czasem właśnie tego firma potrzebuje.
Ale nie zawsze.
Bo możesz już dziś mieć wystarczająco dużo zapytań — tylko za mało z nich kończy się sprzedażą.
Możesz docierać do wielu ludzi — tylko nie do tych, którzy rzeczywiście chcą kupić to, co oferujesz.
Klienci mogą być zainteresowani, ale nie rozumieć, dlaczego mieliby wybrać właśnie Twoją firmę.
Możesz też mieć dobrą ofertę, a mimo to tracić klientów podczas rozmowy sprzedażowej.
Albo sprzedawać całkiem sporo, ale tylko wtedy, gdy obniżysz cenę.
W każdej z tych sytuacji możesz mieć poczucie, że potrzebujesz więcej klientów.
Tyle że jeśli prawdziwy problem leży gdzie indziej, większa liczba zapytań nie musi rozwiązać problemu ze sprzedażą.
Dobrze widać to na prostym przykładzie.
Załóżmy, że firma dostaje miesięcznie 100 zapytań i sprzedaje 10 osobom.
Właściciel chce mieć dwa razy więcej klientów, więc inwestuje w reklamę i zwiększa liczbę zapytań do 200.
Jeżeli jednak nic nie zmieni się w sposobie przedstawiania oferty i prowadzenia sprzedaży, firma nadal może sprzedawać tylko jednej osobie na dziesięć.
Wyda więcej pieniędzy.
Obsłuży więcej zapytań.
Handlowcy albo właściciel wykonają więcej pracy.
A problem, przez który dziewięciu na dziesięciu potencjalnych klientów nie kupuje, nadal pozostanie dokładnie ten sam.
Sprzedaż może psuć się w bardzo różnych miejscach
W jednej firmie problem rzeczywiście zaczyna się na samym początku: za mało osób w ogóle dowiaduje się o jej istnieniu.
W innej zapytań jest dużo, ale przychodzą głównie ludzie, którzy szukają czegoś innego albo od początku chcą kupić jak najtaniej.
Gdzie indziej grupa docelowa jest właściwie dobrana, ale oferta nie daje klientom wystarczającego powodu, żeby wybrać tę firmę zamiast konkurencji.
Czasem problem zaczyna się dopiero wtedy, kiedy potencjalny klient rozmawia ze sprzedawcą albo właścicielem.
A czasem firma sprzedaje sporo, tylko zdobywa te sprzedaże wyłącznie poprzez rabaty, obniżanie ceny albo zgadzanie się na warunki, które później odbijają się na jej wyniku.
Dlatego samo stwierdzenie:
„Sprzedaż nie idzie tak, jak powinna”
nie mówi jeszcze, co trzeba zmienić.
Najpierw trzeba ustalić, w którym miejscu firma traci dziś najwięcej sprzedaży.
Słaba sprzedaż nie jest tylko problemem działu sprzedaży
Jeżeli firma nie zdobywa wystarczającej liczby klientów, zaczyna to wpływać na znacznie więcej niż sam wynik sprzedażowy.
Pracownicy mają mniej pracy albo przeciwnie — firma nerwowo przyjmuje zlecenia, których normalnie nie powinna brać.
Właściciel nie wie, jak będzie wyglądał kolejny miesiąc i czy wystarczy pieniędzy na wszystkie koszty.
Kiedy sprzedaż spada, pojawia się presja, żeby szybciej zamknąć transakcję, obniżyć cenę albo zaakceptować klienta, który niekoniecznie jest dobrym klientem dla firmy.
A jeżeli sprzedaż zależy głównie od właściciela, to każdy kolejny wzrost oznacza, że właściciel musi osobiście odbyć jeszcze więcej rozmów i poświęcić firmie jeszcze więcej czasu.
Dlatego problem ze sprzedażą bardzo szybko zaczyna wpływać również na rentowność, pracowników, czas właściciela i wynik całej firmy.
Jak pomagamy, gdy sprzedaż nie idzie tak, jak powinna?
Nie zaczynamy od założenia:
„Potrzebujesz więcej reklam.”
Ani:
„Musisz zatrudnić lepszego handlowca.”
Najpierw trzeba zrozumieć, gdzie rzeczywiście leży problem.
Ustalamy, w którym miejscu tracisz sprzedaż
Doradca poznaje firmę i przygląda się temu, co dzieje się od momentu, kiedy potencjalny klient po raz pierwszy styka się z ofertą, aż do chwili, kiedy podejmuje decyzję.
Czy firma dociera do wystarczającej liczby ludzi?
Czy są to ludzie, którzy rzeczywiście mogą potrzebować
jej produktu albo usługi?
Czy oferta jest dla nich jasna i atrakcyjna?
Czy widzą wystarczający powód,
żeby wybrać właśnie tę firmę?
Co dzieje się podczas rozmowy sprzedażowej?
W którym momencie potencjalni klienci
najczęściej rezygnują?
I dlaczego?
Na tym etapie nie chodzi jeszcze o dokładanie kolejnych działań marketingowych albo sprzedażowych.
