Dlaczego nic u Ciebie nie kupię – błędy sprzedawcy w rozmowie sprzedażowej

Po krótkiej wymianie zdań handlowiec z błyskiem w oku wstał i zaprowadził mnie do samochodu, który jego zdaniem miał całkowicie spełnić moje oczekiwania. Wystarczył mi jeden rzut oka na rzekome „cacuszko” i już wiedziałem, że… wrócę do domu na piechotę…

Właśnie ta historia zainspirowała mnie do tego, aby podzielić się z Tobą najczęstszymi błędami w rozmowie sprzedażowej, które powodują, że klient nic u Ciebie nie kupi.

Ale na błędach oczywiście się nie zatrzymamy. Pokażę Ci też rozwiązania, które sprawią, że Twoje rozmowy handlowe znacznie częściej będą się kończyły sprzedażą.

Gotowy?

Czego od rozmowy sprzedażowej oczekuje klient?

Podobno świat dzieli się na dwie grupy ludzi. Jedni mają problem i są gotowi zapłacić za jego rozwiązanie, inni ten problem rozwiązują. W skrócie to klienci i sprzedawcy… Na szczęście role te się zmieniają i w trakcie życia jesteśmy raz w jednej, raz w drugiej grupie.

Jesteś przedsiębiorcą, więc w kontakcie z Twoją firmą to ja będę tym, który przychodzi z problemem. Pytanie brzmi: czy Ty (lub Twoi pracownicy) będziecie w stanie mi pomóc, czy raczej przeżyję znowu to, co ostatnio spotkało mnie w salonie samochodowym.

Już Ci wszystko opowiadam...

Mam problem z samochodem, a dokładniej z zakupem tego wymarzonego czterokołowca. Do niedawna myślałem, że temat jest prosty, bo skoro wyznaczyłem budżet, markę i oczami wyobraźni widzę auto, które chcę kupić... to wystarczy. Założyłem, że resztę zrobi za mnie sprzedawca, w końcu jego praca polega na urealnieniu mojego marzenia. To on jest specjalistą od tych wszystkich form finansowań, pakietów serwisowych, emisji spalania, cylindrów, koni (czy tam innych kucyków, co pchają koła do przodu). Ach!

Bo musisz w tym miejscu wiedzieć, że jestem totalnym żółtodziobem w temacie motoryzacji. Wiem tylko, jakie funkcje są dla mnie ważne przy zakupie. No i fajnie, jakby ktoś mądrzejszy w tym temacie pokazał mi, jak to moje marzenie wygląda w rzeczywistości. Szkoda mi czasu i energii na szperanie na portalach i edukowanie się w tej dziedzinie. Ktoś już tę wiedzę ma, a ja chętnie mu za nią zapłacę. Uczciwa wymiana, prawda?

To dlaczego nadal nie mam nowego samochodu?

Jak nie powinna wyglądać rozmowa sprzedażowa – wzór, którego nie należy naśladować

Podekscytowany stanąłem przed drzwiami jednego z autoryzowanych dealerów znanej marki motoryzacyjnej. Pomyślałem: „To ten dzień! Aaaaaa! Będzie mój!” i z tą radosną myślą przekroczyłem próg.

Po krótkiej chwili i wymianie kilku zdań z asystentką sprzedaży zobaczyłem, jak zza rogu wyłonił się on – sprzedawca. Wtedy jeszcze nie wiedziałem, że po jego głowie krążyła podobna do mojej myśl. Podobna, bo mimo że mógł użyć tych samych słów, to ewidentnie nie myślał o samochodzie…

Zaprosił mnie do biurka i rozpoczęła się, że tak powiem, scenka sprzedażowa...

– Witam w salonie. Będę dziś Pana doradcą. Czego Pan szuka?

– Wie Pan, chciałbym kupić samochód. Tyle, że nie znam się na motoryzacji. Wiem, że to ma być auto przede wszystkim wygodne, ekonomiczne, poleasingowe, raczej diesel, takie 2-3 letnie, sedany mi się podobają, czarne albo białe, no i żeby w środku było (i tu nieporadnie wymieniam kilka ustrojstw elektronicznych, które chciałbym mieć, choć sam nie wiem po co, i budżet, z jakim przychodzę).

– Super! To wszystko, czego Pan potrzebuje?

– No… chyba tak... To macie coś dla mnie? Coś tam oglądałem na stronie, ale wie Pan, jak to w internecie. Lepiej na żywo zobaczyć.

– Mamy! Mamy! Zapraszam na plac. Mam auto idealne dla Pana!

Wyszliśmy na plac. Sprzedawca niczym wprawny magik gestem wskazał na znajdujące się przed nim auto.

– Oto samochód idealny dla Pana! Jest u nas od wczoraj. Świetnie będzie do Pana pasował! – powiedział z nieskrywaną dumą w głosie.