Najpierw trzeba ustalić, gdzie firma dziś nie wykorzystuje szansy na sprzedaż, którą już ma.
Bo jeżeli problemem jest słaba oferta, większy budżet reklamowy pokaże ją po prostu większej liczbie ludzi.
Jeżeli handlowcy słabo prowadzą rozmowy, większa liczba zapytań da im więcej rozmów do przeprowadzenia — ale nie sprawi automatycznie, że zaczną sprzedawać lepiej.
A jeśli firma dociera przede wszystkim do ludzi, którzy szukają najniższej ceny, samo zwiększenie liczby takich kontaktów może tylko zwiększyć presję na kolejne rabaty.
Dlatego zanim zaczniemy poprawiać sprzedaż, trzeba najpierw dobrze zrozumieć, co naprawdę ją dziś ogranicza.
Wybieramy zmianę, która może dać największy efekt
Firma może mieć wiele rzeczy do poprawy w sprzedaży.
Nie każda z nich będzie jednak równie ważna.
Jeżeli problemem jest za mała liczba zapytań, trzeba poprawić sposób pozyskiwania klientów.
Jeżeli zapytań jest dużo, ale pochodzą od niewłaściwych osób, trzeba zmienić sposób, w jaki firma do nich dociera albo komunikuje ofertę.
Jeżeli potencjalni klienci są zainteresowani, ale nie kupują, trzeba sprawdzić samą ofertę, sposób jej przedstawiania albo przebieg rozmowy sprzedażowej.
A jeżeli firma sprzedaje głównie dzięki rabatom, problem może leżeć w tym, jak uzasadnia swoją cenę i wartość tego, co oferuje.
Doradca pomaga ocenić możliwe rozwiązania i zdecydować, od której zmiany najlepiej zacząć.
Nie chodzi o to, żeby wdrożyć jednocześnie nową reklamę, nową stronę, nowy skrypt sprzedażowy, CRM, nowy cennik i pięć kolejnych pomysłów.
Chodzi o to, żeby znaleźć ten ruch, który w obecnej sytuacji firmy ma największą szansę poprawić sprzedaż.
Doprowadzamy zmianę do momentu, w którym rzeczywiście sprzedajesz lepiej
Sama decyzja:
„Musimy poprawić sprzedaż”
niczego jeszcze nie zmienia.
Jeżeli zmieniacie sposób prowadzenia rozmów z klientami, doradca pomaga przygotować nowy sposób działania, a później wracacie do wyników i sprawdzacie, czy więcej rozmów rzeczywiście kończy się sprzedażą.
Jeżeli zmieniacie ofertę, obserwujecie reakcje klientów i sprawdzacie, czy łatwiej podejmują decyzję o zakupie.
Jeżeli firma zaczyna docierać do innej grupy potencjalnych klientów, patrzycie, czy rzeczywiście pojawiają się zapytania od ludzi, których firma chce obsługiwać i którym łatwiej sprzedać ofertę na dobrych warunkach.
Jeżeli zmieniacie ceny, sprawdzacie nie tylko, ilu klientów nadal kupuje, ale również jak ta zmiana wpływa na to, ile firma ostatecznie zarabia.
A jeżeli efekt jest słabszy, niż oczekiwaliście, wracacie do tego, co zostało zrobione, szukacie przyczyny i wprowadzacie kolejną korektę.
Bo celem nie jest nowa reklama, nowy skrypt ani nawet lepszy „proces sprzedaży”.
Celem jest to, żeby więcej dobrych okazji rzeczywiście kończyło się sprzedażą — i żeby firma dzięki temu więcej zarabiała.
Kiedy sprzedaż działa lepiej, cała firma może więcej
Jeżeli poprawisz miejsce, w którym dziś tracisz najwięcej sprzedaży, nie zawsze musisz dokładać kolejne reklamy, ludzi albo godziny pracy, żeby zobaczyć lepszy wynik.
Te same zapytania mogą częściej kończyć się zakupem.
Pieniądze wydawane na marketing mogą przynosić więcej klientów.
Sprzedawcy mogą lepiej wykorzystywać rozmowy, które już dziś prowadzą.
Firma może mieć bardziej przewidywalny dopływ nowych klientów, zamiast co miesiąc zastanawiać się, skąd weźmie kolejne zlecenia.
A właściciel nie musi za każdym razem ratować sprzedaży rabatem, kolejną promocją albo własnym osobistym zaangażowaniem.
W efekcie firma może zdobywać więcej klientów i więcej zarabiać na działaniach, które już dziś wykonuje.
Bo dobra sprzedaż nie jest celem samym w sobie.
Porozmawiajmy o Twojej firmie
Jeżeli sprzedaż nie idzie tak, jak powinna, porozmawiajmy o tym, co dzieje się dziś w Twojej firmie.
Podczas bezpłatnej rozmowy poznamy Twoją sytuację i sprawdzimy, czy indywidualne doradztwo może pomóc znaleźć to, co najbardziej ogranicza dziś sprzedaż — i zmienić to tak, żeby firma zdobywała więcej klientów i więcej zarabiała.
Umów się na bezpłatną rozmowę