Okazało się, że stoi przede mną niebieskie kombi z napędem na cztery koła i potężnym silnikiem benzynowym…

Z niedowierzaniem spojrzałem w oczy handlowca.

– Mogę spytać, po czym Pan wnosi, że to samochód idealny dla mnie?

– No jak to?! Powiedział Pan, że auto ma być przede wszystkim wygodne.

Kurtyna.

3 błędy, które pojawiły się na różnych etapach rozmowy sprzedażowej

Sprzedawca nawet przez moment nie założył, że moja wizyta w salonie jest prośbą o pomoc.

1. Zakładanie, że klient jest ekspertem i doskonale zna Twój produkt, jest błędem.
   Przecież gdybym się znał na motoryzacji, to poszedłbym do kasy, a nie prosił o rozmowę z handlowcem.
2. Zakładanie, że klient dokładnie wie, czego potrzebuje, jest błędem.
   To, że ciurkiem wymieniłem listę życzeń, wcale nie oznacza, że są to elementy, które tak naprawdę są mi potrzebne. Moje słowa znaczą jedynie tyle, że mając wiedzę w danym temacie na poziomie X, znalazłem rozwiązanie swojego problemu w znany mi sposób. „Znany sposób” nie zawsze musi oznaczać najlepszy dla mnie i przekonujący mnie.
3. Zakładanie, że handlowy entuzjazm jest w stanie zamaskować mankamenty procesu sprzedaży, jest błędem.
   Uśmiech jest ważny, co do tego nie ma wątpliwości. Jednak dużo ważniejsze jest skupienie się na kliencie. Tym, CO mówi i JAK mówi. Wtedy nie musimy łapać się wytrychów i czarów sprzedażowych.

Zastanów się więc, czy Ty lub Twoi handlowcy na pewno chcecie zrozumieć klienta. Nie tylko na poziomie słów, które wypowiada, ale też na poziomie jego prawdziwej motywacji do zakupu.

A jaki jest najlepszy sposób na to, żeby rozumieć klienta?

12 pytań otwartych w sprzedaży, których nie powinno zabraknąć w rozmowie z klientem

Znasz już 3 błędy, które psują Twój proces sprzedaży. Przejdźmy teraz do prawdziwej bomby.

Naprawdę możesz mieć znacznie lepsze wyniki sprzedażowe i to bez inwestowania tysięcy złotych w marketing czy drogie szkolenia.

Wyobraź sobie, jakby to było, gdybyś codziennie mógł się cieszyć z kolejnych rekordów sprzedaży. Wyobraź sobie, że klienci sami do Ciebie przychodzą, kierując się zdaniem innych zadowolonych kupujących. Wyobraź sobie, jak ludzie z przyjemnością odbierają telefon od Ciebie albo od Twoich handlowców…

Przyjemna wizja, prawda? Jej spełnienie jest na wyciągnięcie ręki.

Wiem, że to możliwe, bo jestem liderem działu sprzedaży w Coraz Lepszej Firmie i takimi właśnie rezultatami naszych działań codziennie się cieszymy. Chętnie podzielę się z Tobą naszymi rozwiązaniami.

Na początek wystarczy, że zmienisz jedną rzecz – zaczniesz zadawać odpowiednie pytania otwarte w sprzedaży. Wydaje się proste? I takie właśnie jest.

Sam się przekonaj. Pobierz poradnik, który dla Ciebie przygotowałem – Darmowa metoda zwiększenia sprzedaży. Pytania w rozmowie handlowej.

Już sam ten element tak podniesie Twoją sprzedaż, że… sam nie wiem, jak wysoko dosięgniesz, ale mam nadzieję, że podzielisz się ze mną swoimi wynikami w komentarzu.

Wpisz maila i pobierz poradnik.

Pobierz za darmo (0 zł)

Darmowa metoda zwiększenia sprzedaży.
Pytania w rozmowie handlowej

Zrozumiesz:

• jak brzmi 12 piekielnie skutecznych pytań sprzedażowych,
• co kryje się pod pytaniem klienta „Ile to kosztuje?”,
• na czym musi się skoncentrować handlowiec, jeśli zależy mu na świetnych i powtarzalnych wynikach.

POBIERAM
Pobierając materiały, wyrażam zgodę na otrzymywanie newslettera i informacji handlowych od Coraz Lepszej Firmy.
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.

Jacek Szałkowski

Lider zespołu sprzedażowego w Coraz Lepszej Firmie. Każde spotkanie z klientem traktuje jak zaproszenie do spojrzenia na świat z nowej perspektywy. Absolwent Zarządzania marketingiem i sprzedażą na WSB i Filozofii na UMK, któremu połączenie obu dyscyplin dało szeroki ogląd na wyzwania stojące dziś przed człowiekiem – również te biznesowe.